ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

İstatistiksel yöntemlerle satış tahminlerin de genel ekonomik durum, piyasa koşulları ve çeşitli ekonomik göstergeler incelenerek satış miktarları tahmin edilmeye çalışılmaktadır. Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler:

• Trend yöntemi, • Regresyon yöntemi, • Korelasyon yöntemi, • Simülasyon yöntemidir.

Doğru cevap B'dir.

Ortaklık geliştirilme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular şunlardır: 

Doğru cevap E'dir.

Bölge satış müdürüne raporlama yapacak olan geleneksel kanal satış yöneticisi şunlardan sorumludur: • Satış cirolarını etkileyen uygulamaları incelemek, • Açılan bayilerin ciro, kâr marjları ve pazar payları bazında hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak, • Siparişlerin günlük ve haftalık raporlarını incelemek, promosyon ve fiyat seviyelerini belirlemek, • Rekabet durumu üzerine analiz yapmak.

Doğru cevap A'dır.

Satış yöneticilerinin satış gücünün boyutunu belirlemesi gerekmektedir. Bunu gerçekleştirmek için ise üç analitik yöntem kullanılmaktadır. Bunlar: 

Doğru cevap C'dir.

Firmanın misyonu toplumun, bölgenin veya firmanın bütün ihtiyaçlarını
karşılayacak biçimde oluşturulmalıdır. Bu ihtiyaçlar farklıdır ancak her satış yönetiminin
temel olan uygulaması, vizyon ve misyon ifadelerini geliştirmesidir. Etkili bir misyon
ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

Coğrafi Çevre
Uluslararası pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin özelliklerini belirleyebilmek için, coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletişim şekillerini etkilemektedir.

Pazar ve Müşteri Analizi: Firmanın türü ne olursa olsun satış gücü firma ile pazar arasında bağlantı kuran anahtar gibidir. Pazara girmek için bu anahtarı kullanmak zorundasınız. En yüksek etkinliği sağlamak için satış örgütü, müşteri
ihtiyaçlarını tatmin etmek için fırsatları artıracak ve müşteri tatminini düşüren engelleri azaltacak şekilde oluşturulmalıdır. Bunu da etkin şekilde yapabilmek için pazarı ve müşterileri tanımlaması için araştırması gerekmektedir. Örneğin uluslararası pazarlar belirlenirken firmanın rakiplerine üstünlük sağlayabilmesi için ya alıcının kimseden bulamadığı ya da rakiplerin yeterli düzeyde sunamadığı bir ihtiyaç bulması gerekmektedir.

Pazar potansiyeli; yoğun pazarlama faaliyetleri düzeyinde, belirli bir zaman diliminde, belirli bir tüketici grubunun satın almak istedikleri ürün miktarıdır. Satış yöneticileri pazar potansiyelinin araştırılmasında endüstrideki bütün firmaların satışlarında bir değişme olup olmadığını incelemelidir. Aynı şekilde endüstrideki tüketici grubunda da ortaya çıkabilecek değişmeler analiz edilmelidir.

Yargısal tahmin yöntemleri içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri aşağıda sıralanmaktadır:
• Üst yöneticilerin yargılarına dayanan yöntem,
• Delphi yöntemi,
• Basit ekstrapolasyon,
• Tarihi analog yöntemi,
• Satış gücünün tahminleridir.

Zaman serisi analizlerine dayanan yöntemler:
• Trendin hesaplanmasına dayanan yöntemler,
• En küçük kareler yöntemi,
• Hareketli ortalamalar yöntemi,
• Mevsimlik dalgalanmaların tespiti yöntemleri.

Ortaklık geliştirilme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular:

Pazar bilgisi

Pazarın durumu

Benzer amaç ve değerlere sahip olmak

Ortaklık kazan/kazan stratejisi üzerine kurulmalıdır.

Satış Elemanı
Satışın bizzat gerçekleştirilmesinde ve müşteriyle karşılaşmadan sorumlu olan satış elemanı satış işlemi ve satış işlemi sonrasında olmak üzere sorumlulukları şunlardır:
Satış işlemi sırasında
Ön hazırlık;
• Ürünün niteliklerini,
• Pazarın özelliklerini,
• Ürünün pazarda tanınmışlık durumunu,
• Pazardaki rekabeti ve
• İşletmenin olanaklarını iyice öğrenmesi gerekmektedir.

Karma Örgüt Yapısı
Firma büyükse, çoklu ürün hattına sahipse ve coğrafi olarak çok geniş alanlarda faaliyette bulunuyorsa satış gücü; coğrafi, ürün, pazar ve fonksiyonel örgütlerin bir kombinasyonunu kullanabilir. General Electric gibi firmalar medikal ürünler, tüketici ürünleri, beyaz eşya, askerî ve sivil uçak gibi birbirinden farklı ürün hattına sahiplerse karma örgütlenmeye gitmektedirler. GE ürün hatları değerlendirildiğinde firma müşteri/pazar ( sivil ve askeri uçak) ve coğrafi temelli (Kuzey Amerika, Avrupa ve Asya) olarak satış gücünü örgütlemiştir.

Satış gücü analizinin ilk adımında ise stratejik planlama ya da pazarlama planı oluşturulurken hazırlanan kapsamlı fırsatlar, tehditler, güçlü ve zayıf yönlerin belirlendiği çevre analizinden (SWOT) yararlanılmaktadır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Etkili bir misyon ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Uluslararası satış yapan firmalar durum analizi çerçevesinde dış çevreyi değerlendirirken uluslararası çevrenin analize tabi tutulması gerekmektedir.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.