ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 6

Satış sunumu yaklaşımları:

Etki-Tepki Yaklaşımı

Ürün Özellikleri Yaklaşımı

Ürün Avantajı ve Faydası Yaklaşımı

Karma Yaklaşım

İhtiyaç Tatmini Yaklaşımı

AIDA Yaklaşımı

Potansiyel müşteriler genelde beş farklı türde itiraz geliştirmektedirler. Bu itiraz türlerini;
1. Gerçek itirazlar,
2. Gizlenmiş itirazlar,
3. Fiyat itirazları,
4. Spesifik itirazlar,
5. Yavaşlatma itirazları
şeklinde değerlendirmek mümkündür.

Müşteriye Özel Şartların Sunulduğu Satış Kapatma: Bazı müşterilerin satın alma isteğinin az olduğu veya satın alma kararında tereddüt içerisinde kaldığı durumlarda uygulanabilecek satış kapatma yöntemidir. Genelde fiyat üzerinden müşteriye özel anlık indirimler ve müşterinin ürün veya hizmeti satın aldığında verilen ilave promosyonlar bu yöntemde sıklıkla kullanılmaktadır.

Gizlenmiş itirazlar ürün veya hizmetin satın alınmasına yönelik tereddüt yaşayan müşterinin itirazın kaynağına yönelik bir açıklama yapmadığında ortaya çıkan itiraz biçimidir. İtirazın kaynağı birden fazla nedene dayanabilmektedir. Bu nedenle öncelikle müşterinin itirazının nereden kaynaklandığına odaklanmak ve sonrasında bu itirazları karşılamak gerekmektedir.

Etki-Tepki Yaklaşımı: Etki-tepki yaklaşımı, potansiyel müşterilerin satış sunumuna göstereceği tepkinin önceden tahmin edilmesi ve bu tepkilere yönelik standart sunum içeriklerinin hazırlanması esasına dayanmaktadır. Standart sunum içerikleri müşterilerin benzer dürtülere benzer tepkiler vereceği öngörüsünden yola çıkılarak hazırlanmaktadır.

İletişimin farklı kültürlere ve alt kültürel sistemlere göre farklılaşması kadar kültürün de iletişimden etkilenmesi söz konusudur. Örneğin bir iletişim sürecini tanımlamada kullanılan jestler, giyiniş tarzı, duruş, resimler, müzik, film, grafik ve çizimler, işaretler, davranış ve tutumlar, renkler, dokunma, tolerans düzeyi vb. konular, aynı zamanda bir kültürü tanımlayan unsurlar arasında da yer almaktadır. Bu anlamda iletişim ile kültür arasındaki ilişki daireseldir.41

Kültürlerarasılık kavramı tanımsal olarak birden fazla kültür arasında ilişki ve etkileşimi varsaymaktadır. Buna göre kültürlerarasılık, farklı kültürlerden bireyler arasında eşit müzakere statüsü̈ öngören, farklı kültürlere aidiyet duygusunun aşılması amacını taşıyan ve yeni bir kimlik veya birliktelik kültürü̈ yaratmayı hedefleyen karşılıklı ilişkiler ve etkileşimler bütünü olarak tanımlanabilmektedir. Bu yaklaşıma göre kültürlerarasılık anlayışı, birbirini denk, farklı ve meşru kabul eden kültürler arasındaki yakın alışveriş ve iletişim ilişkilerini kapsamaktadır. Bu nedenle Sedat Bey’in başka bir kültürü daha tanımadan ön yargılarla hareket etmesinin önüne geçilebilecektir.43

II şıkkı hariç diğer şıklarda her iki tarafın da farklı anlamlar yükleyebileceği referanslar vardır.  Örneğin Ayşe hanımla yapılan görüşmenin veya iadelerin ve yeniden değerleme oranının karşı tarafça bilinip bilinmediği belirsizdir. Böyle bir durumda iletişimde aksamalar ve yanlış anlamalar olması ihtimali artacaktır. Satış görevlisinin karşı tarafa bilgi vermeden önce gerekli hesaplamaları yaparak bilgi vermesi mümkündür.

