TANITIM VE PAZARLAMA

B seçeneğinde verilen uygulama tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarından biridir.

Satış gücü kavramı, kurumun satış konusundaki kabiliyetini ifade etmektedir ve satış elemanları bu durumun ana unsurudur. Bu nedenle doğru yanıt C seçeneğidir.

Rakip sayısının artması olumsuz yönleri olan bir durumdur ve nitekim satış tutundurmanın rakip sayısını arttırma gibi bir etkisi de bulunmamaktadır.

Kuponlar dışında verilen seçenekler aracılara ve satış gücüne yönelik tutundurma araçlarından biridir.

Ticari fuarlar dışında tüm seçenekler tüketicilere yönelik satış tutundurma araçlarıdır.

Portföy ve göze hitap eden araçlar dışındaki seçenekler tüketicilere ve aracılara yönelik satış tutundurma araçlarıdır.

C seçeneğinde bahsedilen cam kase ambalaj görevi görmektedir ve yoğurt tamamen tüketildikten sonra da müşterilerin işine yarayabilecek bir özelliğe sahiptir. Bu nedenle örnekteki ürünün ambalajı, ürünün yanında armağan niteliği taşır.

Soruda anlatılan yöntem tüketicilere yönelik satış tutundurma araçlarından biri olan satış noktası etkinlikleri belirtmektedir.

Yarışmalar, üç kategori için de satış tutundurma amacıyla başvurulabilen bir yöntemdir.

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarında kullanılan araçlar çok çeşitlilik göstermektedir. Tüketicilere yönelik satış tutundurma araçları kapsamında örnek ürünler, kuponlar, fiyat indirimleri, armağanlar, satış noktası etkinlikleri, yarışmalar, oyunlar ve çekilişler, süreklilik programları, ortaklasa satış tutundurma faaliyetleri ve etkinlik pazarlaması gibi uygulamalar yer almaktadır.

Aracılara yönelik satış tutundurma uygulamaları üreticilerin pazarlama bütçelerinin önemli kalemlerinden biridir. Hatta üreticilerin üretim maliyetlerinden sonraki ikinci en büyük bütçe kalemi olarak görülmektedir. Tüketicilere yönelik satış tutundurma araçlarının bir kısmı aracılar için de kullanılmaktadır. Aracılara yönelik satış tutundurma araçları olarak ticari indirimler, ortaklaşa reklamlar ve armağanlar sayılabilir.

İşletmelerde satış elemanlarını teşvik etmeye yönelik olarak kullanılan araçlar; satış yarışmaları ve toplantıları, kataloglar ve broşürler, satış el kitapları, portföy ve göze hitap eden araçlar seklinde dört grup altında incelenebilir.

Satış tutundurma uygulamalarını güçlü kılan özellikler su şekildedir:

Zaman sınırı olduğu için tüketicileri hemen harekete geçiren uygulamalardır

Satış tutundurma uygulamalarının etkinliği kolay ölçülebilir

Satış tutundurma uygulamaları ürünün görünürlüğünü artıran uygulamalardır

Satış tutundurma uygulamaları isletmenin satış gücünü motive eder

Pazardaki mevcut markaların satışlarını canlandırır

Yeni markaların pazara girişi sürecine katkı sağlar

Rakiplerin satış tutundurma ve reklam kampanyalarının etkisini azaltır

Satış tutundurma uygulamalarının sahip olduğu bazı zayıf yönler de bulunmaktadır:

Satış tutundurma uygulamalarının etkisi kısa sürelidir.

Satış tutundurma uygulamaları marka imajını zayıflatabilir.

Satış tutundurma uygulamaları maliyetli olabilir.

Uzun süredir satışları düşük olan bir üründe, ürünün satış performansı yalnızca satış tutundurma kampanyaları ile artmaz.

İşletmeler tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarından şu amaçlarla yararlanırlar:

Yeni ürünlerin denenmesini ve tekrar satın alınmasını sağlamak

Var olan markaların tüketimini artırmak

Mevcut müşteri tabanını korumak

Spesifik bir pazar bölümünü hedeflemek

Bütünleşik pazarlama iletişiminin etkinliğini ve marka değerini artırmak

Mevsimsel satış dengesizliklerini gidermek

Toptancı, perakendeci, vb. aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şu şekilde sıralayabiliriz:

Yeni markaların dağıtımını sağlamak

Yeni girilen bölgelerde aracı ağı kurmak

Var olan markalara yönelik ticari desteği sürdürmek

Var olan markalar için perakendecileri teshir yapmaya teşvik etmek

Aracıların stok düzeyini artırmak

Üreticilerin fazla stoklarını eritme

Aracılar ile ilişkileri geliştirmek

Bütünleşik pazarlama iletişimi kampanyasının etkinliğini arttırmak

İşletmelerin kendi satış gücü için uyguladığı satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şöyle sıralayabiliriz:

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamaları; bir mal ya da hizmetin son kullanıcısı olan tüketicilere veya işletmelere yönelik teşviklerdir.

Satış tutundurma, bir mal ya da hizmeti satın almayı ya da satmayı teşvik eden kısa dönemli uygulamaları içerir. İşletmeler reklam ve kişisel satış faaliyetleri ile tüketicilere kendi markalarını niçin satın almalarını içeren mesajlar iletirken, satış tutundurma uygulamaları ile tüketicileri o markayı hemen satın almaya teşvik eden mesajlar iletilir. Duyurum satış tutundurma değil halkla ilişkiler faaliyetidir.

Amerikan Pazarlama Birliği’nin (American Marketing Association – AMA) pazarlama terimleri sözlüğünde satış tutundurma şöyle tanımlanmıştır: Tüketicileri, perakendecileri ve toptancıları belirli bir ürünü denemeye teşvik etmek, ürüne yönelik talebi ve ürünün ulaşılabilirliğini artırmak için yapılan önceden belirlenmiş, belirli bir zaman aralığına yönelik uygulamalardır. Bu uygulamalarda hedef kitleye medya ve medya dışı yollarla ulaşılmaktadır.
Bir başka tanımda satış tutundurma; toptancı, perakendeci ve diğer kanal üyelerinin ticari alımlarını artırmak; tüketicilerin markayı satın almasını sağlamak ve satış elemanlarını daha fazla satış yapmaya yöneltmek için üreticiler tarafından yapılan teşvikler olarak tanımlanmıştır.