Uluslararası Satış Gücü

Pazar odaklı işletmelerin temel özelliği gerçekleştirilen faaliyetlerin odağında tüketici tatminini esas almasıdır.

Rekabeti oluşturan ve işletmeleri pazar odaklı olmaya yönlendiren sebepler şunlardır (Stanton, Buskirk ve Spiro, 1995):

• Tüketicilerin ürün ve hizmetlerden yüksek kalite ve daha iyi performans beklemesi,

• Küresel rekabetin hızlı bir biçimde dünyanın tamamına yayılması,

• Daha fazla kadının ve azınlık grupların iş dünyasına girmesi ve satış gücünün de bundan etkilenmesi,

• Teknolojik gelişmeler doğrultusunda iletişim biçimlerinin değişmesi ve kolaylaşması,

• Daha iyi bir yaşam standardı için sosyal refahın artırılmaya çalışılması,

• Ahlaki standartların ve sosyal sorumluluk uygulamalarının genişletilmesi ve geliştirilmesi için işletme, kamu kurumları ve diğer sosyal kurumlardan birtakım beklentilerin karşılanması isteği.

Satış süreci ürün, hizmet veya faydanın uygun yer, zaman, kişi, yöntem ve bedel karşılığında satılması için gerçekleştirilen faaliyetler bütünü olarak tanımlanabilir.

İşletmenin yapısına ve pazar koşullarına bağlı olarak değişmekle birlikte satış gücü pazarlama bölümü içerisinde satış müdürüne bağlı olarak çalışan satış temsilcilerinin de içinde yer aldığı ve kişisel satış faaliyetlerinin gerçekleştirildiği örgütlenmeyi göstermektedir.

Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir. Potansiyel müşterinin satın alma kararı vermesine yardımcı olma, satış sonrası hizmetleri sağlama gibi müşteri memnuniyet düzeyini artıran faaliyetler satış gücü tarafından yapılmaktadır. Endüstriyel ürünler pazarında satış gücünün etkinliğinden daha fazla yararlanılmaya çalışılır. Kişisel satış uygulamaları, endüstriyel ürünler pazarında kullanılan başlıca tutundurma elemanıdır

Bazı işletmelerin satışlarının önemli bir bölümü satış gücüne bağlıdır. Satış gücü içerisinde yer alan çalışanların motivasyonu ve yetkinliği işletmenin karlılık ve sürdürülebilirliğinde pay sahibidir. Bu nedenle satış gücünün eğitimi, geliştirilmesi ve motive edilmesinde yapılan harcamalar maliyet unsurundan ziyade geleceğe yönelik bir yatırım olarak değerlendirilmelidir.

İşletmenin satış gücünü oluşturan bireyler sosyal becerileri gelişmiş, iletişim yeteneği kuvvetli ve iletişim teknolojilerini kullanabilenlerden oluşmaktadır. Satışın önemli bir bölümü etkili iletişim ve ikna sürecine dayandığından satış gücünün bu becerilerinin geliştirilmesi önem kazanmaktadır.

Müşterilerle birebir iletişim ve etkileşimin gerekli olduğu durumlarda kişisel satış uygulamalarından sıkça faydalanılmaktadır. Hem ulusal hem de uluslararası pazarlarda tüm sektörlerde toplam maliyetler içinde satış maliyetlerinin payı hızla artmaktadır. Kişiselleştirilmiş pazarlama uygulamaları işletme için maliyetli bir yöntemdir. Bu nedenle her bir potansiyel müşterinin işletmeye kazandırılması önemlidir.

İşletmelerin uluslararası pazarlara girmesini sağlayan etkenleri aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz (Cengiz, Gegez ve Arslan, 2003):

• Uluslararası işletmelerin yerel pazarlara girerek tüketicilere kaliteli ve ucuz ürünler sunması,

• Uluslararası pazarların yerel pazara göre daha fazla fırsat içermesi,

• Daha fazla müşteriye ulaşarak üretimde ölçek ekonomisi oluşturabilmek,

• Tek bir pazarda faaliyet göstermenin getireceği risklerden kaçınma isteği,

• Müşterilerin yurt dışına çıktığı dönemlerde bulundukları coğrafyada işletmenin ürünlerini bulabilme arzusu.

İçsel faktörler; işletmenin amaçları, kontrol ihtiyacı, işletmenin büyüklüğü, uluslararası deneyim ve işletmenin esnek yapısıdır

Dışsal faktörler; pazar büyüklüğü ve gelişme potansiyeli, risk düzeyi, yasal düzenlemeler, rekabet ve yerel pazarın koşullarıdır

İhracat, işletmenin kendi ürün ve hizmetleri veya başka işletmelerin ürün ve hizmetlerinin dış pazarlarda sunumu ve satışını içermektedir.

