TUR PLANLAMASI VE YÖNETİMİ

Turizm pazarlama araştırmasının en genel beş eylem türü aşağıdaki gibidir
(İçöz, 2001: 106-107);
1. Pazar özelliklerinin belirlenmesi,
2. Pazar potansiyelinin ölçülmesi,
3. Pazar payı analizi,

4. Satış analizi,
5. Turizm trendine yönelik çalışmalar.

Pazarlama Planlaması Süreci
Kaynak: Yükselen, C. (2003). Pazarlama: İlkeler-Yönetim. 4. Basım. Ankara: Detay Yayınları, 4. Basım, 39

Pazarın Değerlendirilmesi

• Rekabet Analizi
• Pazar Talebi
• İç Analiz
• SWOT Analizi

Tur operatörleri rakiplerini analiz ederken aşağıdaki soruları sormalıdırlar (Mitchell,
2005: 187):
• Rakiplerinizin paket turları ve hizmetleri ile ilgili ne söylenebilir?
• Sizin en benzersiz satış avantajınız nedir?
• Ticari fuarlara katılacak mısınız?
• Paket tur ve hizmetleriniz bölgesel mi, ulusal mı ya da uluslararası mı?
• Turlarınız için web sayfası düzenleyecek misiniz?
• Hedef pazarınızı dar bir pencere içinde mi tanımlarsınız ya da paket turlarınız
geniş bir pazara mı hitap ediyor?

SWOT analizi, bir işletmenin, kurumun, bir destinasyonun, sürecin, durumun veya kişinin güçlü (Strengths) ve zayıf (Weaknesses) yönlerini belirlemekte, iç ve dış çevreden kaynaklanan fırsat (Opportunities)
ve tehditleri (Threats) saptamak için kullanılan stratejik bir tekniktir.

Günümüzde halen temel pazarlama karması hala dört elemandan oluşmaktadır. Bunlar:
Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place) ve Tutundurmadır (Promotion). Ürün; tüketicilerin istek ve ihtiyacını karşılayan, karşılığında üretici ve aracıya para kazandıran ve pazarda değiş tokuşa tabi tutulan her türlü somut ve soyut kavramdır. Fiyat bir ürünün pazarda el değiştirebilmesi için üzerine konan değerdir. Dağıtım; bir ürünün fayda yaratma amacı ile üretildiği yerden alınıp tüketiciye ulaştırılması için pazarda izlediği yol ve biçimidir. Tutundurma ise bir ürünün pazarda tutunma ve rekabet gücünün artırılması amacı ile yapılan her türlü tanıtım çalışmasıdır (Öndoğan, 2010: 7).

Blattberg ve Neslin (1990: 1-3) satış tutundurmanın
beş temel özeliğini aşağıdaki gibi açıklar:
• Satış tutundurma eylem merkezlidir,
• Satış tutundurma, bir pazarlama olayıdır,
• Satış tutundurma çabaları, davranış üzerinde doğrudan (hemen) etki yapacak şekilde düzenlenir,
• Satış tutundurmalar, aracıları ve tüketicileri etkilemek için düzenlenir,
• Satış tutundurma çabaları hemen satış yaratma veya tüketicilerin “şimdi” almasını  sağlamayı amaçlamaktadır.

Tur operatörü pazarı bölümlerken, pazar bölümlerinin birtakım özelliklere sahip olması
gerekmektedir. Yani her bir pazar bölümü (Yüksek, 2013, 169);
• Tanımlanabilir,
• Ölçülebilir,
• Uygun boyutta ve
• Erişilebilir olmalıdır.

Pazar Bölümleme Yöntemleri ve Kriterleri

NÜFUS
Demografik Özellikler
• Yaş
• Gelir
• Cinsiyet
• Aile Büyüklüğü
• Eğitim
Coğrafik Özellikler
• İklim
• Bölge
• Şehir / Kırsal Alan
Davranışsal Özellikler
• Alışkanlıklar ve Tercihler
• Amaç Çıkar Algılanması
Psikolojik Özellikler
• Değerler
• Tutumlar
• Yaşam Tarzı
• İlgi alanları
• Etkinlikler
• Kişilik
Kaynak: Burke, J. ve Resnick, B. (2000). Marketing & Selling the Travel Product, Albany; New York, Delmar, 41.

İşletmeler pazarda bir konum elde etmek için farklı pazarlama araçları kullanabilirler. Tüketicilerin zihninde ürün ve hizmetler için yer edindirmede kullanılan bu araçlar (Altunışık vd., 2012: 126);
• Ürün ve hizmetlerin nitelikleri,
• Marka,
• Fiyat,
• Tüketicilerin özellikleri,
• Ürün kullanım alanları,
• İmaj,
• Rakip işletmelerin ürünleri,
• Dağıtım yöntemi,
• Algılanan değer olarak sıralanabilir

Tüketici panelleri mevcut ve potansiyel müşteriler ile düzenli ilişkiler kurmak için, özellikle yeni bir ürün tasarlandığı zaman ya da tüketicilerin mevcut ürünler konusunda algıları öğrenileceği zaman kullanılan yöntemdir.

Tüketici eğilimlerinin araştırılmasında en önemli hususlar şunlardır:

Olgunluk dönemi tur operatörlerinin satışlarının hızla yavaşladığı bir dönemdir. Bu dönemde yeni tüketiciler kazanmak artık zordur. Piyasada doyum sağlanmıştır. Pazar payı bu yüzden mümkün olduğu kadar korunmaya çalışılır.

Fiyat bir ürünün pazarda el değiştirebilmesi için üzerine konan değerdir.

Diğer bir dağıtım biçimi de son zamanlarda her sektörde giderek yaygınlaşan online satıştır.

Ticari reklâmlar, paket turları açıklama konusunda diğer tutundurma unsurlarına göre daha fazla bilgi iletme gücüne sahiptir.

Demografik bölümleme; pazarları tüketiciler açısından yaş, cinsiyet, aile yapısı, medeni durum, gelir düzeyi, meslek, eğitim, din, ırk ve milliyet gibi değişkenlere göre gruplara ayırır.

İşletmeler pazarda bir konum elde etmek için farklı pazarlama araçları kullanabilirler. Tüketicilerin zihninde ürün ve hizmetler için yer edindirmede kullanılan bu araçlar;

Tur operatörleri için ürün farklılaştırma farklı şekillerde olabilir:

Psikografik bölümleme; pazardaki tüketicileri boş zaman ve konaklama ile ilgili olarak, yaşam tarzları, kişisel özellikleri, ilgileri, tercihleri gibi ölçütlere göre gruplandırmayı amaçlar. Demografik verilere göre daha zengin ve açıklayıcıdır. Tur operatörünün hangi psikografik bölümleri hedef pazar olarak çekeceklerine karar vermeleri gerekmektedir.

Genel olarak bir paket turun pazarlama aşamaları (Yüksek, 2013: 161-162):
• Tüketici istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi,
• Tur katalog ve broşürlerinin dağıtımı,
• Reklam ve tanıtım faaliyetlerinin gerçekleştirilmesi,
• Kişisel şatış çabaları,
• Turun en iyi şekilde gerçekleşmesi için programlama,
• Sonuçların değerlendirilmesi ve önleyici tedbirlerin alınmasıdır.

Doğru cevap D seçeneğidir.