ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ

Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslimi projeler, montaj operasyonları olarak sıralanmaktadır. Ortak girişim, uluslararası birleşme ve satın almalar, doğrudan yabancı yatırımlar, stratejik birleşmeler ise yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileridir. A şıkkı bu bağlamda diğer seçeneklerden ayrışmaktadır.

Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslimi projeler, montaj operasyonları olarak sıralanmaktadır. Ortak girişim, uluslararası birleşme ve satın almalar, doğrudan yabancı yatırımlar, stratejik birleşmeler ise yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileridir.

İhracat şekilleri doğrudan ve dolaylı olmak üzere iki başlık altında  incelenmektedir:

Doğrudan yabancı yatırım uluslararası pazara bağlılık gerektiren ve diğer pazara giriş yöntemlerine göre daha fazla kaynak ayrılan pazara giriş stratejisidir. İhracat ve lisans verme gibi yöntemler sonucunda pazarda kazanılan deneyim işletmeleri doğrudan yatırım yapmaya yöneltmektedir. Doğrudan yabancı yatırımda işletmeler pazara girişte var olan bir işletmeyi satın alma veya yeni bir işletme kurma yoluna gidebilmektedir.

Küreselleşme; ekonomik, siyasal, teknolojik ve kültürel alt boyutlardan oluşan bir süreç olarak değerlendirilmektedir.

İlişkisel pazarlama bakış açısında pazarlamada ilişkiler üzerine odaklanılmaktadır. İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden oluşmaktadır

Satış yönetiminin sorumlulukları aşağıdaki şekilde aktarılmaktadır:

Günümüz işletmecilik uygulamaları küreselleşmenin yol açtığı etkenler, ekonomik ve rekabetçi baskılar nedeniyle pazar odaklı bir yaklaşım göstermektedir. Pazar odaklı işletmelerin temel özelliği gerçekleştirilen faaliyetlerin odağında tüketici tatminini esas almasıdır. Tüketici tatminin ön planda tutulduğu işletmecilik anlayışında satış yönetimi ve satış gücünün rolü önem kazanmakta ve genişlemektedir. Bir anlamda satış gücü içerisinde yer alan çalışanlar pazarlama faaliyetlerinde danışmanlık ve koordinasyon görevi de üstlenmektedir. İşletmenin dışa açılan penceresi olarak satış gücü, müşterilerin ihtiyaç ve sorunlarını belirleyip bunların işletmeye iletilmesini sağlamaktadır.3

Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır. Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir.Satış gücü, işletmenin sahip olduğu en değerli ve pahalı sermayedir. Bazı işletmelerin satışlarının önemli bir bölümü satış gücüne bağlıdır.İşletmenin satış gücünü oluşturan bireyler sosyal becerileri gelişmiş, iletişim yeteneği kuvvetli ve iletişim teknolojilerini kullanabilenlerden oluşmaktadır.Satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır. Müşterilerle birebir iletişim ve etkileşimin gerekli olduğu durumlarda kişisel satış uygulamalarından sıkça faydalanılmaktadır.5

Hedef ülke (yatırım için seçilen ülke) ve pazarın belirlenmesinde işletmelerin önem verdiği içsel ve dışsal faktörler uluslararası pazarda başarı sağlamanın ölçütlerinden biridir. Dışsal faktörler; pazar büyüklüğü ve gelişme potansiyeli, risk düzeyi, yasal düzenlemeler, rekabet ve yerel pazarın koşullarıdır. İçsel faktörler ise işletmenin amaçları, kontrol ihtiyacı, işletmenin büyüklüğü, uluslararası deneyim ve işletmenin esnek yapısıdır.

Sözleşmeli üretim

Sözleşmeye dayalı yöntemler, Lisans Anlaşmaları, Franchising, Yönetim Sözleşmeleri, Anahtar Teslim Projeler, Montaj Operasyonları ve Sözleşmeli Üretimdir. Doğrudan yabancı yatırım, yatırıma dayalı yöntemlerden biridir.

Anahtar teslim projelerde bir işletmenin bütün unsurlarıyla kurulması veya bir fabrikanın çalışır hâle getirilmesi gibi sistemin tamamı test edilmiş ve kullanıma hazır hâlde müşteriye teslim edilmektedir. Bu yöntemde uluslararası pazarda faaliyet gösteren işletme yerel işletme için bir tesisin inşaatından personelin eğitimine ve sistemin test edilmesine kadar bütün işlemleri gerçekleştirip teslim etmekle yükümlüdür.

Ortak girişimde hedef pazarda yerel üretici ile birlikte üretim tesisi kurulmaktadır. Bu süreçte işletmeler kaynaklarını birleştirerek ortak bir girişim gerçekleştirmektedir. Biri yerel işletme olmak üzere en az iki farklı işletme varlığını devam ettirerek yeni bir işletme kurmaktadır. Hisselerin ve işletme kontrolünün paylaşıldığı bu yöntemde uluslararası işletme yerel işletme ile yönetimi paylaşabilir.

Doğrudan yabancı yatırım uluslararası pazara bağlılık gerektiren ve diğer pazara giriş yöntemlerine göre daha fazla kaynak ayrılan pazara giriş stratejisidir. İhracat ve lisans verme gibi yöntemler sonucunda pazarda kazanılan deneyim işletmeleri doğrudan yatırım yapmaya yöneltmektedir. Doğrudan yabancı yatırımda işletmeler pazara girişte var olan bir işletmeyi satın alma veya yeni bir işletme kurma yoluna gidebilmektedir.

Pazarlama yönetimi bakış açısı pazarlamayı, değişim üzerine kurgulamakta ve pazarlama etkinliklerini işletmenin pazar sunumuna olan talebin yönetilmesi için yerine getirilmesi gereken yönetsel eylemlerden biri olarak ele almaktadır. İlişkisel pazarlama bakış açısında ise pazarlamada ilişkiler üzerine odaklanılmaktadır. İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden oluşmaktadır.

Satın alma, birleşmeden farklı olarak bir işletmenin başka bir işletmeye ait hisselerin çoğunluğunu satın almasıdır. Yatay, dikey, ortak merkezli ve şirketler topluluğu olmak üzere dört farklı satın alma biçiminden söz edilebilir. Yatay satın almada ürün hattı ve benzer pazarda faaliyet gösteren işletme satın alınmaktadır. Dikey satın almada işletmenin müşterisi veya tedarikçisi konumunda olan işletme satın alınır. Ortak merkezli satın almada pazarın veya işletmenin kullandığı teknolojinin aynı olması gerekmektedir. Şirket topluluğu ise farklı bir sektörde faaliyet gösteren işletmenin satın alınmasıdır.