Doğrudan ihracatta üretimi yapan işletme müşterilerle kendisi veya kendi adına hareket eden bir işletme vasıtasıyla temas hâlindedir. Ürün ve hizmetlerin satışı kendi kontrolünde gerçekleşmektedir

Dolaylı ihracatta aracı firmalar yer almaktadır. İşletme bu süreçte kendi ülkesinde yer alan aracılardan faydalanmaktadır. İhracatı yapan işletme ile ithalatı yapan işletme veya tüketiciler arasında yerel örgütler, ticaret firmaları, ihracat yönetimi gibi aracılar bulunmaktadır.

Lisans anlaşmaları, uluslararası pazarlarda yaygın şekilde kullanılan pazara giriş yöntemlerinden biridir. Lisans anlaşması sürecinde lisans veren firma başka bir ülkedeki firma veya şahıs ile belirli bir bedel karşılığında marka, teknoloji, üretim bilgisi gibi varlıkların kullanım hakkını sağlayan sözleşme imzalayarak ona lisans verir.

Bir lisans anlaşması genel itibarıyla aşağıdaki hakları içermektedir:

• Teknoloji ve üretim bilgisi,

• Ürün veya tesis tasarımı,

• Üretim şekilleri ve kullanım talimatları,

• Kalite kontrol süreçleri,

• Marka ve logolar, telif hakları, patent, ticari unvanlar,

• Pazarlama bilgisi ve süreçleri,

• Lisans bedeli ve yapısı.

İmtiyazlı lisans anlaşması olarak değerlendirilebilecek franchising, lisans anlaşmalarının farklı bir türüdür. Franchising belirli bir bölge, zaman dilimi ve alanda bir firmanın ürün veya hizmetinin kullanım hakkını başka bir firmaya yasal izin dâhilinde vermesidir.

Sözleşmeli üretimde işletme ürünün bazı parçalarını veya tamamını yerel üreticiye yaptırmaktadır. İşletme ürünün pazarlama faaliyetinden kendisi sorumludur. İşletmenin uluslararası pazarlar için üretim tesisi kurmasına gerek kalmaz. Burada dikkat edilmesi gereken nokta üretimi yapan yerel üreticinin ürünün kalite standardına uygun üretim yapabilme kapasitesidir. Sözleşmeli üretim yöntemi özellikle bilgi iletişim teknolojileri alanında yoğunlukla kullanılmaktadır

Yönetim sözleşmelerinde yerel işletme, sermaye sağlayan uluslararası yatırımcı işletmeye yönetim konusunda bilgi transferi gerçekleştirmektedir. Yerel işletme üründen ziyade yönetim hizmeti sağlamaktadır.

Anahtar teslim projelerde bir işletmenin bütün unsurlarıyla kurulması veya bir fabrikanın çalışır hâle getirilmesi gibi sistemin tamamı test edilmiş ve kullanıma hazır hâlde müşteriye teslim edilmektedir. Bu yöntemde uluslararası pazarda faaliyet gösteren işletme yerel işletme için bir tesisin inşaatından personelin eğitimine ve sistemin test edilmesine kadar bütün işlemleri gerçekleştirip teslim etmekle yükümlüdür.

Montaj operasyonları, işletmenin nihai ürüne ait parçalarının kendi ülkesinde ve diğer ülkelerde üretilip dış pazarlarda parçaların birleştirilmesi sürecidir. Montaj operasyonları genelde nihai ürünlerden alınan yüksek vergiler ve parça ile girdilerin taşıma maliyetlerinin nihai ürüne göre daha düşük olmasından kaynaklanmaktadır. Montaj operasyonları otomotiv sektöründe sıklıkla kullanılmaktadır.

Ortak girişimde hedef pazarda yerel üretici ile birlikte üretim tesisi kurulmaktadır. Bu süreçte işletmeler kaynaklarını birleştirerek ortak bir girişim gerçekleştirmektedir. Biri yerel işletme olmak üzere en az iki farklı işletme varlığını devam ettirerek yeni bir işletme kurmaktadır. Hisselerin ve işletme kontrolünün paylaşıldığı bu yöntemde uluslararası işletme yerel işletme ile yönetimi paylaşabilir. Üretim ve dağıtım yerel işletme tarafından gerçekleştirilmektedir. Ortak girişimler doğrudan yatırımın sınırlandırıldığı coğrafyalarda yasal düzenlemeden kaynaklanabileceği gibi işletmelerin birbirini tamamlayan yönlerinin pazarda rekabet avantajı sağlayacak biçimde kullanımından da kaynaklanabilmektedir