ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 6

Bireyler kültürel yapıya bağlı olarak güzellik, lezzet, beğeni vb. unsurlara ilişkin bakış açısı geliştirebilmektedirler. Bu nedenle bir toplumda beğenilen ve güzel olarak değerlendirilen, bir başka toplumda tam tersi biçimde karşılık görebilmektedir. Estetik kavramıyla açıklanabilecek bu durum uluslararası satış yönetimi için de üzerinde dikkatle durulması gereken bir faktördür.

Satış gücünün toplam performansı optimal düzeye ulaşamaz seçeneği yanlış satış elemanları alma kararının bir sonucudur.

Satış gücünün belirlediği eğitim, motivasyon gibi kararların başarısı daha çok iş alım sürecinde uygun işe uygun elemanın alınmasına bağlıdır.

Satış gücünün sosyalleşmesi

Kampüs görüşmeleri

Arkadaşlar ve tanıdıklarla iletişim kurma

Firma içi kaynaklar

Halo etkisi

Posta kutusu uygulaması

Bilgi testleri

Firma politikaları daha iyi anlaşılır

Ulusal Kültürel Benzerlik: Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürlerarası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır.

Plan, firma amaçlarının ve stratejik uygulamalarının düşünülmeye başlandığı anda başlar. Plan sayesinde gelecek tahmin edilebilmekte, önemli değişimler önceden görülebilmekte ve işletmenin vizyonu tanımlanabilmektedir. Plan geçmişte elde edilen bilgiler ışığı altında gelecekle ilgili karar verme işidir. Doğru ve gerçekçi kararlar verebilmek için ise bilgiye ihtiyaç duyulmaktadır. Plan hazırlanırken hangi nitel ve nicel bilgilere ihtiyaç olduğunu ön çalışma ile belirlemek gerekmektedir. Satış yönetimi planlama süreci ise firmanın hedeflerinin belirlenmesi ve bu hedeflere ulaşmak için gidilecek yolun önceden tahmin edilmeye çalışılmasıdır. Doğru cevap A'dır.

Satış gücü analizinde; Swot analiziyle fırsatlar, tehditler, güçlü ve zayıf yönler belirlenir. Böylelikle ilk olarak üst yönetimin genel planı oluşturulur ve taleplerin karşılanıp karşılanamayacağına yönelik planlamalar yapılır. Satış gücü yapılan analize dayalı olarak temel satış faaliyetleri tespit edilir. Son olarak en iyi pazar koşullarına göre uygun satış gücü örgüt planlaması yapılması gerekir. Satış planlama sürecinin firma açısından ilk adımı Stratejik Pazarlama Planıdır. Stratejik Pazarlama Planının ilk aşaması firma amaçlarının belirlenmesidir. Amaçlar  ortaya konmadan planlamada ulaşılmak istenen şeyin ne olduğunun belirlenmesi mümkün değildir. Doğru cevap C'dir.

Firma dış çevre analizini gerçekleştirirken, derinlemesine 3 farklı çevre tanımlamasını dikkate almalıdır. Bunlar: 1. Gerçek dış çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır. 2. Algılanan dış çevre: Gerçek dış çevreyi her yönetici farklı algılamaktadır. Firmanın dış çevresinde meydana gelen bir durum, bazı yöneticiler açısından fırsat olarak, bazı yöneticiler tarafından da tehdit olarak algılanabilir. Bu noktada yönetimin başarısını  arttıracak olan husus dış çevrenin tam ve doğru olarak algılanmasıdır. 3. Karar alanı veya uygulama çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder. Doğru cevap E'dir.

Firmanın faaliyette bulunduğu ülkede, merkezi ve yerel makamların ve bunlara bağlı kuruluşların siyasi otoritesini sağladığı ve kullandığı ortam politik çevre olarak adlandırılmaktadır. Politik çevredeki unsurların firmalara etkisi bir yerde idare edenlerin çıkardıkları yasalar, yönetmelikler ve karalarla olmaktadır. Bu nedenle yasal çevre ve unsurlarını politik çevre unsurlarının somut kurallar haline dönüşmüş şekli olarak tanımlayabiliriz. Bu açıdan uluslararası satış konusunda firma kendi ülkesindeki politik ve yasal çevreyi analiz etmeye çalışırken faaliyette bulunduğu uluslararası ülkelerin politik ve yasal çevrelerini de kontrol etmek durumundadır. Uluslararası satışı engelleyen ekonomik önemlere örnek hükümetlerin ithalatı azaltmak için koymuş oldukları ithal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar verilebilir. Doğru cevap B'dir.

Satış tahmini ve planlaması genellikle karıştırılmaktadır. İlişkili kavramlar olmasına rağmen farklı amaçları vardır. Tahmin plan değildir; bir ya da daha çok varsayıma dayanan ve belirli konular hakkında geleceğin değerlendirilmesine ilişkin bir kavramdır. Tahmin satış planının geliştirilmesi için kullanılan girdilerden sadece biri olarak görülmektedir. Firma içi tahmin ve karar verme süreci ise planlama işlevini izlemektedir. Bir firmanın kullanabileceği tahminler içinde belkide en önemlisi satış tahminidir. Satış tahminleri firmanın planlama yapması için gerekli olan bazı bilgileri sağlamaktadır. Bu bilgileri satış görevlileri başta olmak üzere gerekli elemanlar ve bunların nitelikleri tespit edilir. Satış görevlileri ve birimleri için satış kotaları saptanır. Satış stratejileri planlanır. Satış harcamaları planlanır. Satış gücünün performansı ölçülür. Doğru cevap E'dir.

İstatistiksel yöntemlerle satış tahminlerinde genel ekonomik durum, piyasa koşulları ve çeşitli ekonomik göstergeler incelenerek satış miktarı tahmin edilmeye çalışılmaktadır. Özellikle modern istatistik ve olasılık teorisi kar planlaması ve denetiminde kullanılabilen ve kullanılabilecek önemli bir araçtır. Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler; trend yöntemi, regresyon yöntemi, korelasyon yöntemi ve simülasyon yöntemidir. Doğru cevap C'dir.

Uluslararası pazarlamada ortaklık geliştirilmesi sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular şunlardır: Yerel pazarda kültürel ve ekonomik koşullar konusunda bilgi sahibi olan ortak seçilmelidir. Yerel firmanın satış gücünün hedef müşteriyi tanıması kendi pazarında durumu iyi yani ünlü olması gerekir.Ortaklar işin nasıl yürütülmesi gerektiği ile ilgili benzer amaç ve değerlere sahip olmalıdır. Her iki taraf içinde ortaklık sonunda belirli bir kazanç elde edilmesi şarttır. Doğru cevap D'dir.

Firmalar ihtiyaç duyduklarında müşterilerine ulaştırmak için yeniden satış yapan dolaylı kanallarla çalışabilmektedirler. Dolaylı kanallar 5 koşul altında etkili bir satış şekli geliştirirler. Bunlar; büyük potansiyel müşteri tabanı, küçük satış miktarı, stoklanmış ürün ve yerel hizmet, hızlı dağıtım ve hizmet ihtiyacı ve temel ürün satın alımında düşük seviye alıcılar. Doğru cevap D'dir.