ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kişisel satış, endüstriyel pazarlamada ve işletmeden işletmeye yapılan satışlarda işletmeden müşteriye yapılan satışlara göre daha fazla kullanılmaktadır. İşletmeden müşteriye yapılan kişisel satış genellikle perakende sektöründe ürünlerin ve hizmetlerin doğrudan müşterinin kendi evinde veya iş yerinde ulaştırıldığı biçimde karşımıza çıkmaktadır.Bunun yanında internet ve telefon gibi iletişim ortamlarının kullanımıyla da nihai tüketicilere kişisel satış yapılabilmektedir. Kişisel satış ve daha geniş tüketici gruplarının hedeflendiği kitlesel pazarlama arasındaki farklarda ortaya konulmaktadır. Kişisel satış ve kitlesel pazarlama karşılaştırmasında sipariş miktarı ve değer kavramları düşük ve yüksek olarak değerlendirilmektedir. Fiyat ise pazarlık ve standart olarak kişisel satışta ve kitlesel pazarlamada yer almaktadır. Doğru cevap E'dir.

Kişisel satışın diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerine göre daha pahalı olması işletme yönetiminin uluslararası pazarda kişisel satış uygulamasının kullanılıp kullanılamayacağı kararını vermeden önce kişisel satışın üstün ve zayıf yönlerini dikkate alıp bu doğrultuda karar verilmesi gerekir. Kişisel satışların zayıf yönleri şöyledir: Müşterilerle birebir ilişki kurmak gerektiğinde belirli bir sürede az sayıda müşteriye ulaşılabilir. Her bir müşteri ile ilişki kurmanın maliyeti yüksektir. Uzun süreli ve sürekli müşteri ilişkileri geliştirme çabası satış gücünün planlanmasını zorlaştırabilmektedir. Doğru cevap B'dir.

Kişisel satışın örgütlenmesinde kişisel satışın genel olarak 3 temel satış görevini yerine getirdiğini söylemek mümkündür. Bu görevler; sipariş getirme, sipariş alma ve satış destek hizmetidir. Yeni sipariş getirme ürün veya hizmetin satışını sağlamak amacıyla planlanmış bir satış sunumu dahilinde potansiyel müşterileri araştırma sürecini ifade etmektedir. Sipariş alan satış elemanları genelde düzenli müşterilere hizmet vermektedir. Müşteriyle uzun dönemli ilişkilerin korunmasında ve müşteriye sunulan ürün ve hizmetlerin takibinde görev alan satış elemanları satışı tamamlamak ve müşterinin ihtiyaç duyduğu bütün bilgileri sağlamakla da yükümlüdür. Satış destek hizmeti sağlayan satış elemanları, satış getiren ve alan satış elemanlarına destek vermektedir. Doğru cevap D'dir.

Kişisel satışta temsilciler yetkilerine göre sınıflandırılmaktadır. Perakendeci satış temsilcileri nihai tüketicilere perakende mağazalarında ürün ve hizmet satışı yapmaktadır. Müşterinin ayağına giden satış temsilci olmakla birlikte çoğunlukla potansiyel müşterinin satış elemanının bulunduğu satış noktasına geldiği bu kişisel satış biçiminde etkili iletişim ve ikna teknikleriyle müşteriye satış yapmak daha avantajlıdır. Doğru cevap B'dir.

Hemen her kültürde satış elemanının karşılaşabileceği farklı iş yapma süreçleri bulunmaktadır. Satış elemanının ilgili kültüre ne derece uyum sağladığı onun kişisel satıştaki başarısını da etkileyecektir. Farklı bir kültürü anlama ve o kültürün değerlerine uygun hareket etme belirli bir eğitim ve geliştirme sürecinin yanında uluslararası pazarda kazanılan deneyim yoluyla gerçekleşmektedir. Gündelik tüketim pratiklerinden gelenekselleşmiş ritüellere kadar bir dizi kültürel eylemin içinde yer almak satış elemanının pazarın yapısını anlamasında yardımcı olacaktır. Doğru cevap C'dir.

