ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Her firmanın tercih ettiği uluslararası pazar için bir nedeni bulunmaktadır. İşte bir firmanın varoluş nedeni olarak açıklanan kavram misyondur.

Etkili bir misyon ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

İş planı temel olarak firmanın hedeflerine ulaşmasını temin etmek için hazırlanır.

Satışların yapısı başarılmak istenen faaliyetlere göre şekillendirilmektedir.

Durum analizi yani iç ve dış çevre analizi kapsamlı ve sistemli verilere dayalı bir çalışmayı gerektirir.

Firma dış çevre analizini gerçekleştirirken, derinlemesine üç farklı çevre tanımlamasını dikkate almalıdır.

Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır.

Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder.

Uluslararası pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin özelliklerini belirleyebilmek için, coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur.

Firmanın faaliyette bulunduğu ülkede, merkezî ve yerel makamların ve bunlara bağlı kuruluşların siyasi otoritesini sağladığı ve kullandığı ortam politik çevre olarak adlandırılmaktadır.

Firmanın faaliyette bulunduğu ülkede, merkezî ve yerel makamların ve bunlara bağlı kuruluşların siyasi otoritesini sağladığı ve kullandığı ortam politik çevre olarak adlandırılmaktadır. Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Demografik çevre; firmaların faaliyette bulunduğu çevredeki nüfusun yapısı, özellikleri ve trendleri ile ilgili unsurları kapsamaktadır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Firmanın girdilerini temin ettiği, üretim faaliyetinde bulunarak ürettiği mal ve hizmetleri müşterilerine sattığı çevre işbirliği çevresi olarak değerlendirilmektedir.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Satış Potansiyeli = Pazar Payı x Pazar Potansiyeli şeklinde hesaplanır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri şunlardır:

• Performans hedeflerini oluşturmak,
• Performansı izlemek,
• Motivasyon oluşturmak,
• Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemek

Doğru şık ''A'' şıkkıdır.

Satış gücü analizinin ilk adımında stratejik planlama ya da pazarlama planı oluşturulurken hazırlanan kapsamlı fırsatlar, tehditler, güçlü ve zayıf yönlerin belirlendiği çevre analizinden (SWOT) yararlanılmaktadır.

karar alanı veya uygulama çevresi yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder. Yönetimin seçtiği amaçlar, stratejiler ve görevlerle ilgili alandır.
Çünkü hiç bir firma, gerçek ve algılanan çevre alanının tamamına yönelik olarak faaliyette bulunamaz. Yöneticiler, sadece önemsedikleri ve öncelik verdikleri çevre faktörleri içinde çaba sarf ederler.

İnsanların değer yargılarını, tutumlarını, davranış biçimlerini, kültürel alışkanlıklarını, olaylara bakış açılarını, yaşam biçimlerini oluşturan ve etkileyen unsurların bulunduğu çevre sosyal/kültürel çevredir.

Satış yönetiminin dış çevre analizini tamamladıktan sonra iç çevre analizi denilen firma analizini yapması gerekir. Bu analizde firmanın varlık ve yeteneklerinin ayrıntılı olarak ortaya konulması gerekmektedir. Bunu yaparken de hedeflenilen pazardaki rakiplerin durumu ile karşılaştırmalar yapmaları gerekmektedir. İç çevre faktörleri maliyetler, yatırım yapabilme gücü, sipariş teslim süresi ve kapasite başlıkları altında toplanabilir.

Firmanın belirli bir zaman diliminde, belirli bir pazarda satabileceği en yüksek satış hacmine satış potansiyeli denir. Satış potansiyeli belirli koşullar altında gerçekleşme olanağı bulunan miktarla ilgilidir.