Uluslararası Satış Planlama ve Örgütleme

Plan, firma amaçlarının ve stratejik uygulamalarının düşünülmeye başlandığı anda başlar.

Etkili bir misyon ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

Vizyon, firmanın gelecekte olmasını arzuladıkları durumun ifadesidir. Diğer bir ifadeyle firmanın gelecekte ulaşmayı planladığı hedefi tanımlar. Vizyon bu açıdan firmanın üst yönetimi için bir referans ve dönüm noktasıdır ve stratejik planın belkemiğini oluşturmaktadır. Vizyon misyondan belirli noktada ayrılır. Genellikle vizyon firmanın uzun dönemli amaç ve hedeflerini belirler.

İş planı temel olarak firmanın hedeflerine ulaşmasını temin etmek için hazırlanır. Satış planı ise firmanın satış amaçlarına ulaşmasını sağlayacak planlarındaki eylemlerin ve gerekli taktiklerin detaylarını içermektedir. Hem satış planı hem de pazarlama planları firma iş planında belirlenen kurallar tarafından yürütülmektedir.

Firma dış çevre analizini gerçekleştirirken, derinlemesine üç farklı çevre tanımlamasını
dikkate almalıdır. Bunlar;
Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır. Hükûmet düzenlemeleri, rakipler, satıcılar, tüketiciler, genel ekonomik çevre, teknolojik çevre gibi unsurlardan oluşur. Firmanın hedeflerini gerçekleştirebilmesi ve stratejilerin başarıyla uygulanabilmesi için bu çevreyle sürekli olarak iletişim kurması gerekmektedir.
Algılanan Dış Çevre: Gerçek dış çevreyi her yönetici farklı algılamaktadır. Firmanın dış çevresinde meydana gelen bir durum, bazı yöneticiler açısından fırsat olarak, bazı yöneticiler tarafından da tehdit olarak algılanabilir. Bu noktada yönetimin başarısını artıracak olan husus dış çevrenin tam ve doğru olarak algılanmasıdır. Dış çevre ile algılanan çevre arasındaki mesafenin boyutları, stratejik açıklığın doğuracağı riski belirler.
Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder. Yönetimin seçtiği amaçlar, stratejiler ve görevlerle ilgili alandır. Çünkü hiç bir firma, gerçek ve algılanan çevre alanının tamamına yönelik olarak faaliyette bulunamaz. Yöneticiler, sadece önemsedikleri ve öncelik verdikleri çevre faktörleri içinde çaba sarf ederler.

Uluslararası pazarlarda uygun satış gücü yapısının belirlenmesi için şu konulara dikkat edilmesi gerekmektedir:
• Coğrafi büyüklük,
• Satış potansiyeli,
• Müşteri erişim kolaylığı,
• Müşteri beklentileri,
• Geçerli satış uygulamaları.

Demografik çevre; firmaların faaliyette bulundugu çevredeki nüfusun yapısı, özellikleri ve trendleri ile ilgili unsurları kapsamaktadır.

Satış firmasının pazarın etkinliğini değerlendirmek için pazarın karmaşıklıgını, konumunu ve farklı pazarların bulunup bulunmadıgını degerlendirmesi gerekmektedir.

İnsanların değer yargılarını, tutumlarını, davranış biçimlerini, kültürel alışkanlıklarını, olaylara bakış açılarını, yasam biçimlerini oluşturan ve etkileyen unsurların bulunduğu çevredir.

İç çevre faktörleri aşağıdaki şekilde sıralanabilir:

• Maliyetler
• Yatırım yapabilme gücü
• Sipariş teslim süresi
• Kapasite

Pazar potansiyeli; yogun pazarlama faaliyetleri düzeyinde, belirli bir zaman diliminde, belirli bir tüketici grubunun satın almak istedkleri ürün miktarıdır.

Satış potansiyeli, frimanın belirli bir zaman diliminde belirli bir pazarda satabileceği en yüksek satış hacmini ifade etmektedir. Satış potansiyeli belirli koşullar altında gerçekleşme olanağı bulunan miktarla ilgilidir.

Satış tahminleri firmanın planlama yapması için gerekli olan aşağıdaki bilgileri sağlamaktadır.

• Satış görevlileri başta olmak üzere gerekli olan elemanlar ve bunların nitelikleri
  tespit edilir:
  • Satış görevlileri ve birimleri için satış kotaları saptanır.
  • Satış stratejileri planlanır.
  • Satış harcamaları planlanır.
  • Satış güçünün performansı ölçülür.

Yargısal tahmin yöntemleri içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri aşağıda sıralanmaktadır:

•  Üst yöneticilerin yargılarına dayanan yöntem,
• Delphi yöntemi
• Basit ekstrapolasyon,
•  Tarihi analog yöntemi,
• Satış gücünün tahminleridir.

Araştırmaya dayanan yöntemler içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri:
• Tüketici araştımasına dayanan tahmin,
• Satış gücü karmasına dayanan tahmin.

Zaman serisi analizlerine dayanan yöntemler aşağııdaki gibidir

• Trendin hesaplanmasına dayanan yöntemler,
•  En küçük kareler yöntemi,
• Hareketli ortalamalar yöntemi,
• Mevsimlik dalgalanmaların tespiti yöntemleri.

Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler aşağıdaki gibidir:

• Trend yöntemi
• Regresyon yöntemi,
•  Korelasyon yöntemi,
• Simülasyon yöntemidir.

Satış planı geliştirilme aşamasında değerlendirilmesi gereken konular aşağıdaki şekilde sıralanabilir:
• Müşteri gruplarına ulaşma,
• Uluslararası satış bölgelerinin oluşturulması,
• Uluslararası satış yönetimi kadroları ve sorumluluklarının belirlenmesi,
• Uluslararası satış gücünün oluşturulması,
• Satış kotalarının yönetimi,
• Satış işlemleri ve süresi.

Ortaklık geliştirme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular aşağıdaki şekildedir:

• Pazar bilgisi
• Pazarın durumu
• Benzer amaç ve değerlere sahip olmak
• Ortaklığın kazan kazan stratejisi üzerine kurulması

Uluslararası satış yapan firmalar bağımsız satış temsilcilerini aşağıdaki durumlarda tercih etmelidir:

• Pazar coğrafi olarak dağınıksa,
• Pazarda birkaç müşteri varsa,
• Firmanın uluslararası satış ve pazarlama deneyimi az ya da hiç yoksa,
• Ürün yeni ve talep belirsizse,
• Firma ticari faaliyetleri kolaylaştırmak istiyorsa tercih etmektedirler.