ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Kültür; insanların paylaştıkları ve gelecek nesillere aktardıkları teknolojilerin, inanışların, bilgilerin ve çeşitliliğin tümü olarak kavramsallaştırılmıştır.

Kültür bireysel değildir.

Meslek etnik kimliğe girmez.

Etnosentrizmin iki türü bulunmaktadır. İlki “sağlıklı vatanseverlik (healthy patriotism)” olarak bilinir. Bu, diğer ülkelere düşmanlık beslemeksizin, bir kişinin kendi ülkesine yönelik güçlü duygular taşıması ve sadakatle bağlı olması anlamına gelmektedir. İkincisi ise “etnosentrik vatanseverlik (ethnocentric patriotism)” olarak adlandırılır ve “sağlıklı vatanseverliğin” tam tersi bir anlam taşır.

Kırmızı renk sıcak ve enerjik bir renk olarak birçok kültürde olumlu algılanırken bazı Afrika kültürlerinde olumsuz algılanmaktadır.

Düşük bağlamlı kültürlerde iletiler açık ve sözel olarak ifade edilmektedir.

Kültürlerarası çatışmaları diğerlerinden ayıran ve kültürel boyutlarla tanımlamayı gerektiren bazı özellikler bulunmaktadır :
• Kültürlerarası çatışmaların karmaşık bir iç dinamiği vardır. Kültürel farklılıklar, bir
kişinin kendisinin ve karşısındakinin davranışı hakkındaki beklentilerinin karmaşık ve sürekli değişen bir birleşimini yaratmaktadır.
• Kültürlerarası çatışmalar, ilişkisel konulara ve içeriğe yönelik çabalarla çözülemezler. Sorunun kaynağı kültürel farklılıklara dayanıyorsa ilişkileri ve içeriği değiştirmek çözüm sağlamaz.
• Kültürlerarası çatışmalar, anlaşmazlık konusu çok önemsiz dahi olsa güçlü duygusal tepkiler ortaya çıkarır ve bu tepkiler tekrar edebilmektedir.

Farklı kültürle karşı karşıya kalan bireylerin kültürleşme düzeylerini sınıflamada dört uyum stratejisi geliştirilmiştir. Bunlar asimilasyon, bütünleşme, ayrılma ve kültürel bozulma olarak ele alınmaktadır.

Ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde görülür.

İşletmenin izlediği bu stratejilerin yanında hedef pazardaki kültürel değerler ile uluslararası işletmelerin getirdiği küresel kültürel değerler arasındaki etkileşim sonucu farklı
yapılar ortaya çıkmaktadır:
1. Küresel kültürün yerel kültürün yerini alması,
2. Küresel ve yerel kültürlerin önemli sayılabilecek bir etkileşim göstermeden birlikte
varlık göstermeleri,
3. Küresel ve yerel kültür arasında bir sentezin oluşması,
4. Küresel kültürün yerel kültür tarafından reddedilmesi

Kültür örüntülüdür: Kültürler gelişi güzel toplanmış görenek ve inançlar değil
bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Âdetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de
etkilemektedir.

Genel olarak kültürün özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Genel olarak kültürün özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ipuçları sağlamaktadır. Sumner tarafından genel olarak bireyin içinde bulunduğu etnik grubu evrenin merkezi gibi görmesi, diğer sosyal grupları kendi grubunun bakış açısına göre değerlendirmesi ve kültürel olarak kendine benzer bireyleri körü körüne kabullenerek, farklı etnik gruplardaki bireyleri reddetmesi olarak tanımlanıp ilk kez sosyoloji alanında kullanılan etnosentrizm kavramı çok geniş bir yelpazede uygulama alanı bulmuştur.

Bireyler kültürel yapıya bağlı olarak güzellik, lezzet, beğeni vb. unsurlara ilişkin bakış açısı geliştirebilmektedirler. Bu nedenle bir toplumda beğenilen ve güzel olarak değerlendirilen, bir başka toplumda tam tersi biçimde karşılık görebilmektedir. Estetik kavramıyla açıklanabilecek bu durum uluslararası satış yönetimi için de üzerinde dikkatle durulması gereken bir faktördür.

Kültürleşme; toplumların ve bireylerin, değerleri, bütünleşme ve farklılaştırma süreçleri ve nesillerin gelişim aşamaları üzerinde etkili olan dinamik bir faktör olarak görülebilmektedir. Farklı kültürle karşı karşıya kalan bireylerin kültürleşme düzeylerini sınıflamada dört uyum stratejisi geliştirilmiştir. Bunlar asimilasyon,
bütünleşme, ayrılma ve kültürel bozulma olarak ele alınmaktadır.

Asimilasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde; ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde; kültürel bozulma stratejisi, hem orijin kültürünü hem de yeni kültürü düşük düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde; bütünleşme stratejisi, her iki kültürü yüksek düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir.

Farklı kültürle karşı karşıya kalan bireylerin kültürleşme düzeylerini sınıflamada
dört uyum stratejisi geliştirilmiştir. Bunlar asimilasyon, bütünleşme, ayrılma ve kültürel bozulma olarak ele alınmaktadır.

Kültürde öğrenmenin yanı sıra dil ve etkileşim de önemlidir. Dil toplumda insanları birbirine bağlayan bir öge olduğu kadar, kültürün gelecek nesillere aktarılması açısından da önemlidir. Dil toplumun simgesel sistemidir. Kültür bireyler arasında bir iletişimin olmasını gerektirir. Kültür toplumsal bir üründür ve insanlar arası etkileşim sonucu doğup gelişir.

Etnik kimlik, bir etnik gruba üye olma duygusunu ve üyelikle ilgili hisleri ve tutumları içeren benliğin sürekli temel bir yönü olarak kavramlaştırılmıştır. Etnik kimlik bireyin benlik kavramının bir parçası olan, üyeleri birbirine bağlayan gruba ait değerler ve duygulardır. Etnik kimlik, bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orijin, renk, dil, din
gibi özelliklerini tanımlayan bir kavramdır.

Kültür tarihidir ve süreklidir: Kültür bir toplumun üyelerinin paylaştıkları, birbirlerine ve gelecek kuşaklara ilettikleri, toplumun yarattığı, değer verdiği, paylaştığı bütün maddi ve manevi ögelerin toplamıdır. Tarihsel açıdan kültür araştırıldığında, kültürün kökeni ile toplumun kökeninin eş anlamlı olduğu görülmektedir. Bireyler bir grup içerisinde yaşamını sürdürdükleri her yerde kültürle birlikte var olmuşlardır. Bu nedenle kültür ve toplum birlikte bulunur. Toplum içerisinde yer alan tüm bireyler kuşaktan kuşağa aktarılan belli kültürel kurallar içinde büyürler.