ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Yüksek iş gücü devir oranı ile birlikte işe alım seçim ve süreci tekrarlanır

Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek, olmalıdır.

Görevden ayrılma bunlardan değildir.

Uluslararası satış gücü personeli ve yöneticileri üç şekilde sınıflandırılmaktadır: Yabancılar, yerel halk ve üçüncü ülke vatandaşları

Üçüncül ülke vatandaşları gelmelidir.

Yeni pazarlardan ayrılınması bunlardan değildir.

Dolaylı gözlem bunalrdan değildir.

Satışı etkileyen zihinsel faaliyetler bunlardan değildir.

Resmi kurumların bilinmesi bunlardan değildir.

rakip firmalar bunlardan değildir.

Halo etkisi görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. Adayın görüşme başlamadan önce veya görüşmenin başlangıcında davranış veya tutumlarıyla görüşmeciyi olumlu veya olumsuz yönde etkilemesi görüşmenin seyrini değiştirebilir. Halo etkisinde kalan görüşmeci adayın potansiyel performansını değerlendirirken objektif davranamayacaktır. Örneğin kararlı ve kendine güvenen bir tavırla el sıkan veya tatlı bir gülümsemeye sahip olan aday görüşme  başlamadan önce görüşmeci üzerinde çok olumlu izlenimler bırakabilirler.

Stratejik satış becerileri şu şekilde sıralanmaktadır:
• Karar alma sürecini anlama
• Örgütsel konular
• Katma değer yaratan öneriler
• Yararları ölçmek
• Karar alıcının güdüleri

Taktiksel satış becerileri şu şekilde sıralanmaktadır:
• Müşterileri bilgilendirmek
• Görüşme öncesi planlama
• Randevu alma
• İhtiyaç ve istekleri ortaya çıkaracak kilit soruların kullanımı
• Özelliklerin, yararların, kanıtların sunulması
• İtirazların üstesinden gelme
• Taahhütte bulunmak

Emilim eğitimi, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri
yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alınır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücüne bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:
• Yazılı materyaller
• İş gören raporları
• Meslektaş raporları
• Doğrudan gözlem

Değerlendirme merkezlerinde kullanılan çeşitli teknik ve yöntemler vardır. Bunlar:
• Posta Kutusu Uygulaması (in- basket) Tekniği
• Lidersiz Grup Tartışması
• Gerçekleri Bulma
• Sunum
• Rol Oynama

Lidersiz Grup Tartışması: Lidersiz grup tartışmasında, adaylar gerçek bir iş problemini tartışmak için bir grup olarak bir araya gelirler. Örneğin adaylara aralarında birini terfi ettirecekleri astlar grubuyla ilgili bilgiler verilebilir. Toplantı sürecinde, adayların davranışları, her adayın liderlik ve iletişim becerilerin ne olduğu ve nasıl karşılıklı etkileşimde bulunduklarını incelenir.

Satış gücü eğitim programlarının konuları şunlardır:
• Ürün bilgisi
• Satış becerileri
• İletişim becerileri
• Pazar bilgisi
• İşletmeye ilişkin bilgiler
• Müşteri bilgisi

Rol Algısı: Satış elemanının hem firmanın hem de müşterinin beklentilerini tam olarak anlaması oldukça önemlidir. Bu durum herkes tarafından açık bir iletişimle mümkündür. Sadece satış elemanı tarafından algılanılacak bir durum değildir.