Turların Pazarlanması
Tur operatörlerinin hazırladığı paket turların tüketiciye ulaştırılması pek çok ürün ve hizmet ile kıyaslığında neden daha zordur?
Paket turların pazarlanma aşaması satıştan hemen önceki aşamadır. Tur operatörlerinin hazırladığı paket turların tüketiciye ulaştırılması pek çok ürün ve hizmet ile kıyaslığında daha zor ve farklı bir süreç olduğu görülmektedir. Bunun nedeni tur operatörlerinin ürünün talep oluşmadan paket turu hazırlaması, risk alması, elle tutulamayan ve görülmeyen ürünleri tüketiciye sunmalarıdır.
Paket tur ne demektir ve kiminle başlamıştır?
Tur operatörlerinin gerekli hizmetlerin tamamını kapsayacak şekilde ve talep doğmadan tasarlanmış ürünlerine “paket tur” adı verilmektedir. Thomas Cook ile başlayan paket tur kavramı, Endüstri Devrimi sonrası iletişim ve ulaştırma teknolojilerindeki gelişmeler sonucunda, turizmin belki de önemli ürünü hâline gelmiştir.
Turizm pazarlamasını tanımlayınız?
Turizm pazarlaması tanımlanabilir tüketici gruplarının öznel gereksinimlerini en doyurucu biçimde karşılayabilmek amacıyla; yöresel, bölgesel, ulusal ve/veya uluslararası düzeyde özel ve/veya kamusal turizm elemanlarının düzenlenmesi ve işletilmesi politikalarını sistematik ve eşgüdümlü olarak yürüten ve böylece en uygun kazancı sağlayan etkinliklerin tümüdür.
Paket turun pazarlama aşamaları nelerdir?
Genel olarak bir paket turun pazarlama aşamaları:
• Tüketici istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi,
• Tur katalog ve broşürlerinin dağıtımı,
• Reklam ve tanıtım faaliyetlerinin gerçekleştirilmesi,
• Kişisel şatış çabaları,
• Turun en iyi şekilde gerçekleşmesi için programlama,
• Sonuçların değerlendirilmesi ve önleyici tedbirlerin alınmasıdır.
Paket turların pazarlanmasında tur operatörlerinin başarılı olması için göz önüne alınması gereken unsurlar nelerdir?
Paket turların pazarlanmasında tur operatörlerinin başarılı olması için göz önüne alınması gereken ve başarı için olmazsa olmazlar:
• Pazar ve pazarlama araştırmasının yapılması,
• Pazar bölümlemesi; hangi pazara ve hangi bölgede satış yapılacağının belirlenmesi,
• Paket turları satacak olan perakendeci seyahat acentalarının saptanması,
• Turların, toptancı tur operatörünün sahipliğindeki veya kontrolündeki perakendeci seyahat ofisleri tarafından satılması,
• Reklam çabaları ve halkla ilişkiler,
• Perakendeci seyahat acentalarının satış elemanları için tanıtım gezilerinin yapılması olarak sıralanabilir.
Pazar ve pazarlama araştırması turizm işletmelerinde niçin önemli bir pazarlama eylemi olarak kabul edilmektedir?
Pazar ve pazarlama araştırması tüm sektörlerde olduğu gibi turizm işletmelerinde de önemli bir pazarlama eylemi olarak kabul edilmektedir. Çünkü işletmenin pazardaki konumunun belirlenmesi, işletmenin kendisinin ve ürettiği mal ve hizmetlerin tüketici tarafından nasıl algılandığını, rakipler karşısındaki durumunun belirlenmesi ve ileri dönük isabetli kararların alınması pazar ve pazarlama araştırmasına bağlıdır.
Turizm pazarlama araştırmasının en genel beş eylem türü nelerdir?
Turizm pazarlama araştırmasının en genel beş eylem türü aşağıdaki gibidir;
1. Pazar özelliklerinin belirlenmesi,
2. Pazar potansiyelinin ölçülmesi,
3. Pazar payı analizi,
4. Satış analizi,
5. Turizm trendine yönelik çalışmalar.
Turizm işletmelerinin başlıca pazarlama araştırması alanları nelerdir?
Turizm işletmelerinin başlıca pazarlama araştırması alanlarını;
• Tüketici gereksinimleri araştırması,
• Tüketici beklentileri araştırması,
• Tüketici algılamaları araştırması,
• Mal ve hizmet dağıtımının izlenmesi,
• Tüketici anketleri,
• Benzer endüstri araştırmaları,
• Aracılarla ilgili araştırmalar,
• Önemli müşterilere yönelik araştırmalar,
• Tüketici panelleri,
• Müşteri şikâyetlerinin izlenmesi ve personel araştırması olarak sıralayabiliriz.
