ULUSLARARASI SATIŞ YÖNETİMİ - Deneme Sınavı - 10

Lehçe, bir ana dilden çeşitli sebeplerle koparak farklılaşan ses, yapı ve yazı farklılıklarını gösteren dil biçimleridir. Belirli bir ülkede konuşulan farklı diller olarak da tanımlanabilir.

Fiziksel Görünüm/Bakım
Fiziksel görünüş, karşılıklı kişisel faaliyetlerin algılanmasında önemli bir belirleyicidir. İnsanın başka insanların karşısına mümkün olduğu kadar temiz, düzenli, bakımlı ve iyi giyimli bir görünüm ile çıkması, kendisine ve çevresine olan saygısının bir göstergesi olarak düşünülmektedir. Kendi bakımına ve dış görünüşüne özen göstermeyen bir kişi, başkalarından da kendisine saygı beklemediği anlamını verebilir (Ergin ve Birol, 2000). Giyim
kuşamın statü belirlemede, ilişkilerin ve iletişimin düzenlenmesinde yardımcı olmanın yanı sıra kişinin üstünlük taslama çabası içinde olup olmadığını belirleme özelliği de bulunmaktadır. Kişiler arası iletişimde izlenim yaratma açısından giyim kuşam çok önem arz etmektedir. Yerine ve zamanına uygun olmayan kıyafetler önemli mesajların hafife alınmasına ve yanlış algılanmasına yol açmaktadır (Habacı vd., 2013)

Duruş, otururken veya ayakta yapılan hareketlerdir. Duruş ile ilgili kültürel farklılıklara bağlı olarak çeşitlilik gösteren davranışlara pek çok örnek vermek mümkündür. Örneğin bacak bacak üstüne atmak, Amerika ve Avrupa’da normal bir davranış iken Araplar ayak tabanının görünmesine tepki göstermektedirler. İngilizler vücut dilini çok az kullanırken Araplar daha fazla kullanmaktadırlar. Eğilerek selam verme, Uzakdoğu kültüründe saygı gösterme anlamına gelmektedir. Avrupa ve özellikle Amerikan kültüründe küçük bir çocuğu, sevgiliyi ya da şirin bir hayvanı severken başı okşanabilir ama bazı Asya ülkelerinde bu davranış, ciddi rahatsızlıklara neden olmaktadır. Bunun sebebi, Hindistan ve Sri Lanka’da ruhun başta olduğuna inanılmasıdır (Üstünsel, 2011). Bu konuda satış elemanları müşterilerinin kültürel özelliklerini bilerek yanlış anlaşılmaya sebep olacak hareketlerden kaçınmalıdırlar.

Gülme, Avrupalılar gülmeyi mutluluk, Asyalılar ise koşuldan mutlu olmama, Avrupalılar ise olumlu bir yanıt olarak algılamaktadır. Gülümsemeler; Amerika’daki minnettarlığı ve kutlamayı; Japonya’da utanmayı, mahçup olmayı ve rahatsız olmayı ifade etmektedir.

Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürler arası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır. Elbette, bu işletmeden işletmeye (B to B) satış sürecini daha zorlaştırır ancak satış ekibi kullanılmışsa sonrasında satış ekibi üyelerinin birbirine daha çok benzer olması tüm taraflar arasında birbirlerini anlamaları açısından bir şans olmaktadır. Örneğin Japonlarda ve Hintlilerde söz verip yerine getirmemek olağan karşılanabilmektedir. Japonlarla iş yapan bir Amerikalı için ise bu çok anormal ve onur kırıcı bir durumdur. Yaptığı bir görüşmenin olumlu cevapla bittiğini sanan bir Amerikalı, bu konuda emin iken Japon Amerikalıya söz verdiğini hatırlamayacaktır. Böyle bir durumda kendi kültürlerine yakın uluslarla müzakere yapan firmalar birbirlerini anlama konusunda daha rahat olabileceklerdir (Temizel, Turan ve Temizel, 2015).

Kültürlerarası müzakerelerde etkili stratejiler ile ilgili yapılması ve yapılmaması gerekenlerle ilgiliönerilerden bazıları şu şekilde sıralanabilir:

Yapılması Gerekenler
• Konuyu iyi öğrenin ve bu konuda hazırlık yapın.
• Net hedefler belirleyin ve bu hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlayacak alt
eylemleri ortaya koyun.
• Kişisel ilişkilerinizi geliştirin ancak bunun suistimal edilmesine izin vermeyin.
• İlk ilişki kurulacak kişileri belirlemek için karşı taraf ile ilgili gayriresmî bilgileri
elde etme yollarını araştırın.
• Titizlikle protokolü takip edin; kültürlerarası tarafların statülerini daha bilinçli
kullanın.
• Millî hassasiyetleri anlayın ve onları asla ihmal etmeyin.
• Rakibinizin esnekliğini değerlendirin ve onunla karşılaşacağınız engellerle yüzleşin.
• Karar verme sürecini anlayın ve her adımda avantaj elde edebilmek için konumunuzu alın.
• Süreçle ilgili tüm detayları belirleyin.

Yapılmaması Gerekenler
• Bilimsel ve rasyonel bakış açısıyla değil kendi bakış açınızla bakın.
• Diğerlerinin kabul etmediği durumlarda önerdiğinizi kabul ettirmek için baskı yapın.
• Bütün konulara kendi çıkarlarınızı gözeterek bakın.
• Siyasi ve kültürel olarak avantajlı konumdaysanız tavizler isteyin.
• Karşı tarafın önceliklerini değil her zaman kendi önceliklerinizi ortaya koyun.
• Karşı tarafın kafasını karıştıracak ve anlaşılması zor olacak jargon kullanın.
• Anlaşmada üst yönetimin kararı önemli olduğu için alt seviyedeki yetkilileri atlayın.
• Karşı tarafın bilmediği veya yapmaya hazır olmadığı kararlar isteyin.
• Toplumdan farklı kendi takım üyelerini oluşturun.
• Aşırı pozisyonlar için ısrar edin ve bu tavrınızda da tutarlı olun

Kişisel satışta temel amaç bireyi veya grubu ürün veya hizmet hakkında bilgilendirmek, ikna etmek veya hatırlatma yapmaktır.

Müşterilere rakipler hakkında bilgi vermek, kişisel satışın amaçlarından değildir.

Her bir müşteri ile görüşmenin maliyeti arttırması, kişisel satışın zayıf yönlerinden biridir.

Misyoner satış elemanları genelde aracılar ve onların müşterileriyle ilgilenmektedirler.

Araştırma sürecin ilk aşaması olup, ürün ve hizmetleri satın alabilecek potansiyel müşterilerin kimler olabileceğine ilişkin bilgilerin toplanmasını içermektedir.

Satış teknikleri ve pazarlık becerisi, Kültürel uyum becerisi ile Dinleme ve soru sorma becerisi uluslararası pazarlarda geçerli olan kişisel satış becerileridir.

Ürünün sahip olduğu niteliklerin rakiplerden üstün olan yönlerine odaklanılması ürün özellikleri yaklaşımı esasına dayanmaktadır.

Spesifik itirazlar, ürün veya hizmet hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyacın olduğu durumlarda ortaya çıkmaktadır

Gösterim Yoluyla Satış Kapatmada, müşteriler ürünü somut olarak görmek ve ürüne ait özellikleri deneyimlemek isterler. Ancak bu şekilde satın alma kararı verirler.

Ürün ve hizmetin kullanımına bağlı olarak duyulan tatmin ile müşterinin şikâyet, görüş ve önerileri satış sonrası izlemede dikkat edilmesi gereken konulardır.

Kültür; insanların paylaştıkları ve gelecek nesillere aktardıkları teknolojilerin, inanışların, bilgilerin ve çeşitliliğin tümü olarak kavramsallaştırılmıştır.

Kültür bireysel değildir.

Meslek etnik kimliğe girmez.

Etnosentrizmin iki türü bulunmaktadır. İlki “sağlıklı vatanseverlik (healthy patriotism)” olarak bilinir. Bu, diğer ülkelere düşmanlık beslemeksizin, bir kişinin kendi ülkesine yönelik güçlü duygular taşıması ve sadakatle bağlı olması anlamına gelmektedir. İkincisi ise “etnosentrik vatanseverlik (ethnocentric patriotism)” olarak adlandırılır ve “sağlıklı vatanseverliğin” tam tersi bir anlam taşır.