ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kişisel satış, paranın olmadığı dönemlerde dahi kullanılan ve bireylerarasında değişim
ilişkisinin başladığı dönemlere kadar uzanmaktadır. Bireylerin ihtiyacından fazlasını
üretmeye başladığı ve elindeki üretim fazlasını takas yoluyla başka ürünlerle değiştirmek için diğer üreticileri aramaya başladığı dönemlerde kişisel satışın varlığından söz etmek mümkündür.

İşletmelerde satış gücünün örgütlenmesi; ürün veya hizmetin niteliğine, pazarın yapısı ve hedef müşterinin özellikleri gibi faktörlere göre değişebilmektedir. Genelde satış gücünün örgütlenmesi; bölge, ürün, müşteri ve bunların bileşiminden oluşan bir yapıda gerçekleşmektedir.

Misyoner satış elemanları genelde aracılar ve onların müşterileriyle ilgilenmektedirler. Teknik uzmanlar ürün veya hizmetin teknik detayları konusunda bilgi sahibidirler ve ürün veya hizmetin avantajları konusunda müşterinin ikna edilmesinde görev üstlenirler. Müşteri hizmet temsilcileri müşterinin ürünü satın almasından sonraki süreçte destek vermektedirler.

Yurt dışı satış firmaları genelde satış şubesinden farklı olarak bağımsız yönetime sahip olmakta ve uluslararası pazardaki satış faaliyetlerinde sorumluluk üstlenmektedirler. Uluslararası pazarda etkin ve verimli satış gerçekleştirmek, satış maliyetlerini azaltmak ve vergi avantajlarından faydalanmak için işletme yönetimi tarafından
tercih edilmektedir.

Örneğin bir satış görüşmesinde taraflar arasında yaşanan sessizlik ABD’de olumsuz olarak değerlendirilmektedir. Japonya’da ise bu durum bir satış stratejisi olarak görülmektedir. Finlandiya’da konuşan kişiye saygısızlık olarak değerlendirilebileceği düşüncesiyle sessizce muhatabını dinlemek tercih edilen bir durumdur.

Kültürel Uyum Becerisi: Hemen her kültürde satış elemanının karşılaşabileceği farklı
iş yapma süreçleri bulunmaktadır. Satış elemanının ilgili kültüre ne derecede uyum
sağladığı onun kişisel satıştaki başarısını da etkileyecektir. Farklı bir kültürü anlama
ve o kültürün değerlerine uygun hareket etme belirli bir eğitim ve geliştirme sürecinin
yanında uluslararası pazarda kazanılan deneyim yoluyla gerçekleşmektedir. Gündelik
tüketim pratiklerinden gelenekselleşmiş ritüellere kadar bir dizi kültürel eylemin içinde yer almak satış elemanının pazarın yapısını anlamasına yardımcı olacaktır.

Bireylerarası iletişim sürecinde tarafların birbirini doğru anlaması etkin bir dinleme yoluyla gerçekleşmektedir. Kişisel satışın etkili olması sağlıklı bir iletişim sürecinin gerçekleşmesiyle mümkündür. 

Bu nedenle satış elemanları dinleme becerileri konusunda uzmanlaşmak durumundadır. Satış sürecinde müşteriyi dinlemek onun doğru karar almasında ve problem çözümünde

Satış elemanı ve müşteri arasında güven, işbirliği ve uzun döneme yayılan ilişki kurmanın temelinde ahlaki ilkelere göre eylemde bulunmak önem taşımaktadır. Ahlaki
olmayan eylemler satış elemanının kısa vadeli satış hedeflerini başarmasını sağlasa bile
uzun vadede taraflar arasında ilişkilerin yürütülmesini engelleyecektir.

Satış sürecinin alt aşamaları müşterinin özelliklerine, ürün veya hizmetin niteliğine
ve pazarın koşullarına göre değişebilmekle birlikte genel anlamda satış sürecini aşağıdaki
şekilde ele almak mümkündür:
• Araştırma
• Ön Hazırlık
• Görüşme ve İhtiyaç Tespiti
• Satış Sunumu
• İtirazların Karşılanması ve Pazarlık
• Satışın Kapanması
• Satış Sonrası İzleme

Satış sunumunda izlenebilecek farklı yaklaşımlar (stratejiler) mevcuttur. Aday müşterinin ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak satış sunumunda bu farklı yaklaşımlardan faydalanmak mümkündür. Bu yaklaşımların uluslararası satış sürecinde kullanımında sunumun tarzı ve mesajın içeriği dikkatle tasarlanmalıdır.
Kültürel farklılıktan kaynaklanabilecek iletişim kazalarının önüne geçmek ve daha etkili bir ikna edici iletişim için potansiyel müşteri hakkında iyi bir hazırlık süreci geçirilmelidir. Şekil 4.1’de satış sunumunda sıklıkla kullanılan sunum yaklaşımları gösterilmektedir.

Kişisel satışta temel amaç bireyi veya grubu ürün veya hizmet hakkında bilgilendirmek, ikna etmek veya hatırlatma yapmaktır.

Müşterilere rakipler hakkında bilgi vermek, kişisel satışın amaçlarından değildir.

Her bir müşteri ile görüşmenin maliyeti arttırması, kişisel satışın zayıf yönlerinden biridir.

Misyoner satış elemanları genelde aracılar ve onların müşterileriyle ilgilenmektedirler.

Araştırma sürecin ilk aşaması olup, ürün ve hizmetleri satın alabilecek potansiyel müşterilerin kimler olabileceğine ilişkin bilgilerin toplanmasını içermektedir.

Satış teknikleri ve pazarlık becerisi, Kültürel uyum becerisi ile Dinleme ve soru sorma becerisi uluslararası pazarlarda geçerli olan kişisel satış becerileridir.

Ürünün sahip olduğu niteliklerin rakiplerden üstün olan yönlerine odaklanılması ürün özellikleri yaklaşımı esasına dayanmaktadır.

Spesifik itirazlar, ürün veya hizmet hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyacın olduğu durumlarda ortaya çıkmaktadır

Gösterim Yoluyla Satış Kapatmada, müşteriler ürünü somut olarak görmek ve ürüne ait özellikleri deneyimlemek isterler. Ancak bu şekilde satın alma kararı verirler.

Ürün ve hizmetin kullanımına bağlı olarak duyulan tatmin ile müşterinin şikâyet, görüş ve önerileri satış sonrası izlemede dikkat edilmesi gereken konulardır.