Pazarlama planı tur operatörleri için niçin önem taşımaktadır?
Pazarlama planı, bir işletmenin, pazarlama stratejileri ve faaliyetlerini mümkün olan en etkili yoldan gerçekleştirmesini sağlayan yol göstericidir. Tur operatörleri de tıpkı diğer işletmeler gibi amaçlarını gerçekleştirmek için planlama yapmak ve uygulamak zorundadır. Pazarlama planlamasının işletme içinde sürdürülen diğer planlama faaliyetlerine oranla özel bir yeri ve önemi vardır. Nitekim müşterilerin arzu ve ihtiyaçları ve bunları belirleyen çevresel faktörlerle, rakiplerin davranışları ve zaman boyunca işletmenin etkinliğini korumak veya arttırmak amacıyla yararlanabileceği fırsatlar, ancak iyi bir pazarlama planı aracılığı ile değerlendirilebilir.
Kotler'e göre işletmeleri etkileyen makro çevre faktörleri nelerdir?
Kotler İşletmeleri etkileyen makro çevre faktörlerini; rakipler, demografik faktörler, ekonomik faktörler, teknolojik faktörler, politik faktörler ve kültürel faktörler olarak sıralamaktadır. Bu aşamada yapılması gereken analizler, gerçekçi ve uygulanabilir bir pazarlama planının oluşturulmasında son derece önemlidir.
Rakip analizi nedir? Tur operatörleri rakiplerini analiz ederken hangi soruları sormalıdırlar?
Rakip analizi, rakiplerin kimler olduğunun ve onların güçlü ve zayıf yönlerinin araştırılmasıdır.
Tur operatörleri rakiplerini analiz ederken aşağıdaki soruları sormalıdırlar:
• Rakiplerinizin paket turları ve hizmetleri ile ilgili ne söylenebilir?
• Sizin en benzersiz satış avantajınız nedir?
• Ticari fuarlara katılacak mısınız?
• Paket tur ve hizmetleriniz bölgesel mi, ulusal mı ya da uluslararası mı?
• Turlarınız için web sayfası düzenleyecek misiniz?
• Hedef pazarınızı dar bir pencere içinde mi tanımlarsınız ya da paket turlarınız geniş bir pazara mı hitap ediyor?
Kocapınar'a göre seyahat sektöründe rekabet analizi yapılırken hangi sorulara yanıt aranmaktadır?
Kocapınar seyahat sektöründe rekabet analizi yapılırken aşağıdaki sorulara yanıt arandığını vurgulamaktadır;
• Rakiplerin tur düzenledikleri destinasyonlar ve tur biçimleri?
• Düzenlenen turların hitap ettiği gelir grupları?
• Rakip turların fiyat aralıkları?
• Rakiplerin turlarıyla rekabet edebilirlik?
• Elde edilecek kârın tatmin edebilme düzeyi?
Tüketici eğilimlerinin araştırılmasında en önemli hususlar nelerdir?
Tüketici eğilimlerinin araştırılmasında en önemli hususlar şunlardır:
• Tüketicinin tercih ettiği tatil biçimi,
• Tüketicinin yılda kaç kere ve ne kadar sürelerle tatile çıktığı,
• Konaklama şekli tercihleri,
• Tüketicinin konaklama işletmesinden beklentileridir.
İç analizde neler yapılır?
İç analizde satış hacimleri, sermaye, dış kaynaklar, doğal kaynaklar, sosyal yapı, insan kaynakları, nakit akışı ve bütçe analiz edilir.
Bir tur operatörü, kendisinin güçlü yanlarını listelerken, bunları hangi alanlarda yapmalıdır?
Bir tur operatörü, kendisinin güçlü yanlarını listelerken, bunları aşağıdaki alanlarda yapmalıdır:
• Mevcut performans,
• Kalite ve güvenilirlik,
• Turların çeşitleri,
• Dağıtım,
• Fiyatlama,
• Reklam, tanıtım ve tutundurma,
• Kamusal imaj ve itibar,
• Tur programları konusundaki deneyim ve tecrübeleri
Pazarlama planlaması, tur operatörlerine pazarlama açısından ne tür avantajlar sağlar?
