ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 9

Satış gücü analizinin ilk adımında stratejik planlama ya da pazarlama planı oluşturulurken hazırlanan kapsamlı fırsatlar, tehditler, güçlü ve zayıf yönlerin belirlendiği çevre analizinden (SWOT) yararlanılmaktadır.

karar alanı veya uygulama çevresi yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder. Yönetimin seçtiği amaçlar, stratejiler ve görevlerle ilgili alandır.
Çünkü hiç bir firma, gerçek ve algılanan çevre alanının tamamına yönelik olarak faaliyette bulunamaz. Yöneticiler, sadece önemsedikleri ve öncelik verdikleri çevre faktörleri içinde çaba sarf ederler.

İnsanların değer yargılarını, tutumlarını, davranış biçimlerini, kültürel alışkanlıklarını, olaylara bakış açılarını, yaşam biçimlerini oluşturan ve etkileyen unsurların bulunduğu çevre sosyal/kültürel çevredir.

Satış yönetiminin dış çevre analizini tamamladıktan sonra iç çevre analizi denilen firma analizini yapması gerekir. Bu analizde firmanın varlık ve yeteneklerinin ayrıntılı olarak ortaya konulması gerekmektedir. Bunu yaparken de hedeflenilen pazardaki rakiplerin durumu ile karşılaştırmalar yapmaları gerekmektedir. İç çevre faktörleri maliyetler, yatırım yapabilme gücü, sipariş teslim süresi ve kapasite başlıkları altında toplanabilir.

Firmanın belirli bir zaman diliminde, belirli bir pazarda satabileceği en yüksek satış hacmine satış potansiyeli denir. Satış potansiyeli belirli koşullar altında gerçekleşme olanağı bulunan miktarla ilgilidir.

Yargısal tahmin yöntemleri içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri aşağıda
sıralanmaktadır:
• Üst yöneticilerin yargılarına dayanan yöntem,
• Delphi yöntemi,
• Basit ekstrapolasyon,
• Tarihi analog yöntemi,
• Satış gücünün tahminleri.

 Zaman serisi analizlerine dayanan yöntemler ise şu şekildedir:
• Trendin hesaplanmasına dayanan yöntemler,
• En küçük kareler yöntemi,
• Hareketli ortalamalar yöntemi,
• Mevsimlik dalgalanmaların tespiti yöntemleri.

 Dolayısıyla B seçeneği diğer şıklardan ayrışmaktadır.

Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler:
• Trend yöntemi,
• Regresyon yöntemi,
• Korelasyon yöntemi,
• Simülasyon yöntemidir.

Piggyback pazarlama yeni bir satış stratejisidir. Bir firmanın kendi ürünlerini uluslararası pazarda satarken, satılan ürünlerin tamamlayıcısı durumunda olan ürünleri de birlikte satmasıdır. Firma bu yöntemde malını denizaşırı ülkelere satış yapan dağıtım kanalları ve ekseriya büyük firmalara gönderebilmektedir.

Uluslararası pazarlarda uygun satış gücü yapısının belirlenmesi için şu konulara dikkat edilmesi gerekir:
• Coğrafi büyüklük,
• Satış potansiyeli,
• Müşteri erişim kolaylığı,
• Müşteri beklentileri,
• Geçerli satış uygulamaları.

Halo etkisi görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. Adayın görüşme başlamadan önce veya görüşmenin başlangıcında davranış veya tutumlarıyla görüşmeciyi olumlu veya olumsuz yönde etkilemesi görüşmenin seyrini değiştirebilir. Halo etkisinde kalan görüşmeci adayın potansiyel performansını değerlendirirken objektif davranamayacaktır. Örneğin kararlı ve kendine güvenen bir tavırla el sıkan veya tatlı bir gülümsemeye sahip olan aday görüşme  başlamadan önce görüşmeci üzerinde çok olumlu izlenimler bırakabilirler.

Stratejik satış becerileri şu şekilde sıralanmaktadır:
• Karar alma sürecini anlama
• Örgütsel konular
• Katma değer yaratan öneriler
• Yararları ölçmek
• Karar alıcının güdüleri

Taktiksel satış becerileri şu şekilde sıralanmaktadır:
• Müşterileri bilgilendirmek
• Görüşme öncesi planlama
• Randevu alma
• İhtiyaç ve istekleri ortaya çıkaracak kilit soruların kullanımı
• Özelliklerin, yararların, kanıtların sunulması
• İtirazların üstesinden gelme
• Taahhütte bulunmak

Emilim eğitimi, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri
yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alınır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücüne bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:
• Yazılı materyaller
• İş gören raporları
• Meslektaş raporları
• Doğrudan gözlem

Değerlendirme merkezlerinde kullanılan çeşitli teknik ve yöntemler vardır. Bunlar:
• Posta Kutusu Uygulaması (in- basket) Tekniği
• Lidersiz Grup Tartışması
• Gerçekleri Bulma
• Sunum
• Rol Oynama

Lidersiz Grup Tartışması: Lidersiz grup tartışmasında, adaylar gerçek bir iş problemini tartışmak için bir grup olarak bir araya gelirler. Örneğin adaylara aralarında birini terfi ettirecekleri astlar grubuyla ilgili bilgiler verilebilir. Toplantı sürecinde, adayların davranışları, her adayın liderlik ve iletişim becerilerin ne olduğu ve nasıl karşılıklı etkileşimde bulunduklarını incelenir.

Satış gücü eğitim programlarının konuları şunlardır:
• Ürün bilgisi
• Satış becerileri
• İletişim becerileri
• Pazar bilgisi
• İşletmeye ilişkin bilgiler
• Müşteri bilgisi

Rol Algısı: Satış elemanının hem firmanın hem de müşterinin beklentilerini tam olarak anlaması oldukça önemlidir. Bu durum herkes tarafından açık bir iletişimle mümkündür. Sadece satış elemanı tarafından algılanılacak bir durum değildir.