ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 4

Potansiyel müşteri ile satış elemanının müzakere sürecine bakış açılarını içine alan anlaşma öncülleri; ulusal kültürel benzerlik, geçmis müzakere deneyimi, bireysel kişisel farklılıklar, görüşme öncesi beklentiler, amaç uyumluluk, güven şeklinde sıralanmaktadır. Doğru yanıt D'dir.

Mantık ve duyarlılık müzakere süreci boyunca gerçek bilginin elde edilmesini ve paylaşılmasını ifade etmektedir. Bu nedenle bilgi değişkenlerini oluşturmaktadırlar. Doğru yanıt B'dir.

Kültürlerarası müzakerelerde etkili stratejiler ile ilgili yapılması gerekenlerle ilgili önerilerden bazıları şu şekilde sıralanabilir:

• Konuyu iyi öğrenin ve bu konuda hazırlık yapın.
• Net hedefler belirleyin ve bu hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlayacak alt
eylemleri ortaya koyun.
• Kişisel ilişkilerinizi geliştirin ancak bunun suistimal edilmesine izin vermeyin.
• İlk ilişki kurulacak kişileri belirlemek için karşı taraf ile ilgili gayriresmî bilgileri
elde etme yollarını araştırın.
• Titizlikle protokolü takip edin; kültürlerarası tarafların statülerini daha bilinçli
kullanın.
• Millî hassasiyetleri anlayın ve onları asla ihmal etmeyin.
• Rakibinizin esnekliğini değerlendirin ve onunla karşılaşacağınız engellerle yüzleşin.
• Karar verme sürecini anlayın ve her adımda avantaj elde edebilmek için konumunuzu
alın.
• Süreçle ilgili tüm detayları belirleyin.

Doğru yanıt D'dir.

Bazı kültürlerde bireyler kapalı, imalı ve dolaylı bir iletişimi tercih ederler. Alıcı sadece söylenenlerle yetinmez, ne söylenmek istendiğini de farklı bağlamlara bakarak (geçmiş tecrübeler, ses tonu, yüz ifadesi, imalar vb.) anlamak durumundadır. Mesajlar satır aralarında söylenir ve okunur. Mesajlar sıklıkla ima edilir, açıkça ifade edilmez. Bu kültürler de “yüksek bağlamlı iletişim” kategorisinde değerlendirilmektedir. Bu kültürlere de kolektif yönü öne çıkan ülkeler (Çin, Hindistan, Japonya, İran, Kore, Suudi Arabistan vb.) örnek olarak verilmektedir. Doğru yanıt C'dir.

Düşük bağlamlı kültürde etkin bir iletişim sağlanması için basit, anlaşılır ve açık olunmalıdır. Tekrar etmek, iletişime açıklık kazandıracaksa taraflarca takdir edilir. Bu tür kültüre sahip ülkelerle yapılan işlerde müşterinin güvenini kazanmak için mümkün olduğunca şeffaf, açık ve kesin olunmalıdır. Ayrıca yapılan görüşmelerin kilit noktaları tekrar özetlenmeli ya da bu konular yazılı olarak karşı tarafa verilmelidir. Doğru yanıt E'dir.

Kültürlerarasılık; farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve oluşturmaktadır.

Gönderici ile alıcının iletişim sürecini olumsuz etkileyen ve mesajın anlaşılmasını engelleyen, zorlayan ve etkisini azaltan unsurlar bulunmaktadır ve bu unsurlar gürültü olarak adlandırılmaktadır.

Kavram olarak kültürlerarası iletişim ise ilk kez Edward T. Hall tarafından 1959 tarihli The Silent Language (Sessiz Dil) adlı eserinde kullanılmıştır.

Kültür kavramına yönelik farklı tanımlar geliştirilmiştir. Krober ve Kluckhohn tarafından yapılan bir literatür çalışmasına göre 1871 yılından 1951 yılına kadar geçen 80 yıl boyunca kültürün 164 farklı tanımı yapılmıştır. Kültür, 18.yüzyılda Almanca'da uygarlığı ifade eden kültür kelimesinden türemiştir. Sosyal bilimlerde kültür; insandan insana, biyolojik olarak değil, toplumlardan toplumlara toplumsal aralıklarla aktarılıp iletilen her şeyi anlatmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Kültür İngiliz antropolog Taylor'a göre bir bireyin toplumdan öğrendiği her şeydir. Başka bir tanıma göre bireyin toplumun bir üyesi olarak iletişim kurmasına, belirli davranışları ile olayları yorumlamasına yardımcı olan değerler, fikirler ve semboller dizisidir. Bu bağlamda, kültürü; geleneksel fikirler ve bunlara bağlı olan değerler, öğrenilmiş davranışların bir bütün olarak nesilden nesile aktarılması, paylaşılan semboller ve anlamlar, bir grubun davranışlarında önceden tahmin edilebilir olan ve belirli farklılıklara yol açan deneyimler, davranışları bir sisteme oturtan fikir, uygulama, norm ve anlamlar bütünü, kendini oluşturan parçalar üzerinde kapsamlı bir etkiye sahip olan bir üst düzen , birbirleriyle ilişki içinde ve birbirine karmaşık bir biçimde bağlı olan parçalardan oluşmuş sistem olarak tanımlamak mümkündür. Doğru cevap B'dir.

