ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 4

Satışçıları en fazla ihtiyaç duydukları önemli motivasyon araçları aşağıda sırlanmıştır:
• Statü ihtiyacı (Terfi ve tanınma ihtiyacı)
• Kontrol ihtiyacı (Kontrollü olma ve diğerlerini etkileme ihtiyacı)
• Saygı ihtiyacı (Tavsiyelerde bulunabilen bir uzmanmış gibi görünme ihtiyacı)
• Rutin ihtiyacı ( Bozulmadan belli bir rutini takip edebilme ihtiyacı)
• Başarma ihtiyacı (Daha çok para kazanma ve zorluklarla başa çıkabilme ihtiyacı)
• Teşvik ihtiyacı (Teşvikleri ve zorlukları ortaya çıkartma ihtiyacı)
• Dürüstlük ihtiyacı (Yapılan işlerdeki hakkaniyete inanma ihtiyacı)

Maaş, komisyon, ikramiye, harcamaların karşılanması, ek yararlar ve karma yöntem gibi ödüller finansal ödüllerdir.

Performans değerlendirmenin satış elemanı, yönetici ve işletmeye sağladığı faydaları şu şekilde sıralayabiliriz:
Satış Elemanına Faydaları:
• Kendisinden tam olarak ne beklendiğini bilir.
• Kendi performans planının oluşturulmasına katılır.
• Hedeflerine ulaşmak için neler yapması gerektiğini bilir.
• Satış yöneticisi ile birlikte sürekli bir çevrim içinde gelişimini inceleyerek gelişim düzeyini öğrenir.
• Objektif ölçütlere dayanarak kendi performansını kendisi değerlendirebilir.
• Satış yöneticisi ile mevcut satış örgütünü ve gelecek için eğitim ve gelişim ihtiyaçlarını tartışır.

Serbest Anlatım Yöntemi: Değerlendirme yapacak yöneticiden değerlendirilecek çalışanın nitelikleri, yetenekleri, üstün ve zayıf taraflarıyla ilgili olarak bir kompozisyon yazması istenir. Yazılan bu kompozisyona göre değerlendirme yapılır. Bu yöntemin başarısı değerlendiricinin iyi bir gözlemci olmasına ve gözlemlerini iyi bir şekilde ifade edebilmesine bağlıdır.

Özdeğerleme: Satış elemanının bir başkası tarafından değil de kendi kendini değerlemesi ilkesine dayanır. Temel esası bir satış elemanının veya yöneticinin çalıştığı işletme ve bölümün amaçlarını gözden geçirerek, kendi görev tanımını dikkate alarak kendi iş planını yapıp bunu ne derecede gerçekleştirdiğini değerlemesidir. Hangi türden değerlendirme kullanılırsa kullanılsın bunun yazılı olarak yapılması satış elemanın kendisi hakkında bilmedikleri veya farkında olmadığı eksiklikleri gözleriyle görmesine imkân tanıyacaktır.

Uluslararası satışta rekabet ölçümü yapılırken yeni girilecek pazarda olası rakiplerin tehdidi belirlenmelidir. İkinci olarak uluslararası pazarlara girildiğinde girilen pazarda ikame ürünlerin belirlenmesi gerekmektedir. Satış gücü yönetimi ikame ürünlerin tehdidini belirlemeye çalışmalıdır. Satış sürecinde önemli olan konulardan biri de müşterinin pazarlık gücüdür. Pazarlık gücü, müşterinin fiyatları düşürme veya daha kaliteli ürünler talep edebilme yeteneklerine işaret etmektedir. Müşterilerin tersine tedarikçilerin pazarlık gücü ise tedarikçilerin kendi ürünlerinin fiyatlarını yükseltebilme veya kalitesini düşürebilme yeteneklerine işaret etmektedir. Uluslararası satış konusunda rekabet ölçümü ile ilgili son değişken ise rakipler arası rekabetin şiddetidir. Her sektörde genel olarak aynı veya benzer ürünleri aynı müşterilere satmaya çalışan ve bu nedenle birbirleriyle rekabet içinde olan firmalar bulunmaktadır. Rekabetin şiddeti, sektörde aynı yetenek ve kapasitedeki firma sayısı fazla ise, pazarın büyüme hızı düşükse, sektörden çıkma engelleri yüksekse, pazara sunulan ürünler standartsa yüksek olmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Satış planlaması ve tahmini genellikle karıştırılmaktadır. İlişkili kavramlar olmasına rağmen farklı amaçları vardır. Tahmin, plan değildir; bir ya da daha çok varsayıma dayanan ve belirli konular hakkında geleceğin değerlendirilmesine ilişkin bir kavramdır. Tahmin, satış planının geliştirilmesi için kullanılan girdilerden sadece biri olarak görülmektedir. Firma faaliyetlerinin planlanmasında önemli bir yere sahip olan satış tahmini, belirli bir dönemde yapılacak satışların değer veya fiziksel birim olarak önceden saptanmasıdır. Bir firmanın kullanabileceği tahminler içinde belki de en önemlisi satış tahminleridir. Doğru cevap C'dir.

