ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Şekil 6.2’de (sayfa 129) satış gücünü tedarik etme ve seçme süreci adımları görülmektedir. İş analizi, işe uygun elemanın özelliklerinin belirlenmesi tedarik sürecinin ilk aşamasını oluşturur. İş tanımının yapılması tedarikin planlanması, seçim amaçlarının belirlenmesi ve tedarik ve seçim stratejisinin geliştirilmesi eylemlerinden oluşan eylemler planlama sürecinde gerçekleşir. Doğru cevap C'dir.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:

Doğru cevap A'dır.

Satış pozisyonu yüksek beceri gerektiğinde, mesleki dergilerden, gazetelerin yurt içi baskılarından, mesleki gazetelerden yararlanılır. Buna karşın, fazla beceri istemeyen satışlar için (eşantiyon dağıtma, sipariş alma vb.) yerel gazetelerden yararlanma daha iyi sonuç verebilmektedir. Doğru cevap B'dir.

Yapılandırılmamış görüşme, ileri bir planlamaya ihtiyaç duymaz. Genel bir konuşmaya göre biraz daha fazla tanımlanmış bile olabilir. Format ve sorulan sorular, görüşmeyi yapanın takdirine bırakılır. Yapılandırılmamış görüşmenin zayıf noktalarından birisi adayları değerlendirmede istikrarının olmamasıdır. Görüşmeciler başvuran adayın geçmişinin, deneyiminin ya da davranışlarının farklı yönleriyle ilgilenebilir ve görüşmenin sonuçlarına başvuran adayın nesnel özelliklerinden çok görüşmecinin ön yargıları ve taraflılığı daha çok yansıyabilir. Doğru cevap B'dir.

Halo etkisi, görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. İş odaklı yaklaşım, bir işi yerine getirme ve iş çıktıları ya da verimlilik düzeylerini içeren özel görevler üzerine odaklanır. Görüşmecinin adayı irdelemekten çok kendini ön plana çıkarması, görüşmenin etkinliğini zedeleyen hatalardan biridir. Başka bir hata ise belirli bir grup, azınlık veya kişilere karşı peşin hükümlü olan görüşmecilerin tutumudur. Örneğin bazı işlerin kadınlara göre olmadığına inan veya satış personelinin uzun boylu ve yakışıklı kişilerden olması gerektiğini savunan bir görüşmeci görüşme sonuçlarını değerlendirirken bu görüşlerine uymayan adaylara karşı tarafsız olamayabilir. Doğru cevap D'dir.

Posta kutusu uygulaması tekniğinde kişiye çok değişik el yazılı ve kayıtlı dokümanlar verilmektedir. Bunlar telefon mesajları, kısa notlar, siparişler, kayıtlar, şikâyet mektupları, çalışanlara ait bilgiler vs. olabilmektedir. Adaya 2-3 saat verilip, önüne konulan dokümanları ele alması ve yazılı bir şekilde cevap vermesi istenmektedir. Bunun öncesinde, adaya firma hakkında bilgi verilerek yardımcı olunmaktadır. Bu uygulama ile adayın problem analiz etme ve çözme yeteneği, yaratıcılık, kişiler arası hassasiyet, işleri delege etme/ yönetim kontrolü, planlama/organizasyon, inisiyatif kullanma, kararlılık gibi özellikleri hakkında bilgi edinilmektedir. Doğru cevap A'dır.

Kişinin yaratılıştan gelen özel ilgileri, değerleri ve tutumları vardır. Bu özellikler kişilik üzerinde önemli etkiler gösterir. Bu karakteristik özellikler tercih edilen aktiviteleri ve günlük yasamın diğer evrelerini etkiler. Kişinin ilgi alanını saptamak ve içerik olarak pratik, estetik ve zihinsel farklı değerleri ölçmek üzere soru çizelgeleri dizayn edilir. Böylelikle kişinin eğitim ve kariyeri konusunda güçlü bulgular elde edilir. Doğru cevap E'dir.

Uluslararası firmalar satış güçlerinin eğitiminin önemini çok iyi anlamışlardır. Eğitimin satış gücü yönetimine, müşterilere ve yöneticilere sağladığı çok sayıda faydası vardır. Bunlar:

Doğru cevap D'dir.

Emilim eğitimi, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alı- nır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücüne bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir. Doğru cevap B'dir.

Satış gücü eğitim programlarının konuları şunlardır:

Beden dilini kullanma ise müşteriyle ilk iletişimi kurma, görüşme sırasında müşteriyi görüşmeye çekme ve ikna etmeyi kapsayan iletişim becerilerinin konularından biridir. Doğru cevap C'dir.

Satış elemanlarını tedarik etme ve seçme süreci maliyetli bir süreçtir ve yapılan yanlış bir seçimin sonucunda:

• Satış aktivitelerinde performans düşer,
• Üst yönetim satış gücünü denetlemek için gereğinden fazla zaman harcar,

• Yüksek iş gücü devir oranı ile birlikte işe alım seçim ve süreci tekrarlanır,

• Müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmada yetersiz kalınır,
• Satış gücünün toplam performansı optimal düzeye ulaşamaz.

İyi bir tedarik ve seçme süreci için şu noktalar göz önüne alınmalıdır:

• Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek,
• Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek,
• Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak,
• Zamanın büyük bir kısmını verimli olmayan eylemlerden çok, verimli olanlar üzerinde harcamak,
• Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmayı sağlamak ve artırmak,
• Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak,
• Alt kademedekilerle hat ilişkileri kurmak ve muhafaza etmek.

Üçüncü ülke vatandaşları, firmanın merkez ülkesinin vatandaşları ve faaliyette bulunu-lan ülkenin vatandaşları dışındaki diğer ülke vatandaşlarıdır. Bir Japon firmasının Suudi Arabistan bölgesinde çalışan Yunanlı vatandaşı bu duruma verilebilecek iyi bir örnektir.

Bir işletme aşağıdaki nedenlerden dolayı satış elemanı ihtiyacı duyar (Yükselen, 2010):

• Satış gücünün yeni oluşturulması,
• Satış elemanın ayrılması ya da işten çıkarılması,
• Satış elemanın emekliye ayrılması,

• İş hacminin artması, yeni pazarlara girilmesi dolayısıyla satış elemanına olan ihtiyacın artması.

Meslektaş Raporları: Doğrudan işçiden alınan ya da bilgiye ek olarak astlar, meslektaşlar ya da denetçilerden bilgi alınması açısından yararlı olabilir.

Motivasyon: Satış elemanı yaptığı işte başarı garantisi olmasa bile işi başarmak için gerekli enerji ve isteğe sahip olmalıdır. Pek çok firma ödüllendirme planlarıyla ve yönetim sistemleriyle satış gücünü motivasyonunu sağlamaktadır.

Resmî kaynakların yanı sıra arkadaşlar ve tanıdıklarla iletişim kurma gibi resmî olmayan kaynaklar da vardır.

Halo etkisi görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir.

Belirtilen teknik posta kutusu tekniğidir.