Kültür ve satış arasındaki ilişkiyi değerlendirebilmek için kültürün özelliklerini bilmek gereklidir. Genel olarak kültürün özelliklerini 8 başlık altında toplayabiliriz. Bunlar; kültür öğrenilen davranışlardır. Kültür paylaşılır. Kültür örüntülüdür. Kültür ihtiyaçları karşılayıcı ve doyum sağlayıcıdır. Kültür simgeseldir. Kültür devamlı olduğu kadar değişebilir. Kültür tarihidir ve süreklidir. Kültür bir soyutlamadır. Kültürün örüntülülük özelliğinde, kültür gelişigüzel toplanmış görenek ve inançlar değil bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Adetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de etkilemektedir. Doğru cevap B'dir.

Etnik kimlik; bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orjin, renk, dil, din gibi özelliklerini tanımlayan bir kavramdır. Etnik kimlik diğer kimliklerde olduğu gibi bireyin geçmişiyle bağlantılıdır. Etnik kimliğe bağlılık bireylerin tüketimi öğrenme süreçleri ve davranışlarıyla ilgili olabilecek başka bir kültüre yönelimlerindeki bireysel tercihlerini gösterir. Doğru cevap D'dir.

Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ip uçları sağlamaktadır. Pazarlama ve satış bağlamında etnosentrizm kavramı tüketicilerin satın alma davranışından çok tüketim eğilimlerini ya da hislerini yansıtan bir kavramdır. Etnosentrik tüketiciler kendi ülkelerinin ürünlerini satın almak isteyebilmekte ancak o ürünleri tercih etmeyi bir görev olarak hissetmektedirler. Doğru cevap B'dir.

Tutum,inanç ve değerler açısından kültürel farklılıklar ile ilgili en kapsamlı çalışmalardan biri örgütsel Antropolog Geert Hofstede tarafından yapılmıştır. Farklı ulusların kültürlerinin 5 ayrı boyut açısından karşılaştırılabileceğinin öne sürüldüğü çalışmada; 1. Güç mesafesi 2. Belirsizlikten kaçınma 3. Bireysellik ve kollektivizm 4. Erillik ve dişilik ile 5. Zamana verilen önem ele alınmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Din, genel olarak tüketici tutum ve davranışlarını, özelde ise yiyecek satın alma kararlarını ve yeme alışkanlıklarını etkilemektedir. Dinlerin ortaya koyduğu kurallara uyma derecesi kişilerin dindarlık seviyelerine göre farklılık göstermektedir. Genel olarak dindarlık seviyesi yüksek olan insanlarda geleneksel değerlere bağlılığında yüksek olduğu gözlemlenmektedir. Doğru cevap E'dir.

Farklı kültürlerde iletişim sürecinin yapısına bağlı olarak kültürel eğilimi anlamak amacıyla yüksek ve düşük bağlamlı kültür kavramı ortaya atılmıştır. Düşük bağlamlı kültürlerde iletiler açık ve sözel olarak ifade edilmektedir. Yüksek bağlamlı kültürde iletinin içeriği sözel iletişimden ziyade, çağrışımlar, imalar ve tarafların sahip oldukları değerler gibi diğer unsurlarda içerisinde yer alır. ABD ve Almanya düşük bağlamlı kültürlerde iş yapma süreçleri belgeye dayalıdır. Buna karşın Japonya, Arap ülkeleri yüksek bağlamlı kültürler olup toplum içerisindeki konumu dikkate alınmakta ve bir anlamda kişinin sözü onun senedi sayılmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Genelde bireyler kendi kültürlerinin değerlerine ve normlarına göre davranır. Kültürler arası çatışmaları diğer çatışma türlerinden ayıran en önemli özellik farklı kültürel değerlerin çatışmanın temelini oluşturmasıdır. Kültürlerarası çatışmaları diğerlerinden ayıran ve kültürel boyutlarla tanımlamayı gerektiren bazı özellikler vardır: 1. Kültürlerarası çatışmaların karmaşık bir iç dinamiği bulunmaktadır, 2. Kültürlerarası çatışmalar ilişkisel konulara ve içeriğe yönelik çabalarla çözülemezler, 3. Kültürlerarası çatışmalar anlaşmazlık konusu çok önemsiz dahi olsa güçlü duygusal tepkiler ortaya çıkarır ve bu tepkiler tekrar edebilmektedir. doğru cevap A'dır.

Genellikle işletmelerin uluslararası pazarlarda kültürel farklılıklara yönelik izlediği 3 temel strateji bulunmaktadır. Bunlar; 1. Kültürel farklılıklara uyum sağlamak için işletmenin pazarlama stratejilerinde değişikliğe gitmek, 2. Faaliyet gösterilen pazarın pazarın kültürel değerlerini uzun vadede değiştirmek ve işletme hedeflerine uygun hale getirmek, 3. Hedef pazara girmekten vazgeçmek. Doğru cevap D'dir.

Bireyin toplumun bir üyesi olarak iletişim kurmasına, belirli davranışları ile olayları yorumlamasına ve değerlendirmesine yardımcı olan değerler, fikirler ve semboller dizisine Kültür adı verilir.

Küreselleşme ile gündeme gelen kültür çeşidi senkretik kültürdür.