İstatistiksel yöntemlerle satış tahminlerin de genel ekonomik durum, piyasa koşulları ve çeşitli ekonomik göstergeler incelenerek satış miktarları tahmin edilmeye çalışılmaktadır. Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler:

• Trend yöntemi, • Regresyon yöntemi, • Korelasyon yöntemi, • Simülasyon yöntemidir.

Doğru cevap B'dir.

Ortaklık geliştirilme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular şunlardır: 

Doğru cevap E'dir.

Bölge satış müdürüne raporlama yapacak olan geleneksel kanal satış yöneticisi şunlardan sorumludur: • Satış cirolarını etkileyen uygulamaları incelemek, • Açılan bayilerin ciro, kâr marjları ve pazar payları bazında hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak, • Siparişlerin günlük ve haftalık raporlarını incelemek, promosyon ve fiyat seviyelerini belirlemek, • Rekabet durumu üzerine analiz yapmak.

Doğru cevap A'dır.

Satış yöneticilerinin satış gücünün boyutunu belirlemesi gerekmektedir. Bunu gerçekleştirmek için ise üç analitik yöntem kullanılmaktadır. Bunlar: 

Doğru cevap C'dir.

Şekil 6.2’de (sayfa 129) satış gücünü tedarik etme ve seçme süreci adımları görülmektedir. İş analizi, işe uygun elemanın özelliklerinin belirlenmesi tedarik sürecinin ilk aşamasını oluşturur. İş tanımının yapılması tedarikin planlanması, seçim amaçlarının belirlenmesi ve tedarik ve seçim stratejisinin geliştirilmesi eylemlerinden oluşan eylemler planlama sürecinde gerçekleşir. Doğru cevap C'dir.

İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir:

Doğru cevap A'dır.

Satış pozisyonu yüksek beceri gerektiğinde, mesleki dergilerden, gazetelerin yurt içi baskılarından, mesleki gazetelerden yararlanılır. Buna karşın, fazla beceri istemeyen satışlar için (eşantiyon dağıtma, sipariş alma vb.) yerel gazetelerden yararlanma daha iyi sonuç verebilmektedir. Doğru cevap B'dir.

Yapılandırılmamış görüşme, ileri bir planlamaya ihtiyaç duymaz. Genel bir konuşmaya göre biraz daha fazla tanımlanmış bile olabilir. Format ve sorulan sorular, görüşmeyi yapanın takdirine bırakılır. Yapılandırılmamış görüşmenin zayıf noktalarından birisi adayları değerlendirmede istikrarının olmamasıdır. Görüşmeciler başvuran adayın geçmişinin, deneyiminin ya da davranışlarının farklı yönleriyle ilgilenebilir ve görüşmenin sonuçlarına başvuran adayın nesnel özelliklerinden çok görüşmecinin ön yargıları ve taraflılığı daha çok yansıyabilir. Doğru cevap B'dir.

Halo etkisi, görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. İş odaklı yaklaşım, bir işi yerine getirme ve iş çıktıları ya da verimlilik düzeylerini içeren özel görevler üzerine odaklanır. Görüşmecinin adayı irdelemekten çok kendini ön plana çıkarması, görüşmenin etkinliğini zedeleyen hatalardan biridir. Başka bir hata ise belirli bir grup, azınlık veya kişilere karşı peşin hükümlü olan görüşmecilerin tutumudur. Örneğin bazı işlerin kadınlara göre olmadığına inan veya satış personelinin uzun boylu ve yakışıklı kişilerden olması gerektiğini savunan bir görüşmeci görüşme sonuçlarını değerlendirirken bu görüşlerine uymayan adaylara karşı tarafsız olamayabilir. Doğru cevap D'dir.

Posta kutusu uygulaması tekniğinde kişiye çok değişik el yazılı ve kayıtlı dokümanlar verilmektedir. Bunlar telefon mesajları, kısa notlar, siparişler, kayıtlar, şikâyet mektupları, çalışanlara ait bilgiler vs. olabilmektedir. Adaya 2-3 saat verilip, önüne konulan dokümanları ele alması ve yazılı bir şekilde cevap vermesi istenmektedir. Bunun öncesinde, adaya firma hakkında bilgi verilerek yardımcı olunmaktadır. Bu uygulama ile adayın problem analiz etme ve çözme yeteneği, yaratıcılık, kişiler arası hassasiyet, işleri delege etme/ yönetim kontrolü, planlama/organizasyon, inisiyatif kullanma, kararlılık gibi özellikleri hakkında bilgi edinilmektedir. Doğru cevap A'dır.

Kişinin yaratılıştan gelen özel ilgileri, değerleri ve tutumları vardır. Bu özellikler kişilik üzerinde önemli etkiler gösterir. Bu karakteristik özellikler tercih edilen aktiviteleri ve günlük yasamın diğer evrelerini etkiler. Kişinin ilgi alanını saptamak ve içerik olarak pratik, estetik ve zihinsel farklı değerleri ölçmek üzere soru çizelgeleri dizayn edilir. Böylelikle kişinin eğitim ve kariyeri konusunda güçlü bulgular elde edilir. Doğru cevap E'dir.

Uluslararası firmalar satış güçlerinin eğitiminin önemini çok iyi anlamışlardır. Eğitimin satış gücü yönetimine, müşterilere ve yöneticilere sağladığı çok sayıda faydası vardır. Bunlar:

Doğru cevap D'dir.