ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kültürlerarasılık; farklı kültürlerden bireyler arasında eşit müzakere statüsü öngören, farklı kültürlere aidiyet duygusunun aşılması amacını taşıyan ve yeni bir kimlik veya birliktelik kültürü yaratmayı hedefleyen karşılıklı ilişkiler ve etkileşimler bütünü olarak tanımlanabilir. Bu nedenle sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

İletişim; bir bilginin, bir oluşumun, sembol, simge, göstergeler ve davranışlar yoluyla aktarılıp anlamlandırılması sürecidir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Kişilerarası iletişimin temelinde; süreklilik, değişim, iletişim dizgeleri arasında akışkanlık, art zamanlı olarak anlamlandırma ve devingenlik süreci yaşanmaktadır.

Kodlama, kaynağın fikir veya düşüncelerinin sembolik biçime dönüştürme işlevidir.

Gönderici tarafından kodlanan ve alıcısına gönderilen kelime, sembol ve işaretler mesajdır. Doğru cevap C seçeneğidir.

İletişim kanalları veya yüz yüze iletişim ile alıcıya gönderilen mesaj alıcı tarafından
alınır ve yorumlanmaya çalışılır. Bu süreç kod açma olarak tanımlanır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yüz yüze iletişimin kullanıldığı durumlarda, geri bildirim sözlü veya sözsüz şekilde hemen alınabilir. Ayrıca alıcıların mesaja yönelik tepkilerinin ortaya konulmasında ölçülen diğer bir geri bildirim şekli tutumlarda meydana gelen değişmelerdir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Kültürlerarası iletişim; farklı kültürlere mensup insanlar arasında etkileşim ve anlam
aktarımları, yabancının algılanması, açıklanması ve kültürel farklılıkların gözetilmesi gibi
konuları inceleyen disiplinler arası bir bilim dalıdır. Doğru cevap A seçeneğidir.

Türkçe’de saatler geçerken İspanyolca’da yürür, İngilizce’de koşar. Doğru cevap C seçeneğidir.

Deyim, sözdizimsel açıdan kalıplaşmış ve anlamsal açıdan bir bütünlük oluşturan sözcükler topluluğu olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Kültürlerarasılık farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve luşturmaktadır

Gönderici tarafından kodlanan ve alıcısına gönderilen kelime, sembol ve işaretler mesajdır.

Sessiz dil ancak o kültür içinde yaşanılarak öğrenilebilen pratikleri içermektedir.

Deyim kullanımı çok sıkıntılı bir durumdur.

Yüksek bağlam dolaylı anlatım içerir.

Düşük bağlam doğrudan anlatım içerir.

Yanlış anlamaları önlemek için bazen tercümana gerek olabilir.

Uluslararası satış yönetimi için dil kullanımı önemlidir.

Lehçe, bir ana dilden çeşitli sebeplerle koparak farklılaşan ses, yapı ve yazı farklılıklarını gösteren dil biçimleridir. Belirli bir ülkede konuşulan farklı diller olarak da tanımlanabilir.

Fiziksel Görünüm/Bakım
Fiziksel görünüş, karşılıklı kişisel faaliyetlerin algılanmasında önemli bir belirleyicidir. İnsanın başka insanların karşısına mümkün olduğu kadar temiz, düzenli, bakımlı ve iyi giyimli bir görünüm ile çıkması, kendisine ve çevresine olan saygısının bir göstergesi olarak düşünülmektedir. Kendi bakımına ve dış görünüşüne özen göstermeyen bir kişi, başkalarından da kendisine saygı beklemediği anlamını verebilir (Ergin ve Birol, 2000). Giyim
kuşamın statü belirlemede, ilişkilerin ve iletişimin düzenlenmesinde yardımcı olmanın yanı sıra kişinin üstünlük taslama çabası içinde olup olmadığını belirleme özelliği de bulunmaktadır. Kişiler arası iletişimde izlenim yaratma açısından giyim kuşam çok önem arz etmektedir. Yerine ve zamanına uygun olmayan kıyafetler önemli mesajların hafife alınmasına ve yanlış algılanmasına yol açmaktadır (Habacı vd., 2013)

