Uluslararası Satış Gücünün Geliştirilmesi

İyi bir tedarik ve seçme süreci için aşağıdaki noktalar göz önüne alınmalıdır.

• İyi bir tedarik ve seçme süreci için aşağıdaki noktalar göz önüne alınmalıdır:
• Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek,
• Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek,
• Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak,
• Zamanın büyük bir kısmını verimli olmayan eylemlerden çok, verimli olanlar üzerinde harcamak,
• Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmayı sağlamak ve artırmak,
• Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak,
• Alt kademedekilerle hat ilişkileri kurmak ve muhafaza etmek.

Yabancılar, yerel halk ve üçüncü ülke vatandaşlarıdır.

Bir işletme aşağıdaki nedenlerden dolayı satış elemanı ihtiyacı duyar:
• Satış gücünün yeni oluşturulması,
• Satış elemanın ayrılması ya da işten çıkarılması,
• Satış elemanın emekliye ayrılması,
• İş hacminin artması, yeni pazarlara girilmesi dolayısıyla satış elemanına olan ihtiyacın
artması.

İş analizlerinde iki temel yaklaşım vardır. Bunlar: iş odaklı yaklaşım ve işgören odaklı yaklaşım.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:
• Yazılı materyaller
• İş gören raporları
• Meslektaş raporları
• Doğrudan gözlem

Satış elamanı seçim sürecinde sayısız özellik belirlenir, fakat başarılı bir seçim yapabilmek için seçilecek olan adayın yeteneği (zihinsel yetenekleri ve kişilik özellikleri), kişisel özellikleri (eğitim ve yaşam tarzı), beceri düzeyleri (öğrenilmiş bilgi düzeyi), rol algısı (işi algısı ve takım arkadaşlarından beklentileri), motivasyon düzeyi (işe zaman ayırma arzusu) ve örgütsel ve çevresel faktörler (pazardaki şirketin konumu, bölge potansiyeli, satış elemanının özerkliği) dikkate alınmalıdır.

Satış gücü seçiminde kullanılan tedarik kaynakları aşağıdaki gibidir:
• Firma içi kaynaklar,
• Diğer firmalar,
• Eğitim ve öğretim kurumları,
• Duyurular, ilanlar ve reklamlar (gazete),
• Kendi istekleriyle başvuranlar,
• İş ve işçi bulma kurumları,
• İnternet,
• Diğer kaynaklardır

En popüler tedarik kaynağı iş gören sevk programı olarak adlandırılan işletme içi kaynaklardır.

Gazete ilanını hazırlarken göz önünde bulundurulması gereken beş ana amaç bulunmaktadır. Bunlar:
• Uygun, kaliteli elemanları çekebilmek,
• İlana başvurmaları konusunda potansiyel adayları motive etmek,
• Uygun olmayan adayların başvurmasını engellemek,
• Potansiyel adaylara pozisyon ve kurum hakkındaki gerekli bilgileri vermek,
• Kurum imajını yansıtmak.

Biyografik bilgi toplamak için aşağıdaki teknikler kullanılır:

• Standart Başvuru Formları
• Biyografik Envanter 

Biyografik Envanter ya da biyografik bilgi formu başvuru formuna göre daha sistemleştirilmiş bir formdur. Biyografik envanterler genellikle aday formlarında daha uzundur ve bir adayın yaşamı ile ilgili çok detaylı bilgileri içerir. Bu kapsamlı araştırmanın rasyonelliği davranışlar, tercihler ve değerlerin yanı sıra değişik durumlarda geçmiş davranışların iş üzerindeki etkisidir

Görüşme işe başvuran adayın sözlü yanıtları veya sözlü soruşturması temeline dayanarak gelecekteki iş performansını tahmin etmek için tasarlanmış bir seçim sürecidir.

• Standart ya da yapılandırılmamıs görüşme,
• Biçimlendirilmiş ya da yapılandırılmış görüşme 
• Durumsal görüşme

Görüşmelerin geçerliliğini etkileyen hatalar aşağıdaki gibidir:

• Halo etkisi
• Peşin hükümlülük
• Kendini ön plana çıkarma
• Gereksiz sorular yöneltme

Değerlendirme merkezlerinde kullanılan çeşitli teknik ve yöntemler vardır. Bunlar:
• Posta Kutusu Uygulaması (in- basket) Tekniği
• Lidersiz Grup Tartışması
• Gerçekleri Bulma
• Sunum
• Rol Oynama

Eğitimin satış gücü yönetimine, müşterilere ve yöneticilere sağladıgı çok sayıda faydası vardır.
Bunlar:
• Yüksek satış performansı sağlar,
• Müşteri ilişkilerini geliştirir,
• Daha etkin bir zaman yönetimi sağlar,
• Yöneticiye daha az ihtiyaç duyulur,
• Daha çok ürün ve pazar bilgisi edinilmesine yardımcı olur,
• Firma politikaları daha iyi anlaşılır.

Satış eğitiminin temel amacı, eğitim gören satış elemanlarını gerekli satış hünerleri konusunda eğiterek satış performanslarını firmaya yararlı olacak biçimde arttırmaktır. Bu programların amaçları firmadan firmaya değişmekle beraber, belli bir takım amaçlar üzerinde birliktelikleri bulunmaktadır. Bu amaçlar;
• Satış verimini arttırmak,
• Müşteri ilişkilerini geliştirmek,
• İletişimi geliştirmek,
• Satış takımındaki iş gücü devir hızını azaltmak,
• Morali yükseltmek,
• Planlama ve organizasyon yeteneğini arttırmaktır.

Satış eğitim süreci altı adımdan oluşmaktadır. Bu adımlar;
• Eğitim ihtiyaçlarını değerlendirme
• Eğitim amaçlarını belirleme
• Eğitim alternatiflerinin değerlendirilmesi
• Eğitim programını tasarlama
• Eğitim programını uygulama
• İzleme ve değerlendirme

Satış eğitimi ihtiyaçlarını değerlendirmede aşağıdaki tekniklerden faydalanılır:
• Satış gücünü denetleme
• Performansı test etme
• Gözlem yapma
• Satış gücü araştırması
• Müşteri araştırması
• İş analizi  

Satış gücünün eğitiminde kullanılan çeşitli eğitim türleri vardır ve bu eğitimler verilecek eğitimin amacına ve içeriğine yönelik olarak seçilir. Eğitimlerde kullanılan dört farklı eğitim tür vardır. Bunlar;

• Konferans/sınıf eğitimi
• Saha eğitimi
• Davranışsal simülasyonlar
• Emilim