ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 12

Satış, pazarlama içerisinde pazarlama karması elemanlarından tutundurma faaliyetleri içerisinde incelenmektedir.

Kültürlerarasılık, etkileşime katılan tarafların farklı kültürlere sahip olmaları hâlinde ortaya çıkan durumdur. Kültürel farklılıklar özellikle uluslararası pazarlar için önem taşımaktadır.

Her firmanın tercih ettiği uluslararası pazar için bir nedeni bulunmaktadır. İşte bir firmanın varoluş nedeni olarak açıklanan kavram misyondur.

Etkili bir misyon ifadesi şu sorulara gönderme yapar:
• Müşterileriniz kimdir?
• Pazarınız neresidir?
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderecek şey nedir?
• Yönetimin satış ile başarmak istediği şey nedir?

İş planı temel olarak firmanın hedeflerine ulaşmasını temin etmek için hazırlanır.

Satışların yapısı başarılmak istenen faaliyetlere göre şekillendirilmektedir.

Durum analizi yani iç ve dış çevre analizi kapsamlı ve sistemli verilere dayalı bir çalışmayı gerektirir.

Firma dış çevre analizini gerçekleştirirken, derinlemesine üç farklı çevre tanımlamasını dikkate almalıdır.

Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır.

Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder.

Uluslararası pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin özelliklerini belirleyebilmek için, coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur.

Firmanın faaliyette bulunduğu ülkede, merkezî ve yerel makamların ve bunlara bağlı kuruluşların siyasi otoritesini sağladığı ve kullandığı ortam politik çevre olarak adlandırılmaktadır.

Her gün herkesi meşgul eden faaliyetlerin hepsini çıkarıp attığınızda, her firmanın hedefi sadece müşteri elde etmek, tutmak ve artırmaktır. Bu durum, kâr amaçlı olanlar kadar kâr amaçsız olanlar (bağışçılar ya da gönüllüler) ile büyük firmalar kadar küçük firmalar, özel girişimler kadar kamu girişimleri için de geçerlidir.

Müşteri ilişkileri yönetimi ciddi ölçüde satış elemanlarına sorumluluk yüklemeye ve müşteri ilişkilerini sahiplenme becerisine, nelerin değer yaratacağının tanımlanmasıyla müşteri memnuniyetini arttırmaya ve her müşteriye değer vermeye dayanmaktadır.

Satış yönetimi ve müşteri açısından satıcı ve alıcı ilişkisi değerlendirildiğinde birkaç noktaya dikkat edilmesi gerekmektedir.

Öncelikli ilişki karşılıklılık gerektirmektedir.

İkinci unsur, ilişkiler etkileşim ile yönlendirilmektedir.

Toplam enformasyonu artırma çabasında etkileşimin tekrarlanması ilişkinin üçüncü özelliği olan yinelemeye götürmektedir

İlişkiler her iki taraf açısından davranış değişikliği yaratmalıdır

Bir ilişkinin olması gereken ve en doğal özelliği olarak benzersizlikten bahsedilebilir. Müşteriyle ilişki kurmaya çalışan bir satış elemanı farklı etkileşimlere katılmaya, farklı geçmişleri hatırlamaya ve farklı müşterilere yönelik farklı davranışlarda bulunmaya hazırlıklı olmalıdır.

Genel tanımlardan hareketle müşteri ilişkileri, kuruluş ile müşteri arasında kurulan, satış öncesi ve satış sonrası tüm eylemleri kapsayan, karşılıklı yararı ve ihtiyaç tatminini içeren bir süreçtir.

Satış elemanının yürüttüğü ilişkilerde müşteri değeri oluşturabilmesi için IDIC (müşterileri tanılama identifying, farklılaştırma differentiating, etkileşim kurma interaction ve kişiselleştirme customizing) adı verilen dört aşamalı bir süreçten geçmesi gerekmektedir. Bu süreç satış elemanı ve müşteri arasındaki ilişkinin benzersiz, müşteriye özel ve yinelemeli karakterini temel almaktadır.

Bu noktada uluslararası satış sürecinde her müşteri alışkanlıklar, tercihler, kültürel yapı ve diğer müşterilerden farklılaşan yönleri ile birlikte ayrıntılı olarak tanınmalı ve hatırlanmalıdır.

İlişki gelişim süreci ilişkilerin nasıl geliştiğinin anlaşılması, ilişkilerin faydalarının nasıl geliştirileceği ve artırılacağına dair bir iç görü sunar. Klasik ilişki gelişimi envanterinde klasik beş aşama bulunmaktadır. Bu aşamalardan birisi de; keşif (etkileşim)dir. Bu aşama iki taraf içinde deneme dönemidir. Potansiyel müşteri ile satış elemanının karşılıklı olarak birbirlerinin dürüstlüğünü ve performans kabiliyetlerini belirleme çabası içinde, araştırma ve deneme faaliyetleri yürütürler. Her iki taraf iletişim gerçekleştirir ve isteklerini, sorunlarını ve önceliklerini birbirlerine aktarırlar