ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşamalı süreç İhtiyaç, Uyarılma, Davranış, Performans ve Ödüller'dir.

Kapsam teorileri, içsel faktörlere ağırlık veren bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörlerdir.

Kapsam teorileri; Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Yaklaşımı, Herzberg’in Çift Etki Teorisi, David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi, Clayton Alderfer’in ERG Teorisi, X ve Y Teorisi olmak üzere beş teoriden oluşmaktadır.

Maslow’un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir; 
• Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
• Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma,
• Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk,
• Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve prestij kazanma, kendine güven duyma,
• Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması motivasyon sağlayan faktörlerdendir.

Douglas McGregor motivasyon ve insan arasındaki ilişkiyi X ve Y Kuramları adı altında toplamıştır.

X Teorisinin varsayımlarına göre;
• Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsattan işten kaçar,
• Vasat bir insan sorumluluktan kaçınır, kendisine yol gösterilmesini ve yönetilmeyi ister,
• Çalışanlara asla güvenilmemelidir ve sürekli denetlenmelidir,
• Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir.

Vroom’un Beklenti Teorisi: Vroom’un beklenti teorisi üç temel kavrama dayanmaktadır. Bu kavramlar; beklenti, araçsallık ve çekiciliktir.
Beklenti: Beklenti bir kişinin çabası ve performansı arasındaki algıladığı ilişkiyi ifade eder, kişinin çabası arttıkça performansının yükseleceğine inanır.
Araçsallık: Araçsallık kişinin performans ve ödüllendirme arasındaki ilişki algısını
yansıtır.
Çekicilik: Çekicilik bireyin belirli bir sonucu isteme derecesini yansıtır. Araçsallık ikinci düzeyde bir sonuca ulaşmak amacıyla birinci düzey sonucun kullanılmasını ve beklenti bir hareketin veya çabanın belirli bir sonuca ulaştırma ihtimalini ifade etmektedir.

Satışçıları en fazla ihtiyaç duydukları önemli motivasyon araçları aşağıda sırlanmıştır:
• Statü ihtiyacı (Terfi ve tanınma ihtiyacı)
• Kontrol ihtiyacı (Kontrollü olma ve diğerlerini etkileme ihtiyacı)
• Saygı ihtiyacı (Tavsiyelerde bulunabilen bir uzmanmış gibi görünme ihtiyacı)
• Rutin ihtiyacı ( Bozulmadan belli bir rutini takip edebilme ihtiyacı)
• Başarma ihtiyacı (Daha çok para kazanma ve zorluklarla başa çıkabilme ihtiyacı)
• Teşvik ihtiyacı (Teşvikleri ve zorlukları ortaya çıkartma ihtiyacı)
• Dürüstlük ihtiyacı (Yapılan işlerdeki hakkaniyete inanma ihtiyacı)

Satış Elemanı Performans Değerlendirmesinin Aşamaları

• Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması

• Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi

• Performans Standartlarının Saptanması

• Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması

• Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması