TANITIM VE PAZARLAMA

Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama, kişisel satış vb. iletişim yöntemlerinin birbiriyle uyumlu bir biçimde kullanılması bütünleşik pazarlama iletişimidir. Bütünleşik pazarlama iletişimi perspektifinden bakıldığında, bazen birbirine uzak gibi görünen yöntemleri birbirini destekleyecek ve birbirlerinin eksik yönlerini tamamlayacak şekilde kullanmak mümkündür.

Kişisel satışın en önemli üstünlüğü etkisidir. Tüketiciler ellerindeki kumanda ile reklamlardan kaçabilmekte, dağıtılan tanı- tım broşürlerini okumadan çöpe atabilmektedirler. Ancak karşılarındaki satış görevlisine ve verdiği mesajlara dikkatini vermek durumunda kalacaktır.

İşletmelerin kişisel satıştan, bir pazarlama iletişimi aracı olarak faydalanmalarının nedenlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:

• Satış işini gerçekleştirmek

• Mevcut müşterilere hizmet sunmak

• Yeni müşteri temin etmek ve araştırmak

• Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak

• Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki ya da diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek

Müşteriler arası ilişkileri geliştirmek bu nedenlerden bir olarak sayılamaz.

Kişisel satışın diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre sahip olduğu bazı avantajlar ve dezavantajlar bulunmaktadır. Avantajlar: • Çift yönlü iletişim imkanı sağladığından dolayı, kişisel satış elemanı sunum esnasında verilen mesaja eklemeler yapabilmektedir. • Yüz yüze iletişim sayesinde, kişisel satış elemanı sunduğu mesaKı karşısındaki alıcının özellik ve tutumlarına göre tekrar şekillendirebilmekte veya kişiye göre bir özellik katabilmektedir. • Satılacak olan ürün birebir tanıtılabilmekte, bu sayede işleyişi hakkında bir gösterimde bulunulabilmektedir. • Sunuş sonrası geribildirim kolay bir şekilde alınabilmekte, tepkiler hemen ölçülebilmektedir. • Yüksek fiyatlı ürünler için uygun bir yöntemdir • Tercih yaratma, ikna etme ve eyleme geçirme noktasında oldukça etkilidir • Alıcılar ile ilişkileri sürdürme noktasında etkin bir yöntemdir • Özellikle teknik bilgi gerektiren ürünler hakkında daha detaylı bilgi verme şansı elde edilebilmektedir.Alıcılar arasında rekabeti sürdürme noktasında etkin bir yöntemdir.

Alıcılar arasında rekabeti sürdürme noktasında etkin bir yöntem olduğuna dair bir avantajı bulunmamaktadır.

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır. Bu aşamada, satış elemanının pazar içerisindeki diğer alıcılara danışması ya da online kaynaklardan araştırma yapması gerekmektedir.

Boomerang tekniğinin amacı, müşteriden gelen itirazı ürünü/hizmeti satın almayı gerektirecek nedenlere dönüştürmektir. Bu yaklaşım, tüm görüşme süresince sadece tek kez ve satışı engelleyen son itiraz esnasında kullanılmalıdır.

Satış gücünün gerçekleştireceği hedefler şunlar olabilir • Yeni müşteriler bulmak, • İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak, • Satış yapmak, • Hizmetleri gerçekleştirmek, • İlgi toplamak ve yaymaktır. 

Geribildirim almak bu hedefler arasında yer almaz.

Doğrudan pazarlamanın ikinci tercih edilme sebebi, reklamların sebep olduğu ilave etkiler ile ilgilidir. Doğrudan pazarlamada kullanılan reklamlar genellikle bu reklama cevap veren ve olumlu tepki gösteren müşterilerin sayısından çok daha fazla sayıda kişi tarafından fark edilir, incelenir ve hafızalara kaydedilir. Başka bir ifadeyle, doğrudan pazarlama reklamlarında dikkati çekilen kişi sayısı, satın alanların sayısından fazladır

Eylem reklamı önerilerin ilginç, dikkat çekici, farklı ve kabul edilir özelliklere sahip olması durumunda, müşterileri eyleme yönlendirerek onları satın almaya yaklaştırır.

Metin mesajları mobil telefonlar aracılığıyla reklam mesajlarının gönderilmesidir. Böyle bir iletişim aracının daha çok 18-24 yaş arası gençlerin ilgisini çektiği ifade edilmektedir. Cep telefonları aracılığıyla 160 karakterle sınırlı düz metinden oluşan kısa mesajların gönderilip alınabilmesi olanaklıdır.

Satışçının alıcı taleplerine cevap vermesini gerektiren bir satış türü ticari satıştır. Doğru cevap A'dır.

Satış mühendisi de denilen ve genellikle teknik eğitime sahip bir satış elemanının alıcının problemlerini çözmesine yardımcı olması durumunda ortaya çıkan satış türü teknik satıştır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanan yaratıcı satış, bir satış elemanı olmadan aynı miktarlarda satılamayacak, çok rekabetçi pazarlardaki satışları içermektedir.

Kişisel satışa ilişkin aşağıdaki dezavantajlardan bahsetmek mümkündür:

Doğru cevap E'dir.

Kişisel satış sürecindeki temel adımlar; İhtimaller ve Nitelendirme>Önyaklaşımlar>Yaklaşım>Sunuş ve Gösterim>Soru Cevaplama>Kapanış>Takip Etme şeklinde sıralanmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Kişisel satış elemanının dikkatli davranarak alıcının sorularına ve ihtiyaçlarına cevap verecek şekilde ürün/hizmet hakkında detayları alıcıya aktardığı aşama, sunuş aşamasıdır.  Doğru cevap D'dir.

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır. Bu aşamada, satış elemanının pazar içerisindeki diğer alıcılara danışması ya da online kaynaklardan araştırma yapması gerekmektedir. Doğru cevap B'dir.

Müşteriden gelen itirazları karşılamak için kullanılan teknikler; evet-ama tekniği, soru sorma tekniği, boomerang tekniği, itirazı kabul etme tekniği, itirazı kabul etmeme tekniği ve geçiştirme tekniği olarak gruplara ayrılır. Beyin fırtınası bu tekniklerden biri değildir. Doğru cevap E'dir.

Telefonla pazarlama, önceden belirlenen müşterilere telefon aracılığıyla satış amaçlı iletişim kurma tekniğidir. Kişisel satış sürecinde, müşteriye telefon edilerek ya da müşterinin telefon etmesiyle gerçekleşir. Bu iletişimin hızlı ve etkileşimli olması tekniğin en büyük avantajıdır. Doğru cevap C'dir.

Doğrudan pazarlamayı diğer yöntemlere göre üstün kılan özellikler şöyledir:

Doğru cevap E'dir.