Pazarlama planlaması, tur operatörlerine pazarlama açısından pek çok avantaj sağlar:
• Pazarlama çabalarına net bir yön verir,
• Kaynakların koordinasyonunu sağlar,
• Oluşabilecek süreçler için hedefler belirler,
• İç ve dış çevre analizleri ile riski en aza indirir,
• Farklı hedef pazar bölümlerine yönelik hedeflerin belirlenmesinde yöntemleri inceleme olanağı verir,
• Pazarlama politikaları ve planlarının yazılı hâle getirilmesini sağlar ve
• Gelecek amaçların gerçekleştirilmesi için gereken uzun vadeli amaçlar sağlar.
Bir ürün ya da hizmetin yaşam döngüsü hangi dönemlerden oluşmaktadır?
Her ürün ya da hizmetin bir yaşam döngüsü vardır. Bu süre başlangıç, gelişme, olgunluk ve düşüş dönemlerinden oluşmaktadır;
• Başlangıç döneminde ürün ilk kez piyasaya girer, reklam ve tanıtma çabaları ile talep yaratılmaya çalışılır. Tüketicinin bu dönemde tur operatöründen beklentisi ürün ve hizmetini piyasada kanıtlaması olacaktır.
• Gelişme dönemi tur operatörünün tur satışlarının hissedilir derecede artış gösterdiği bir dönemdir. Bu dönemde rekabet artar ve rakipler pazara benzer ürünler sunarlar. Eğer paket tur talep görmüş ve tutulmuş ise büyüme hızlı olur ve yeni müşteri tiplerine yönelik farklı paket turlar oluşturulur.
• Olgunluk dönemi tur operatörlerinin satışlarının hızla yavaşladığı bir dönemdir. Bu dönemde yeni tüketiciler kazanmak artık zordur. Piyasada doyum sağlanmıştır. Pazar payı bu yüzden mümkün olduğu kadar korunmaya çalışılır.
• Düşüş dönemi tur operatörünün satışlarında gerilemenin başladığı bir dönemdir.
Temel pazarlama karmasını oluşturan elemanlar nelerdir?
Günümüzde halen temel pazarlama karması hala dört elemandan oluşmaktadır. Bunlar: Ürün (Product), Fiyat (Price), Dağıtım (Place) ve Tutundurmadır (Promotion). Ürün; tüketicilerin istek ve ihtiyacını karşılayan, karşılığında üretici ve aracıya para kazandıran ve pazarda değiş tokuşa tabi tutulan her türlü somut ve soyut kavramdır. Fiyat bir ürünün pazarda el değiştirebilmesi için üzerine konan değerdir. Dağıtım; bir ürünün fayda yaratma amacı ile üretildiği yerden alınıp tüketiciye ulaştırılması için pazarda izlediği yol ve biçimidir. Tutundurma ise bir ürünün pazarda tutunma ve rekabet gücünün artırılması amacı ile yapılan her türlü tanıtım çalışmasıdır
Tur operatörünün paket turu piyasaya sürmeden önce bilmesi gereken şeyler nelerdir?
Tur operatörü paket turu piyasaya sürmeden önce onun ;
• Gerçek bir talebi karşılayıp karşılamadığını,
• Tüketicinin arzularına uyup uymadığını,
• Üstün bir özelliği olup olmadığını,
• Üründe bir sorun olup olmadığını,
• Yeterli finansman gücünün olup olmadığını ve turun pazarlanmasında rol alacak elemanların yeterli olup olmadıklarını önceden bilmek durumundadır.
Bir tur operatörünün paket turunun fiyatlandırılmasındaki faktörler nelerdir?
Bir tur operatörünün paket turunun fiyatlandırılmasındaki faktörler:
• Ürün ve hizmetlerin üretim ve dağıtımındaki gerçek maliyetler,
• Paket tura olan talep,
• Benzer ürün ve hizmetleri sunan diğer rakip tur operatörlerinin fiyatları,
• Turu satın alan tüketicilerin algıladığı değer
• Paket turun sunulduğu pazardaki tüketicinin ve pazarın yapısı
• Pakette bulunan hizmetlerin kalitesi
• Paket turun piyasadaki diğer turlardan farklılığı
• Paket turun, ürün olarak yaşam seyrindeki dönemi ve
• Operatörün hedeflediği kâr marjıdır.
İki yönlü iletişim kurularak tutundurma çabalarının etkinliğini artırmada kullanılacak tutundurma karmasının belirlenmesinde, turizm endüstrisi için kaç tane aşama vardır?
İki yönlü iletişim kurularak tutundurma çabalarının etkinliğini artırmada kullanılacak tutundurma karmasının belirlenmesinde, turizm endüstrisi için dört aşama vardır Bunlar :
• Hedef pazarların özelliklerinin belirlenerek tanımlanması,
• Tutundurma amaçlarının belirlenmesi,
• Tutundurma alternatiflerinin belirlenmesi ve seçilmesi,
• Zamanlamanın belirlenmesidir.