Duruş, otururken veya ayakta yapılan hareketlerdir. Duruş ile ilgili kültürel farklılıklara bağlı olarak çeşitlilik gösteren davranışlara pek çok örnek vermek mümkündür. Örneğin bacak bacak üstüne atmak, Amerika ve Avrupa’da normal bir davranış iken Araplar ayak tabanının görünmesine tepki göstermektedirler. İngilizler vücut dilini çok az kullanırken Araplar daha fazla kullanmaktadırlar. Eğilerek selam verme, Uzakdoğu kültüründe saygı gösterme anlamına gelmektedir. Avrupa ve özellikle Amerikan kültüründe küçük bir çocuğu, sevgiliyi ya da şirin bir hayvanı severken başı okşanabilir ama bazı Asya ülkelerinde bu davranış, ciddi rahatsızlıklara neden olmaktadır. Bunun sebebi, Hindistan ve Sri Lanka’da ruhun başta olduğuna inanılmasıdır (Üstünsel, 2011). Bu konuda satış elemanları müşterilerinin kültürel özelliklerini bilerek yanlış anlaşılmaya sebep olacak hareketlerden kaçınmalıdırlar.

Gülme, Avrupalılar gülmeyi mutluluk, Asyalılar ise koşuldan mutlu olmama, Avrupalılar ise olumlu bir yanıt olarak algılamaktadır. Gülümsemeler; Amerika’daki minnettarlığı ve kutlamayı; Japonya’da utanmayı, mahçup olmayı ve rahatsız olmayı ifade etmektedir.

Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürler arası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır. Elbette, bu işletmeden işletmeye (B to B) satış sürecini daha zorlaştırır ancak satış ekibi kullanılmışsa sonrasında satış ekibi üyelerinin birbirine daha çok benzer olması tüm taraflar arasında birbirlerini anlamaları açısından bir şans olmaktadır. Örneğin Japonlarda ve Hintlilerde söz verip yerine getirmemek olağan karşılanabilmektedir. Japonlarla iş yapan bir Amerikalı için ise bu çok anormal ve onur kırıcı bir durumdur. Yaptığı bir görüşmenin olumlu cevapla bittiğini sanan bir Amerikalı, bu konuda emin iken Japon Amerikalıya söz verdiğini hatırlamayacaktır. Böyle bir durumda kendi kültürlerine yakın uluslarla müzakere yapan firmalar birbirlerini anlama konusunda daha rahat olabileceklerdir (Temizel, Turan ve Temizel, 2015).

Kültürlerarası müzakerelerde etkili stratejiler ile ilgili yapılması ve yapılmaması gerekenlerle ilgiliönerilerden bazıları şu şekilde sıralanabilir:

Yapılması Gerekenler
• Konuyu iyi öğrenin ve bu konuda hazırlık yapın.
• Net hedefler belirleyin ve bu hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlayacak alt
eylemleri ortaya koyun.
• Kişisel ilişkilerinizi geliştirin ancak bunun suistimal edilmesine izin vermeyin.
• İlk ilişki kurulacak kişileri belirlemek için karşı taraf ile ilgili gayriresmî bilgileri
elde etme yollarını araştırın.
• Titizlikle protokolü takip edin; kültürlerarası tarafların statülerini daha bilinçli
kullanın.
• Millî hassasiyetleri anlayın ve onları asla ihmal etmeyin.
• Rakibinizin esnekliğini değerlendirin ve onunla karşılaşacağınız engellerle yüzleşin.
• Karar verme sürecini anlayın ve her adımda avantaj elde edebilmek için konumunuzu alın.
• Süreçle ilgili tüm detayları belirleyin.

Yapılmaması Gerekenler
• Bilimsel ve rasyonel bakış açısıyla değil kendi bakış açınızla bakın.
• Diğerlerinin kabul etmediği durumlarda önerdiğinizi kabul ettirmek için baskı yapın.
• Bütün konulara kendi çıkarlarınızı gözeterek bakın.
• Siyasi ve kültürel olarak avantajlı konumdaysanız tavizler isteyin.
• Karşı tarafın önceliklerini değil her zaman kendi önceliklerinizi ortaya koyun.
• Karşı tarafın kafasını karıştıracak ve anlaşılması zor olacak jargon kullanın.
• Anlaşmada üst yönetimin kararı önemli olduğu için alt seviyedeki yetkilileri atlayın.
• Karşı tarafın bilmediği veya yapmaya hazır olmadığı kararlar isteyin.
• Toplumdan farklı kendi takım üyelerini oluşturun.
• Aşırı pozisyonlar için ısrar edin ve bu tavrınızda da tutarlı olun