TANITIM VE PAZARLAMA

Kişisel satış; potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan bir iletişimdir.

İşletmelerin kişisel satıştan, bir pazarlama iletişimi aracı olarak faydalanmalarının nedenlerini şu şekilde sıralamak mümkündür:
• Satış işini gerçekleştirmek
• Mevcut müşterilere hizmet sunmak
• Yeni müşteri temin etmek ve araştırmak
• Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak
• Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki ya da diğer alanlardaki
değişikliklerden haberdar etmek.

Kişisel satışa ilişkin dezavantajlar şunlardır:
• Mesajlar arasındaki tutarlılık uzun süre sağlanamayabilir
• Diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre daha pahalı bir tekniktir
• Tüm potansiyel alıcılara kolaylıkla erişim sağlanamayabilir
• Uzun vadeli, etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektiren bir yöntemdir.

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır.

Evet-Ama Tekniği: Tartışmayı sürdürmeyi önleyerek itirazın kabul edilmesi ancak
bu arada müşteriyi tatmin edecek başka bilgilerin verilmesi yaklaşımıdır.

Satış gücünün gerçekleştireceği hedefler şunlar olabilir:
• Yeni müşteriler bulmak,
• İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak,
• Satış yapmak,
• Hizmetleri gerçekleştirmek,
• İlgi toplamak ve yaymaktır.

Doğrudan Pazarlama Birliği’nin tanımına göre doğrudan pazarlama “herhangi bir mekanda ölçülebilir tepki almak ve/veya ticari bir işlemi etkilemek için bir ya da birden fazla reklam medyasını kullanan etkileşimli bir pazarlama sistemi”dir.

Diyalog şeklindeki reklamlarda müşteriye erişebilme kolaylığı mevcuttur.

Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için bilgisayar sistemine gerek duyulur. Teknolojik gelişmeler yeni sistemlerin kurulmasını, yeni kurulan sistemler de daha kalifiye çalışan ihtiyacını ortaya çıkarmaktadır. Bütün bunlar da ilave maliyetler olarak nihai kullanıcıya yansımak durumunda olduğu için bir dezavantaj oluşturmaktadır.

Bazı işletmeler kiosk adı verilen bilgi ve sipariş makinelerini mağazalara, hava alanlarına yerleştirerek bu kanaldan faydalanmaktadırlar.

Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama ve kişisel satış gibi iletişim yöntemlerinin birbirleriyle uyumlu biçimde kullanılmasına bütünleşik pazarlama iletişimi denir. Doğru cevap D'dir.

Potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan iletişim kişisel satıştır. Doğru cevap A'dır.

Yaratıcı satış; satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanan satış türüdür. Doğru cevap B'dir.

Kişisel satışın avantajları;

Doğru cevap E'dir.

Kişisel satış süreci ihtimaller ve nitelendirme, önyaklaşım, yaklaşım, sunuş ve gösterim, soruları cevaplama, kapanış ve takip etme adımlarından oluşmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Kişisel satışta satış gücünün yönetimi açısından üzerinde durulması gereken konular konulan hedefler, strateji belirleme, örgütleme, satış gücü hacmi, eğitimi, devşirilmesi ve ücretlendirilmesinden oluşmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Doğrudan pazarlama, herhangi bir mekanda ölçülebilir tepki almak ve/veya ticari bir işlemi etkilemek için bir ya da birden fazla reklam medyasını kullananan etkileşimli bir pazarlama sistemidir. Doğru cevap A'dır.

İzinli pazarlama, işletmelerin, tüketicilerin iznini ve onayını alarak onların kişisel bilgilerini elde etmeleri ve gerektiğinde ürün ve hizmetlerle ilgili bilgileri onlara ulaştırmaya dayalı olarak yürütülen bir pazarlama taktiğidir. Doğru cevap B'dir.

Tele pazarlama, önceden belirlenen müşterilere telefon aracılığıyla satış amaçlı iletişim kurma tekniğidir. Doğru cevap B'dir.

Evet-Ama tekniği artışmayı sürdürmeyi önleyerek itirazın kabul edilmesi ancak bu arada müşteriyi tatmin edecek başka bilgilerin verilmesi yaklaşımıdır. Doğru cevap E'dir.