Shimp ve DeLozier'e göre reklamın avantajları nelerdir?
Shimp ve DeLozier reklamın avantajlarını şöyle özetlemektedirler:
• Kitlesel sunu, yapısı itibarı ile kitleseldir ve kamuya yöneliktir; herkesin görebileceği şekilde açıktadır.
• Oldukça açıklayıcıdır; açıklamalar sayesinde reklam, ürün veya hizmetin sunduğu her şeyi gösterir ve hatta bazen abartır.
• Kişisel olmayış; kitle iletişim araçları ile yapılır ve birebir olmadığı için, reklam kişisel olmayan bir iletişim aracıdır.
Blattberg ve Neslin'e göre satış tutundurmanın temel özelikleri nelerdir?
Blattberg ve Neslin satış tutundurmanın beş temel özeliğini aşağıdaki gibi açıklar:
• Satış tutundurma eylem merkezlidir,
• Satış tutundurma, bir pazarlama olayıdır,
• Satış tutundurma çabaları, davranış üzerinde doğrudan (hemen) etki yapacak şekilde düzenlenir,
• Satış tutundurmalar, aracıları ve tüketicileri etkilemek için düzenlenir,
• Satış tutundurma çabaları hemen satış yaratma veya tüketicilerin “şimdi” almasını sağlamayı amaçlamaktadır.
Tur operatörü pazarı bölümlerken, pazar bölümlerinin hangi özelliklere sahip olması gerekmektedir?
Tur operatörü pazarı bölümlerken, pazar bölümlerinin birtakım özelliklere sahip olması gerekmektedir. Yani her bir pazar bölümü;
• Tanımlanabilir,
• Ölçülebilir,
• Uygun boyutta ve
• Erişilebilir olmalıdır.
Pazarlamacılar pazar bölümleme çalışmaları yaparlarken hangi yöntemleri kullanırlar?
Pazarlamacılar, genellikle dört değişik yöntem kullanarak pazar bölümleme çalışmaları yaparlar;
• Demografik Temele Göre Pazar Bölümleme,
• Coğrafik Temele Göre Pazar Bölümleme,
• Psikolojik Temele Göre Pazar Bölümleme,
• Davranışsal Temellere Göre Pazar Bölümleme.
Pazar bölümlerinin değerlendirilmesinde hangi faktörler çok önemlidir?
Pazar bölümlerinin değerlendirilmesinde üç faktör çok önemlidir;
• Pazarın bölümünün büyüklüğü; bu pazar bölümünün büyüklüğü nedir? Genel pazarın ne kadarını oluşturmaktadır? Yeterli sayıda tüketici var mıdır?
• Pazar bölümünün çekiciliği; bu bölümün çekiciliği nedir? Potansiyel tüketicilerin sayısal çokluğu mu? Yoksa bu bölümde bulunan tüketicilerin gelir düzeylerinin yüksekliği mi ya da satın alma (örneğin tatile çıkma sıklığı) alışkanlıkları mıdır?
• Tur operatörünün amaçları ve kaynakları; tur operatörü pazara nüfuz etmek mi yoksa pazarı ele geçirmeyi mi istiyor? Belli sayıda tüketiciyi mi yoksa önceden belirlediği kâr oranına ulaşmayı mı hedefliyor? Tur opearötü, bu bölümdeki tüketicilere ulaşmak ve pazarlama ve tanıtım için ne kadar kaynak ayırabilecektir? Ayırdığı kaynak yeterli midir?
Tüketicilerin zihninde ürün ve hizmetler için yer edindirmede kullanılan araçlar nelerdir?
Tüketicilerin zihninde ürün ve hizmetler için yer edindirmede kullanılan bu araçlar;
• Ürün ve hizmetlerin nitelikleri,
• Marka,
• Fiyat,
• Tüketicilerin özellikleri,
• Ürün kullanım alanları,
• İmaj,
• Rakip işletmelerin ürünleri,
• Dağıtım yöntemi,
• Algılanan değer olarak sıralanabilir.
Konumlandırma kaç aşamadan oluşmaktadır?
Konumlandırma üç aşamadan oluşur:
• Bir pozisyon inşa edebilmek için rekabet avantajlarının belirlenmesi,
• Rekabet avantajlarından doğru olanının seçilmesi ve
• Seçilen pozisyonun hedef pazarlara etkin iletişim araçları ile iletilmesidir.