Kültürlerarası iletişim; farklı kültürlere mensup insanlar arasında etkileşim ve anlam aktarımları, yabancının algılanması, açıklanması ve kültürel farklılıkların gözetilmesi gibi konuları inceleyen disiplinler arası bir bilim dalıdır. Bu açıdan satış yapılacak ülkenin demografik özellikleri, dil yapısı ve tüketicilerin bizim satacağımız ürünlere yönelik algılamaları kültürlerararası iletişimin kapsamına girmektedir.

Basit bir dikkatsizlik bir kelimenin kazara kullanılması ya da uygunsuz olması ile ilgilidir. Açıkçası böyle bir hata büyük bir probleme neden olabilir.48

Bazı kültürlerde insanlar iletişimde açık ve net olmayı tercih ederler, mesajlarını alıcılara doğrudan gönderirler. Bu kültürlerde iletilmek istenen duygu ve düşünceler mesaja olduğu gibi yüklenir. Alıcının da sağlıklı bir iletişim için mesaj dışında başka faktörlere ihtiyacı bulunmaz. Bu kültürlere “düşük bağlamlı kültürlerdir.” ABD dünyanın en düşük bağlamlı kültürüdür ve bu ülkeyi Kanada, Avustralya, Hollanda, Almanya ve İngiltere izlemektedir. Bu ülkelerle yapılan ticarette fikirler açıkça belirtilmeli, mesajın anlaşılması için gerekli tüm geçmiş bilgiler ve ayrıntılar verilmelidir. Düşük bağlamlı kültürde etkin bir iletişim sağlanması için basit, anlaşılır ve açık olunmalıdır. Tekrar etmek, iletişime açıklık kazandıracaksa taraflarca takdir edilir.

Bazı kültürlerde ise bireyler kapalı, imalı ve dolaylı bir iletişimi tercih ederler. Gerçekte söylenmek istenen ile söylenenler birbiri ile tam olarak örtüşmeyebilir. Alıcı sadece söylenenlerle yetinmez, ne söylenmek istendiğini de farklı bağlamlara bakarak (geçmiş tecrübeler, ses tonu, yüz ifadesi, imalar vb.) anlamak durumundadır. Kısacası iyi iletişim; karmaşık, incelikli ve katmanlıdır. Mesajlar satır aralarında söylenir ve okunur. Mesajlar sıklıkla ima edilir, açıkça ifade edilmez. Bu kültürler de “yüksek bağlamlı iletişim” kategorisinde değerlendirilmektedir. Bu kültürlere de kolektif yönü öne çıkan ülkeler (Çin, Hindistan, Japonya, İran, Kore, Suudi Arabistan vb.) örnek olarak verilmektedir

Ses sözsüz iletişim sisteminin bir kanalıdır. Bütün sözsüz iletişim unsurları içerisinde sözlü ifadeye en yakın unsur konuşmadaki ses özellikleridir. Konuşmadaki ses özellikleri, ne söylendiğinden çok nasıl söylendiği ile ilgilenmektedir. İletişim kurmaya çalışan kişi bir durumu sözlü ifadelerle anlatırken dinleyiciler gerçek durumu anlamak için sesin yükselişi/ alçalışı, sesin düzeyi, duraklamalar ve akıcılık gibi çabaları kullanırlar. Aynı zamanda sözlü duygusal ifade kalıplarında ses açısından belli kültürel özellikler de görülmektedir. Etkili ses özellikleri: ses tonu, ton farkı, sesin yüksekliği, yükseklik farkı, hızı ve sürekliliğidir. Ses tonları, cümlelere göre değişmektedir. Düz cümlelerin başı düşük, soru cümlelerinin sonu düşük ses tonuyla bitmektedir. Sözcüklere anlam kazandırmak için ses yüksekliğini değiştirmek, anlamı kontrol etmek açısından yararlıdır. Sesin yüksekliği duygusal yoğunluğun bir göstergesidir ve yüksek sesle konuşan insanlar güçlü ve hırçın sayılırlar. Güvenilir, yeterince güçlü bir ses tonu ve yerinde vurgularla konuşmanın, ikna edici gücü yadsınamaz. Kültürel olarak farklı tonlamalar mevcuttur. Örneğin Türkler genelde yüksek sesle, Fransızlar ise hızlı konuşmaktadırlar. Araştırmalar dinleyicinin bir yargıya ulaşmasında mesajın içeriğinden çok ses tonuna güvendiğini ortaya çıkarmıştır. Benzer şekilde yapılan çalışmalar; uzun duraksamalardan, tereddütlerden ve tekrarlamalardan yoksun olan akıcı cümlelerin, akıcı olmayanlardan daha güvenilir olarak düşünüldüğünü açıklamaktadır. Ayrıca ton değişimlerinin, yeterlilik ve sosyallik algılarını arttırdığı bilinmektedir.

