Paket Tur Oluşumunda Satın Alma Faaliyetleri

Pazar kavramı, belirli bir ihtiyacı karşılamaya yönelik istek ve satın alma gücü olan tüketicilerle, bu ihtiyaçları karşılamak üzere ürünlerini satmaya hazır üreticilerin/satıcıların karşılaştıkları yerdir. Buluşma yeri olmasının dışında, pazar bir diğer anlamıyla herhangi bir mal ya da hizmete olan talebi de ifade etmektedir. Bu açıklamalara bağlı olarak turizm pazarı da turistik ürünleri arz edenler ile talep edenlerin karşılaştıkları yerdir.

Turizm pazarının temel özellikleri; süreklilik göstermesi, coğrafi bir çerçeveyi kapsaması ve coğrafi bölgeler arasındaki ilişkiyi yani turist hareketlerini kapsaması olarak sıralanabilir.

Turizm pazarına benzer şekilde, paket turu satın almak isteyen tüketiciler ile bu ürünleri satan tur operatörleri ya da seyahat acentalarının bir araya geldiği fiziksel ya da sanal ortamlardır.

• Broşür (Inclusive/Charter) Grupları, • Kapalı (Predetermined) Gruplar, • Paralel (Parallel) Gruplar, • Özendirme (Incentive) Grupları, • Macera (Adventure) Grupları, • Arkadaş (Amical) Grupları, • Kongre (Convention) Grupları, • İş (Business) Grupları, • Gençlik (Youth) Grupları, • Özel İlgi (Special Interest) Grupları, • Üçüncü (Third Age) Yaş Gruplarıdır.

Endüstriyel pazarlar ürün ve hizmetlerin üreticiler, aracılar veya kurumlar tarafından satın alındığı pazarlardır. Başka bir deyişle; diğer ürünlerin üretim süreçlerine girmesi, bu süreçlerde kullanılması ve tüketilmesi veya yeniden satılması amacıyla pazarlanan ürün ve hizmetlerin değişiminin yapıldığı pazardır. Diğer malların üretiminde kullanılacak olan malları satın alan işletmeler bu pazarları oluşturur.

• İşletmenin üretim sürecinin devam edebilmesi için tedarik akışının kesintisiz olmasını sağlamak, • En az stokla kaybı azaltmak, • Ürün kalitesini iyileştirmek, • İhtiyaç duyulan ürünleri en düşük maliyetle satın almak, • İşletmenin pazardaki rekabet gücünü arttırmak, • Standart üretim süreçleri için standart ürünler satın almak, • Yönetim maliyetlerini azaltarak satın alma faaliyetlerini gerçekleştirmek.

Tedarik zinciri; örgütlerin faaliyetlerini yürütebilmek ve tüketici ihtiyaçlarını karşılayabilmek amacıyla tedarikçiler, dağıtıcılar, rakipler, iş ortakları, hükümet ve diğer tamamlayıcı faaliyetleri yerine getiren işletmelerle olan ilişkilerini düzenleyen ve üretilen mal ya da hizmetlerin nihai tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan bir bütün olarak tanımlanmaktadır.

Öncüller: Satın alma talebinde bulunan kişi ya da gruplardır. • Kullanıcılar: Satın alınması planlanan mal veya hizmeti kullanacak olan kişi ya da gruplardır. Satın alınacak ürünün özelliklerinin belirlenmesi konusunda belirleyici olabilirler. • Etkileyiciler: Satın alma sürecinde ürün özelliklerinin belirlenmesinde ve alternatifler hakkında bilgi vermek konusunda yardımcı olabilecek kişi ya da gruplardır. • Karar Vericiler: Satın alınacak ürün ile ilgili ihtiyaçları ve satın alınacak işletmeleri belirleyen kişi ya da gruplardır. • Onaylayıcılar: Karar vericilerin önerileri doğrultusunda gelen teklifleri ve satın alma işlemini onaylama yetkisine sahip olan yöneticilerdir. • Satın Alıcılar: Satın alma işleminin zamanlamasını ve hangi tedarikçilerin kullanılacağını belirleyen yetkililerdir. Tedarikçi seçimi ve pazarlık süreci satın alıcıların sorumluluğundadır. • Kapı Bekçileri: Satıcılar ile satın alma merkezi arasındaki iletişimi engelleyen, karar verici ve kullanıcılara bilgi akışını önleyen telefon operatörleri, aracılar ya da sekreterler gibi iletişimden sorumlu kişilerdir.

Değer analizi yöntemi, bir ürünün kendisinden bekleneni sağlama derecesini araştırmaya dayanan niceliksel bir yöntemdir. Burada amaç, maliyetleri azaltırken kaliteyi arttıracak ürünleri bulmaktır.

