ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kültürlerarasılık; farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve oluşturmaktadır.

Gönderici ile alıcının iletişim sürecini olumsuz etkileyen ve mesajın anlaşılmasını engelleyen, zorlayan ve etkisini azaltan unsurlar bulunmaktadır ve bu unsurlar gürültü olarak adlandırılmaktadır.

Kavram olarak kültürlerarası iletişim ise ilk kez Edward T. Hall tarafından 1959 tarihli The Silent Language (Sessiz Dil) adlı eserinde kullanılmıştır.

Basit bir dikkatsizlik ödev yaparken herhangi bir imla kuralını ya da soruyu yanlış anlama anlamına gelmektedir. Bu bir kelimenin kazara kullanılması ya da uygunsuz olması ile ilgilidir.

Yüksek Bağlam: Bazı kültürlerde ise bireyler kapalı, imalı ve dolaylı bir iletişimi tercih ederler. Gerçekte söylenmek istenen ile söylenenler birbiri ile tam olarak örtüşmeyebilir. Alıcı sadece söylenenlerle yetinmez, ne söylenmek istendiğini de farklı bağlamlara bakarak (geçmiş tecrübeler, ses tonu, yüz ifadesi, imalar vb.) anlamak durumundadır. Kısacası iyi iletişim; karmaşık, incelikli ve katmanlıdır.

Sözsüz iletişim:

Kaşların kaldırılması da insanların duygularını dışa vurmada etkili bir mimiktir. Kuzey Amerikalılar için “ilgi ve sürpriz”, İngilizler için “şüphecilik”, Almanlar için “Sen akıllısın.”, Filipinliler için “merhaba” ve Araplar için “hayır” anlamına gelir.

Bilgi Değişkenleri: Mantık ve duyarlılık müzakere süreci boyunca gerçek bilginin elde edilmesini ve paylaşılmasını ifade etmektedir.

Ulusal Kültürel Benzerlik: Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürlerarası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır.

Jest, iletişim sürecinde bir konu açıklanırken el ve kol hareketlerinin kullanılmasıdır. İletişim sürecinde söylenilenden daha önemli olabilen jestler kültürlerarası iletişimde farklı anlamlara gelebilmektedir. Bazı kültürlerde bir olay anlatımında el-kol hareketleri çok kullanılırken kimi kültürlerde ise hoş karşılanmamaktadır. Örneğin İngiltere’de bazı okullarda öğrencilerin koltukaltlarına kitaplar yerleştirilerek el kol hareketlerini sınırlandırmaya yönelik eğitimler verilmektedir. Konuya ilişkin başka bir örnek İtalyanlarla ilgili verilebilmektedir. İtalyanlar bir yemeği beğendiklerinde işaret parmaklarını yanaklarına sabitleyip “mmm” diye çevirirlerken Türkiye’de kullanılan mükemmel işareti orada rezalet anlamında kullanılmaktadır.