ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 3

Emilim eğitimi, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alı- nır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücüne bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir. Doğru cevap B'dir.

Satış gücü eğitim programlarının konuları şunlardır:

Beden dilini kullanma ise müşteriyle ilk iletişimi kurma, görüşme sırasında müşteriyi görüşmeye çekme ve ikna etmeyi kapsayan iletişim becerilerinin konularından biridir. Doğru cevap C'dir.

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşamalı süreç İhtiyaç, Uyarılma, Davranış, Performans ve Ödüller'dir.

Kapsam teorileri, içsel faktörlere ağırlık veren bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörlerdir.

Kapsam teorileri; Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Yaklaşımı, Herzberg’in Çift Etki Teorisi, David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi, Clayton Alderfer’in ERG Teorisi, X ve Y Teorisi olmak üzere beş teoriden oluşmaktadır.

Maslow’un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir; 
• Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
• Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma,
• Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk,
• Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve prestij kazanma, kendine güven duyma,
• Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık.

Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması motivasyon sağlayan faktörlerdendir.

Douglas McGregor motivasyon ve insan arasındaki ilişkiyi X ve Y Kuramları adı altında toplamıştır.

X Teorisinin varsayımlarına göre;
• Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsattan işten kaçar,
• Vasat bir insan sorumluluktan kaçınır, kendisine yol gösterilmesini ve yönetilmeyi ister,
• Çalışanlara asla güvenilmemelidir ve sürekli denetlenmelidir,
• Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir.

Vroom’un Beklenti Teorisi: Vroom’un beklenti teorisi üç temel kavrama dayanmaktadır. Bu kavramlar; beklenti, araçsallık ve çekiciliktir.
Beklenti: Beklenti bir kişinin çabası ve performansı arasındaki algıladığı ilişkiyi ifade eder, kişinin çabası arttıkça performansının yükseleceğine inanır.
Araçsallık: Araçsallık kişinin performans ve ödüllendirme arasındaki ilişki algısını
yansıtır.
Çekicilik: Çekicilik bireyin belirli bir sonucu isteme derecesini yansıtır. Araçsallık ikinci düzeyde bir sonuca ulaşmak amacıyla birinci düzey sonucun kullanılmasını ve beklenti bir hareketin veya çabanın belirli bir sonuca ulaştırma ihtimalini ifade etmektedir.

Satışçıları en fazla ihtiyaç duydukları önemli motivasyon araçları aşağıda sırlanmıştır:
• Statü ihtiyacı (Terfi ve tanınma ihtiyacı)
• Kontrol ihtiyacı (Kontrollü olma ve diğerlerini etkileme ihtiyacı)
• Saygı ihtiyacı (Tavsiyelerde bulunabilen bir uzmanmış gibi görünme ihtiyacı)
• Rutin ihtiyacı ( Bozulmadan belli bir rutini takip edebilme ihtiyacı)
• Başarma ihtiyacı (Daha çok para kazanma ve zorluklarla başa çıkabilme ihtiyacı)
• Teşvik ihtiyacı (Teşvikleri ve zorlukları ortaya çıkartma ihtiyacı)
• Dürüstlük ihtiyacı (Yapılan işlerdeki hakkaniyete inanma ihtiyacı)

Satış Elemanı Performans Değerlendirmesinin Aşamaları

• Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması

• Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi

• Performans Standartlarının Saptanması

• Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması

• Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması

Firmanın misyonu toplumun, bölgenin veya firmanın bütün ihtiyaçlarını
karşılayacak biçimde oluşturulmalıdır. Bu ihtiyaçlar farklıdır ancak her satış yönetiminin
temel olan uygulaması, vizyon ve misyon ifadelerini geliştirmesidir. Etkili bir misyon
ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

Coğrafi Çevre
Uluslararası pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin özelliklerini belirleyebilmek için, coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletişim şekillerini etkilemektedir.

Pazar ve Müşteri Analizi: Firmanın türü ne olursa olsun satış gücü firma ile pazar arasında bağlantı kuran anahtar gibidir. Pazara girmek için bu anahtarı kullanmak zorundasınız. En yüksek etkinliği sağlamak için satış örgütü, müşteri
ihtiyaçlarını tatmin etmek için fırsatları artıracak ve müşteri tatminini düşüren engelleri azaltacak şekilde oluşturulmalıdır. Bunu da etkin şekilde yapabilmek için pazarı ve müşterileri tanımlaması için araştırması gerekmektedir. Örneğin uluslararası pazarlar belirlenirken firmanın rakiplerine üstünlük sağlayabilmesi için ya alıcının kimseden bulamadığı ya da rakiplerin yeterli düzeyde sunamadığı bir ihtiyaç bulması gerekmektedir.

Pazar potansiyeli; yoğun pazarlama faaliyetleri düzeyinde, belirli bir zaman diliminde, belirli bir tüketici grubunun satın almak istedikleri ürün miktarıdır. Satış yöneticileri pazar potansiyelinin araştırılmasında endüstrideki bütün firmaların satışlarında bir değişme olup olmadığını incelemelidir. Aynı şekilde endüstrideki tüketici grubunda da ortaya çıkabilecek değişmeler analiz edilmelidir.

Yargısal tahmin yöntemleri içinde en fazla kullanılan tahmin yöntemleri aşağıda sıralanmaktadır:
• Üst yöneticilerin yargılarına dayanan yöntem,
• Delphi yöntemi,
• Basit ekstrapolasyon,
• Tarihi analog yöntemi,
• Satış gücünün tahminleridir.

Zaman serisi analizlerine dayanan yöntemler:
• Trendin hesaplanmasına dayanan yöntemler,
• En küçük kareler yöntemi,
• Hareketli ortalamalar yöntemi,
• Mevsimlik dalgalanmaların tespiti yöntemleri.

Ortaklık geliştirilme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular:

Pazar bilgisi

Pazarın durumu

Benzer amaç ve değerlere sahip olmak

Ortaklık kazan/kazan stratejisi üzerine kurulmalıdır.

Satış Elemanı
Satışın bizzat gerçekleştirilmesinde ve müşteriyle karşılaşmadan sorumlu olan satış elemanı satış işlemi ve satış işlemi sonrasında olmak üzere sorumlulukları şunlardır:
Satış işlemi sırasında
Ön hazırlık;
• Ürünün niteliklerini,
• Pazarın özelliklerini,
• Ürünün pazarda tanınmışlık durumunu,
• Pazardaki rekabeti ve
• İşletmenin olanaklarını iyice öğrenmesi gerekmektedir.