ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 9

Kırmızı renk sıcak ve enerjik bir renk olarak birçok kültürde olumlu algılanırken bazı Afrika kültürlerinde olumsuz algılanmaktadır.

Düşük bağlamlı kültürlerde iletiler açık ve sözel olarak ifade edilmektedir.

Kültürlerarası çatışmaları diğerlerinden ayıran ve kültürel boyutlarla tanımlamayı gerektiren bazı özellikler bulunmaktadır :
• Kültürlerarası çatışmaların karmaşık bir iç dinamiği vardır. Kültürel farklılıklar, bir
kişinin kendisinin ve karşısındakinin davranışı hakkındaki beklentilerinin karmaşık ve sürekli değişen bir birleşimini yaratmaktadır.
• Kültürlerarası çatışmalar, ilişkisel konulara ve içeriğe yönelik çabalarla çözülemezler. Sorunun kaynağı kültürel farklılıklara dayanıyorsa ilişkileri ve içeriği değiştirmek çözüm sağlamaz.
• Kültürlerarası çatışmalar, anlaşmazlık konusu çok önemsiz dahi olsa güçlü duygusal tepkiler ortaya çıkarır ve bu tepkiler tekrar edebilmektedir.

Farklı kültürle karşı karşıya kalan bireylerin kültürleşme düzeylerini sınıflamada dört uyum stratejisi geliştirilmiştir. Bunlar asimilasyon, bütünleşme, ayrılma ve kültürel bozulma olarak ele alınmaktadır.

Ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde görülür.

İşletmenin izlediği bu stratejilerin yanında hedef pazardaki kültürel değerler ile uluslararası işletmelerin getirdiği küresel kültürel değerler arasındaki etkileşim sonucu farklı
yapılar ortaya çıkmaktadır:
1. Küresel kültürün yerel kültürün yerini alması,
2. Küresel ve yerel kültürlerin önemli sayılabilecek bir etkileşim göstermeden birlikte
varlık göstermeleri,
3. Küresel ve yerel kültür arasında bir sentezin oluşması,
4. Küresel kültürün yerel kültür tarafından reddedilmesi

Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslimi projeler, montaj operasyonları olarak sıralanmaktadır. Ortak girişim, uluslararası birleşme ve satın almalar, doğrudan yabancı yatırımlar, stratejik birleşmeler ise yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileridir. A şıkkı bu bağlamda diğer seçeneklerden ayrışmaktadır.

Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri lisans anlaşmaları, franchising, sözleşmeli üretim, yönetim sözleşmeleri, anahtar teslimi projeler, montaj operasyonları olarak sıralanmaktadır. Ortak girişim, uluslararası birleşme ve satın almalar, doğrudan yabancı yatırımlar, stratejik birleşmeler ise yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileridir.

İhracat şekilleri doğrudan ve dolaylı olmak üzere iki başlık altında  incelenmektedir:

Doğrudan yabancı yatırım uluslararası pazara bağlılık gerektiren ve diğer pazara giriş yöntemlerine göre daha fazla kaynak ayrılan pazara giriş stratejisidir. İhracat ve lisans verme gibi yöntemler sonucunda pazarda kazanılan deneyim işletmeleri doğrudan yatırım yapmaya yöneltmektedir. Doğrudan yabancı yatırımda işletmeler pazara girişte var olan bir işletmeyi satın alma veya yeni bir işletme kurma yoluna gidebilmektedir.

Küreselleşme; ekonomik, siyasal, teknolojik ve kültürel alt boyutlardan oluşan bir süreç olarak değerlendirilmektedir.

İlişkisel pazarlama bakış açısında pazarlamada ilişkiler üzerine odaklanılmaktadır. İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden oluşmaktadır

Satış yönetiminin sorumlulukları aşağıdaki şekilde aktarılmaktadır:

Kültür örüntülüdür: Kültürler gelişi güzel toplanmış görenek ve inançlar değil
bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Âdetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de
etkilemektedir.

Genel olarak kültürün özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Genel olarak kültürün özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ipuçları sağlamaktadır. Sumner tarafından genel olarak bireyin içinde bulunduğu etnik grubu evrenin merkezi gibi görmesi, diğer sosyal grupları kendi grubunun bakış açısına göre değerlendirmesi ve kültürel olarak kendine benzer bireyleri körü körüne kabullenerek, farklı etnik gruplardaki bireyleri reddetmesi olarak tanımlanıp ilk kez sosyoloji alanında kullanılan etnosentrizm kavramı çok geniş bir yelpazede uygulama alanı bulmuştur.