Anderson ve Chambers’ın geliştirdiği model Webster ve Wind’in modelini temel alan ve bu modelde yer alan satın alma merkezi katılımcılarının motivasyonlarını ve satın alma kararına katılımlarını ele alan ve geliştiren bir modeldir. Anderson ve Chambers modelinde beklenti teorisi üzerinden, kişinin davranışları karşılığında beklediği ödül ya da cezanın bir fonksiyonu olarak motivasyonel ilişkiler açıklanmaya çalışılmıştır. İki bölümden oluşan modelde • İlk bölüm motivasyon ve performans ölçümü ile ilişkilidir. Motivasyonun içsel ve dışsal ödüller ile elde edilen tatmin ve buna bağlı olarak kişinin iş motivasyonu üzerindeki etkileri incelenmektedir. Performans ölçümü konusunda da işletme tarafından dikkate alınan belirli davranışların ve sonuçların tanımlanması amacıyla bir sistem geliştirilmesi önerilmektedir. • İkinci bölümde ise grup iş birliği başlığı altında satın alma merkezî üyelerinin tedarikçiler ile ilgili görüşleri değerlendirilmektedir. Burada kişilerin bireysel amaç ve beklentileri ile diğer üyeler arasındaki çatışmalar değerlendirilmektedir.

Choffray ve Lilien’ın geliştirdiği modelde, çevresel ve örgütsel faktörlerin kendi kişisel tercihlerine göre karar veren satın alma merkezi katılımcılarının seçimleri üzerinde kısıtlayıcı faktörler olduğu savunulmaktadır. Özellikle yeni ürünlerin satın alınması ve benimsenmesi sürecinde grup kararının oluşumunu inceleyen bir modeldir.

Tur operasyonlarında ulaştırma başlığı altında ana ulaşım ve yerel ulaşım olmak üzere iki tür ulaşım hizmetinden söz edilir. Ana ulaşım, turist gönderen bölge ile destinasyon arasındaki ulaşım hizmetlerini; yerel ulaşım ise ana destinasyona ulaştıktan sonra verilen transfer hizmetlerini ya da tur güzergâhı boyunca verilen gezi hizmetlerini kapsar.

Tur operatörü tarafından planlanarak ön rezervasyonları yapılan ve sonrasında broşürler aracılığı ile satılan turları alan tüketicilerin oluşturduğu gruplardır. Birbirlerini tanımayan ve muhtemelen çok farklı yapıda insanların katıldığı bu gruplar, tur operatörleri açısından yönetilmesi en zor ve riskli gruplardır. Yönetilmesinin zor olması katılımcıların çok farklı özelliklere sahip olmasından, riskli olması ise katılımcı sayısının önceden belli olmamasından kaynaklanmaktadır. Bu grupların özellikleri; (a) maliyet, korku, bilgisizlik gibi nedenlerle tek başına seyahate çıkamayan kişileri bir araya getirmesi, (b) herkesin katılabileceği gruplar olması ve (c) tur öncesinde genellikle katılımcıların birbirlerini tanımamalarıdır.

Büyük şirketler çalışanlarının verimliliğini arttırabilmek ya da belirli bir performansın üzerinde hizmet veren çalışanlarını ödüllendirmek için onlara ücretsiz seyahat planları sunar. Özendirme grupları olarak adlandırılan bu tur katılımcılarının masraflarının önemli bir bölümü ya da tamamı finansör bir firma, yani katılımcıların çalıştığı işletme, üye olduğu kuruluş gibi bir başkası tarafından ödenir. Bu gruplar, broşür ve kapalı grup özelliklerini bir arada taşır. Belirli bir çevreden gelen ve ortak hedefler doğrultusunda seyahat eden gruplardır.

Ürünleri toptan ya da perakende olarak satan işletmelerden oluşan pazarlardır. Aracılık hizmeti gören bu işletmeler tekrar satmak amacıyla ürün satın alırlar. Satın aldıkları ürünleri yeniden üretim sürecinde kullanmaksızın, doğrudan başka alıcılara satarak kâr elde etme amacı güden örgütler bu pazarlarda yer alır. Aracılar, üreticilerden satın aldıkları ürünleri hiçbir değişiklik yapmadan satar ve aynı zamanda dağıtım kanalının bir parçası olarak görev yapar. Üretici işletmelerin satışlarında aracıları kullanmalarının temel olarak üç nedeni vardır. Bunlardan birincisi daha düşük maliyetle malların fiziksel dağıtımını sağlamaları; ikincisi, aracılık hizmetleri sayesinde işletmenin işgücü kaynağını etkin bir şekilde kullanmasına yardımcı olmaları; üçüncüsü ise toplam maliyetlerini arttırmadan daha hızlı satış yapabilme olanağı tanımalarıdır.

Hane halkı katılımı

Sosyal/psikolojik güdüler baskın

Daha az teknik uzmanlık

Kişisel olmayan ilişkiler

Fonksiyonel katılım

Rasyonel/görevle ilgili güdüler baskın

Teknik uzmanlık

Durağan ilişkiler

Kişiler arası ilişkiler söz konusu

Karşılıklılık gerekli

Endüstriyel pazarlarda büyük miktarlarda satın alım yapan az sayıda alıcı bulunur. Oligopson olarak adlandırılan bu piyasa yapısında alıcıların büyük miktarda alım yapması nedeniyle endüstriyel satıcıları zorlama ve yönlendirme güçleri bulunmaktadır.

Talep düzeyi, ekonomik durum, para maliyeti, teknolojik gelişmeler, politik ve yasal düzenlemeler, rekabet ve sosyal sorumluluk düzeyi.

Amaçlar, politikalar, süreçler, örgüt yapısı ve sistemler.