ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kültür kavramına yönelik farklı tanımlar geliştirilmiştir. Krober ve Kluckhohn tarafından yapılan bir literatür çalışmasına göre 1871 yılından 1951 yılına kadar geçen 80 yıl boyunca kültürün 164 farklı tanımı yapılmıştır. Kültür, 18.yüzyılda Almanca'da uygarlığı ifade eden kültür kelimesinden türemiştir. Sosyal bilimlerde kültür; insandan insana, biyolojik olarak değil, toplumlardan toplumlara toplumsal aralıklarla aktarılıp iletilen her şeyi anlatmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Kültür İngiliz antropolog Taylor'a göre bir bireyin toplumdan öğrendiği her şeydir. Başka bir tanıma göre bireyin toplumun bir üyesi olarak iletişim kurmasına, belirli davranışları ile olayları yorumlamasına yardımcı olan değerler, fikirler ve semboller dizisidir. Bu bağlamda, kültürü; geleneksel fikirler ve bunlara bağlı olan değerler, öğrenilmiş davranışların bir bütün olarak nesilden nesile aktarılması, paylaşılan semboller ve anlamlar, bir grubun davranışlarında önceden tahmin edilebilir olan ve belirli farklılıklara yol açan deneyimler, davranışları bir sisteme oturtan fikir, uygulama, norm ve anlamlar bütünü, kendini oluşturan parçalar üzerinde kapsamlı bir etkiye sahip olan bir üst düzen , birbirleriyle ilişki içinde ve birbirine karmaşık bir biçimde bağlı olan parçalardan oluşmuş sistem olarak tanımlamak mümkündür. Doğru cevap B'dir.

Kültür ve satış arasındaki ilişkiyi değerlendirebilmek için kültürün özelliklerini bilmek gereklidir. Genel olarak kültürün özelliklerini 8 başlık altında toplayabiliriz. Bunlar; kültür öğrenilen davranışlardır. Kültür paylaşılır. Kültür örüntülüdür. Kültür ihtiyaçları karşılayıcı ve doyum sağlayıcıdır. Kültür simgeseldir. Kültür devamlı olduğu kadar değişebilir. Kültür tarihidir ve süreklidir. Kültür bir soyutlamadır. Kültürün örüntülülük özelliğinde, kültür gelişigüzel toplanmış görenek ve inançlar değil bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Adetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de etkilemektedir. Doğru cevap B'dir.

Etnik kimlik; bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orjin, renk, dil, din gibi özelliklerini tanımlayan bir kavramdır. Etnik kimlik diğer kimliklerde olduğu gibi bireyin geçmişiyle bağlantılıdır. Etnik kimliğe bağlılık bireylerin tüketimi öğrenme süreçleri ve davranışlarıyla ilgili olabilecek başka bir kültüre yönelimlerindeki bireysel tercihlerini gösterir. Doğru cevap D'dir.

Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ip uçları sağlamaktadır. Pazarlama ve satış bağlamında etnosentrizm kavramı tüketicilerin satın alma davranışından çok tüketim eğilimlerini ya da hislerini yansıtan bir kavramdır. Etnosentrik tüketiciler kendi ülkelerinin ürünlerini satın almak isteyebilmekte ancak o ürünleri tercih etmeyi bir görev olarak hissetmektedirler. Doğru cevap B'dir.

Tutum,inanç ve değerler açısından kültürel farklılıklar ile ilgili en kapsamlı çalışmalardan biri örgütsel Antropolog Geert Hofstede tarafından yapılmıştır. Farklı ulusların kültürlerinin 5 ayrı boyut açısından karşılaştırılabileceğinin öne sürüldüğü çalışmada; 1. Güç mesafesi 2. Belirsizlikten kaçınma 3. Bireysellik ve kollektivizm 4. Erillik ve dişilik ile 5. Zamana verilen önem ele alınmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Din, genel olarak tüketici tutum ve davranışlarını, özelde ise yiyecek satın alma kararlarını ve yeme alışkanlıklarını etkilemektedir. Dinlerin ortaya koyduğu kurallara uyma derecesi kişilerin dindarlık seviyelerine göre farklılık göstermektedir. Genel olarak dindarlık seviyesi yüksek olan insanlarda geleneksel değerlere bağlılığında yüksek olduğu gözlemlenmektedir. Doğru cevap E'dir.

