ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 11

Ticaret firmaları dolaylı ticaret yaparlar.

Acenteler ve Distribütörler doğrudan ihracat biçimlerinden birisidir.

Ürünlerin, hizmetlerin, sermayenin, teknolojinin, bilginin, fikirlerin, kültürün ve bireylerin coğrafi sınırlar ötesine taşınmasına küreselleşme denir.

İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden
oluşmaktadır.

Küresel pazarlarda iş yapmanın temel zorluklarından biri her bir ülkenin farklı yasal mevzuatının bulunması ve bu duruma uyum sağlama sürecidir

Dünya Ticaret Örgütü 1 Ocak 1995'de kurulmuştur.

Japon kültüründe taraflar arasında hediyeleşmek ilişkilerin kurulmasında ve sürdürülmesinde geçerli bir yaklaşım olarak değerlendirilmektedir fakat
Avrupa ülkelerinin bir kısmında verilen hediye karşılık beklentisi nedeniyle iş ilişkilerinde tercih edilmemektedir.

Kültürlerarasılık farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve luşturmaktadır

Sessiz dil ancak o kültür içinde yaşanılarak öğrenilebilen pratikleri içermektedir.

Kişisel satış, paranın olmadığı dönemlerde dahi kullanılan ve bireylerarasında değişim
ilişkisinin başladığı dönemlere kadar uzanmaktadır. Bireylerin ihtiyacından fazlasını
üretmeye başladığı ve elindeki üretim fazlasını takas yoluyla başka ürünlerle değiştirmek için diğer üreticileri aramaya başladığı dönemlerde kişisel satışın varlığından söz etmek mümkündür.

İşletmelerde satış gücünün örgütlenmesi; ürün veya hizmetin niteliğine, pazarın yapısı ve hedef müşterinin özellikleri gibi faktörlere göre değişebilmektedir. Genelde satış gücünün örgütlenmesi; bölge, ürün, müşteri ve bunların bileşiminden oluşan bir yapıda gerçekleşmektedir.

Misyoner satış elemanları genelde aracılar ve onların müşterileriyle ilgilenmektedirler. Teknik uzmanlar ürün veya hizmetin teknik detayları konusunda bilgi sahibidirler ve ürün veya hizmetin avantajları konusunda müşterinin ikna edilmesinde görev üstlenirler. Müşteri hizmet temsilcileri müşterinin ürünü satın almasından sonraki süreçte destek vermektedirler.

Yurt dışı satış firmaları genelde satış şubesinden farklı olarak bağımsız yönetime sahip olmakta ve uluslararası pazardaki satış faaliyetlerinde sorumluluk üstlenmektedirler. Uluslararası pazarda etkin ve verimli satış gerçekleştirmek, satış maliyetlerini azaltmak ve vergi avantajlarından faydalanmak için işletme yönetimi tarafından
tercih edilmektedir.

Örneğin bir satış görüşmesinde taraflar arasında yaşanan sessizlik ABD’de olumsuz olarak değerlendirilmektedir. Japonya’da ise bu durum bir satış stratejisi olarak görülmektedir. Finlandiya’da konuşan kişiye saygısızlık olarak değerlendirilebileceği düşüncesiyle sessizce muhatabını dinlemek tercih edilen bir durumdur.

Kültürel Uyum Becerisi: Hemen her kültürde satış elemanının karşılaşabileceği farklı
iş yapma süreçleri bulunmaktadır. Satış elemanının ilgili kültüre ne derecede uyum
sağladığı onun kişisel satıştaki başarısını da etkileyecektir. Farklı bir kültürü anlama
ve o kültürün değerlerine uygun hareket etme belirli bir eğitim ve geliştirme sürecinin
yanında uluslararası pazarda kazanılan deneyim yoluyla gerçekleşmektedir. Gündelik
tüketim pratiklerinden gelenekselleşmiş ritüellere kadar bir dizi kültürel eylemin içinde yer almak satış elemanının pazarın yapısını anlamasına yardımcı olacaktır.

Bireylerarası iletişim sürecinde tarafların birbirini doğru anlaması etkin bir dinleme yoluyla gerçekleşmektedir. Kişisel satışın etkili olması sağlıklı bir iletişim sürecinin gerçekleşmesiyle mümkündür. 

Bu nedenle satış elemanları dinleme becerileri konusunda uzmanlaşmak durumundadır. Satış sürecinde müşteriyi dinlemek onun doğru karar almasında ve problem çözümünde

Satış elemanı ve müşteri arasında güven, işbirliği ve uzun döneme yayılan ilişki kurmanın temelinde ahlaki ilkelere göre eylemde bulunmak önem taşımaktadır. Ahlaki
olmayan eylemler satış elemanının kısa vadeli satış hedeflerini başarmasını sağlasa bile
uzun vadede taraflar arasında ilişkilerin yürütülmesini engelleyecektir.

Satış sürecinin alt aşamaları müşterinin özelliklerine, ürün veya hizmetin niteliğine
ve pazarın koşullarına göre değişebilmekle birlikte genel anlamda satış sürecini aşağıdaki
şekilde ele almak mümkündür:
• Araştırma
• Ön Hazırlık
• Görüşme ve İhtiyaç Tespiti
• Satış Sunumu
• İtirazların Karşılanması ve Pazarlık
• Satışın Kapanması
• Satış Sonrası İzleme

Satış sunumunda izlenebilecek farklı yaklaşımlar (stratejiler) mevcuttur. Aday müşterinin ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak satış sunumunda bu farklı yaklaşımlardan faydalanmak mümkündür. Bu yaklaşımların uluslararası satış sürecinde kullanımında sunumun tarzı ve mesajın içeriği dikkatle tasarlanmalıdır.
Kültürel farklılıktan kaynaklanabilecek iletişim kazalarının önüne geçmek ve daha etkili bir ikna edici iletişim için potansiyel müşteri hakkında iyi bir hazırlık süreci geçirilmelidir. Şekil 4.1’de satış sunumunda sıklıkla kullanılan sunum yaklaşımları gösterilmektedir.

Deyim kullanımı çok sıkıntılı bir durumdur.

Yüksek bağlam dolaylı anlatım içerir.

Düşük bağlam doğrudan anlatım içerir.

Yanlış anlamaları önlemek için bazen tercümana gerek olabilir.

Uluslararası satış yönetimi için dil kullanımı önemlidir.