Sözsüz iletişimin unsurları şunlardır: fiziksel görünüm/bakım, ses özellikleri/konuşma kalıpları, zaman kullanımı, cevapların zamanlaması, duruş̧, fiziksel temas/dokunma, kişiler arası mesafe, jestler, mimikler.

Satış̧ sürecinde kullanılan deyimler kafa karışıklığına ve anlam karmaşasına ne- den olabilir. Bu yüzden kültürlerarası iletişim sürecinde bu problemi ortadan kaldırmak için deyimsel ifadeleri kullanmaktan kaçınmak gerekmektedir. Satış̧ müdürü; yabancı satış̧ personelleri ya da yabancı müşterileri ile konuşacak satış̧ personelini seçtiği zaman deyimsel etki yaratacak herhangi bir kelimenin kullanımından uzak durmaları konusunda uyarıda bulunmalıdır. Eğer bu konuda endişe hissediyorsa mesajı vermek için basit ifadeler kullanmayı denemelidir.

Günümüz işletmecilik uygulamaları küreselleşmenin yol açtığı etkenler, ekonomik ve rekabetçi baskılar nedeniyle pazar odaklı bir yaklaşım göstermektedir. Pazar odaklı işletmelerin temel özelliği gerçekleştirilen faaliyetlerin odağında tüketici tatminini esas almasıdır. Tüketici tatminin ön planda tutulduğu işletmecilik anlayışında satış yönetimi ve satış gücünün rolü önem kazanmakta ve genişlemektedir. Bir anlamda satış gücü içerisinde yer alan çalışanlar pazarlama faaliyetlerinde danışmanlık ve koordinasyon görevi de üstlenmektedir. İşletmenin dışa açılan penceresi olarak satış gücü, müşterilerin ihtiyaç ve sorunlarını belirleyip bunların işletmeye iletilmesini sağlamaktadır.3

Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır. Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir.Satış gücü, işletmenin sahip olduğu en değerli ve pahalı sermayedir. Bazı işletmelerin satışlarının önemli bir bölümü satış gücüne bağlıdır.İşletmenin satış gücünü oluşturan bireyler sosyal becerileri gelişmiş, iletişim yeteneği kuvvetli ve iletişim teknolojilerini kullanabilenlerden oluşmaktadır.Satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır. Müşterilerle birebir iletişim ve etkileşimin gerekli olduğu durumlarda kişisel satış uygulamalarından sıkça faydalanılmaktadır.5

Hedef ülke (yatırım için seçilen ülke) ve pazarın belirlenmesinde işletmelerin önem verdiği içsel ve dışsal faktörler uluslararası pazarda başarı sağlamanın ölçütlerinden biridir. Dışsal faktörler; pazar büyüklüğü ve gelişme potansiyeli, risk düzeyi, yasal düzenlemeler, rekabet ve yerel pazarın koşullarıdır. İçsel faktörler ise işletmenin amaçları, kontrol ihtiyacı, işletmenin büyüklüğü, uluslararası deneyim ve işletmenin esnek yapısıdır.

Sözleşmeli üretim

Sözleşmeye dayalı yöntemler, Lisans Anlaşmaları, Franchising, Yönetim Sözleşmeleri, Anahtar Teslim Projeler, Montaj Operasyonları ve Sözleşmeli Üretimdir. Doğrudan yabancı yatırım, yatırıma dayalı yöntemlerden biridir.