İşletmeler müşterilerine kaliteli toplumun ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik, topluma ve bireylere zarar vermeyecek ürün ve hizmet sağlamakla yükümlüdür. İş yaşamında ahlaki sorunları ortaya çıkaran işletme dışı faktörler, bireyin yaşam tarzının değişimiyle birlikte aşırı tüketime yönelik küreselleşme ve iletişim araçları etkisiyle kültürel değişimin hızlanması, adalet mekanizmasının yavaş çalışması ve etkin olmaması, haksız ve kolay yoldan kazanma arzusu, toplumun ahlaklı yapısının zedelenmesi ve ekonomik yapının işletmeleri ahlaki olmayan uygulamalara yöneltmesi. Doğru cevap D'dir.

Uluslararası satış sürecinde, müşteri ile satış elemanı arasında gerçekleşen ve ikna etmeye dayalı bir süreç vardır. Satış sürecinde taraflar kendi istekleri ve beklentileri doğrultusunda sonuca ulaşmaya çabalarken her iki tarafa karşılıklı fayda ve tatmin sağlayan bir bakış açısının benimsenmesi hem uzun dönemli ilişkilerin hem de birlikte kazanma politikasının geliştirilmesinde etkili olmaktadır. Satış süreci, genelde satış elemanı tarafından kurgulanan ve yönetilen bir faaliyetler bütünüdür. Doğru cevap E'dir.

Satış sürecinin araştırma ve bilgi toplama aşamasında elde edilen bilgiler doğrultusunda potansiyel müşteri hakkında ayrıntılı bir ön hazırlığın yapılması, sürecin başarıya ulaşması için önem taşımaktadır. Hazırlık sürecinde müşteri ihtiyaçlarının daha iyi anlaşılması ve etkili bir satış görüşmesi gerçekleştirmek amacıyla aday müşterinin büyüklüğü, satın alma miktarı ve prosedürleri, satın alma kararında etkili olan çalışan ve yöneticiler gibi bilgilere ihtiyaç duyulmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Satış sunumunda temel amaç, müşteriye önerilen ürün ve hizmetlerin onun ihtiyacını karşılayacağı konusunda müşteriyi ikna etmek ve satışın gerçekleşmesini sağlamaktır. Satış sunumu yaklaşımlarını şu şekilde gruplandırabiliriz: Etki tepki yaklaşımı, sorun çözme yaklaşımı, ürün özellikleri yaklaşımı, ürün avantajı ve faydası yaklaşımı, karma yaklaşım, ihtiyaç tahmini yaklaşımı, AIDA yaklaşımı. Doğru cevap E'dir.

Ürün veya hizmete ilişkin satış sürecinin doğal bir parçası olarak değerlendirilmesi gereken potansiyel müşterinin itirazları hemen her sektörde ve ürün veya hizmet düzeyinde gözlenen bir durumdur. Potansiyel müşteriler genelde 5 farklı türde itiraz geliştirmektedirler. Bu itiraz türlerini; 1.Gerçek itirazlar, 2. Gizlenmiş itirazlar, 3. Fiyat itirazları, 4. Spesifik itirazlar ve yavaşlatma itirazları olarak düşünebiliriz. Doğru cevap B'dir.

I, II, V

Ürün ve hizmet bedeli için pazarlığa ihtiyaç duyulduğunda veya geri bildirim ihtiyacı olduğunda

Müşterilerin dikkat ve ilgisini yüksek tutmak mümkündür

Müşteri temeline göre örgütlenme

Yeni sipariş getirme.

Üretici temsilcileri

Kültürel uyum becerisi

Kâr etme amacının diğer sosyal sorumluluk amaçlarının önüne geçmesi

Araştırma

AIDA yaklaşımı