Farklı kültürlerde iletişim sürecinin yapısına bağlı olarak kültürel eğilimi anlamak amacıyla yüksek ve düşük bağlamlı kültür kavramı ortaya atılmıştır. Düşük bağlamlı kültürlerde iletiler açık ve sözel olarak ifade edilmektedir. Yüksek bağlamlı kültürde iletinin içeriği sözel iletişimden ziyade, çağrışımlar, imalar ve tarafların sahip oldukları değerler gibi diğer unsurlarda içerisinde yer alır. ABD ve Almanya düşük bağlamlı kültürlerde iş yapma süreçleri belgeye dayalıdır. Buna karşın Japonya, Arap ülkeleri yüksek bağlamlı kültürler olup toplum içerisindeki konumu dikkate alınmakta ve bir anlamda kişinin sözü onun senedi sayılmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Genelde bireyler kendi kültürlerinin değerlerine ve normlarına göre davranır. Kültürler arası çatışmaları diğer çatışma türlerinden ayıran en önemli özellik farklı kültürel değerlerin çatışmanın temelini oluşturmasıdır. Kültürlerarası çatışmaları diğerlerinden ayıran ve kültürel boyutlarla tanımlamayı gerektiren bazı özellikler vardır: 1. Kültürlerarası çatışmaların karmaşık bir iç dinamiği bulunmaktadır, 2. Kültürlerarası çatışmalar ilişkisel konulara ve içeriğe yönelik çabalarla çözülemezler, 3. Kültürlerarası çatışmalar anlaşmazlık konusu çok önemsiz dahi olsa güçlü duygusal tepkiler ortaya çıkarır ve bu tepkiler tekrar edebilmektedir. doğru cevap A'dır.

Genellikle işletmelerin uluslararası pazarlarda kültürel farklılıklara yönelik izlediği 3 temel strateji bulunmaktadır. Bunlar; 1. Kültürel farklılıklara uyum sağlamak için işletmenin pazarlama stratejilerinde değişikliğe gitmek, 2. Faaliyet gösterilen pazarın pazarın kültürel değerlerini uzun vadede değiştirmek ve işletme hedeflerine uygun hale getirmek, 3. Hedef pazara girmekten vazgeçmek. Doğru cevap D'dir.

Bireyin toplumun bir üyesi olarak iletişim kurmasına, belirli davranışları ile olayları yorumlamasına ve değerlendirmesine yardımcı olan değerler, fikirler ve semboller dizisine Kültür adı verilir.

Küreselleşme ile gündeme gelen kültür çeşidi senkretik kültürdür.

Kültür simgeseldir.

Bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orijin, renk, dil, din gibi özelliklerini tanımlayan kavrama etnik kimlik adı verilir.

Etnosentrik tüketiciler kendi ülkelerinin ürünlerini satın almak istemeyebilmekte ancak o ürünleri tercih etmeyi bir görev olarak hissetmektedirler.

Belirsizlikten kaçınmanın yüksek olduğu ülkelerde yazılı anlaşmalar karşılıklı söz vermenin yerine tercih edilmektedir.

Bireyler kültürel yapıya bağlı olarak güzellik, lezzet, beğeni vb. unsurlara ilişkin bakış açısı geliştirebilmektedirler. Bu nedenle bir toplumda beğenilen ve güzel olarak değerlendirilen, bir başka toplumda tam tersi biçimde karşılık görebilmektedir. Estetik kavramıyla açıklanabilecek bu durum uluslararası satış yönetimi için de üzerinde dikkatle durulması gereken bir faktördür.

Farklı bir kültürdeki grup ile temasa geçen birey, belli bir zaman içinde yeni grubun değerlerini ve fikirlerini öğrenecek ve kendi kültürel mirası ile ilgili algıladığı önem derecesine göre bu yeni fikir ve değerler kendi kültürünü etkileyebilecektir. Bireyin yaşadığı bu sürece kültürleşme adı verilir.

Bütünleşme stratejisi, her iki kültürü yüksek düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir.

Asimilasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde görülür.