TANITIM VE PAZARLAMA - Deneme Sınavı - 3

Birlikte yaratma ürün yönetiminde geleceğin pazarlama anlayışı olarak kabul edilmektedir. Birlikte yaratım: Bir ürün deneyimi hiçbir zaman kendi başına bir ürün deneyimi değildir. Ürün için en çok deneyim yaratan, bireysel tüketici deneyimlerinin birikimidir. Doğru cevap C'dir.

Fiyat bir işletme fonksiyonu olarak pazarlama ögeleri içerisinde yer almaz.

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarında kullanılan araçlar çok çeşitlilik göstermektedir. Tüketicilere yönelik satış tutundurma araçları kapsamında örnek ürünler, kuponlar, fiyat indirimleri, armağanlar, satış noktası etkinlikleri, yarışmalar, oyunlar ve çekilişler, süreklilik programları, ortaklasa satış tutundurma faaliyetleri ve etkinlik pazarlaması gibi uygulamalar yer almaktadır.

Aracılara yönelik satış tutundurma uygulamaları üreticilerin pazarlama bütçelerinin önemli kalemlerinden biridir. Hatta üreticilerin üretim maliyetlerinden sonraki ikinci en büyük bütçe kalemi olarak görülmektedir. Tüketicilere yönelik satış tutundurma araçlarının bir kısmı aracılar için de kullanılmaktadır. Aracılara yönelik satış tutundurma araçları olarak ticari indirimler, ortaklaşa reklamlar ve armağanlar sayılabilir.

İşletmelerde satış elemanlarını teşvik etmeye yönelik olarak kullanılan araçlar; satış yarışmaları ve toplantıları, kataloglar ve broşürler, satış el kitapları, portföy ve göze hitap eden araçlar seklinde dört grup altında incelenebilir.

Satış tutundurma uygulamalarını güçlü kılan özellikler su şekildedir:

Zaman sınırı olduğu için tüketicileri hemen harekete geçiren uygulamalardır

Satış tutundurma uygulamalarının etkinliği kolay ölçülebilir

Satış tutundurma uygulamaları ürünün görünürlüğünü artıran uygulamalardır

Satış tutundurma uygulamaları isletmenin satış gücünü motive eder

Pazardaki mevcut markaların satışlarını canlandırır

Yeni markaların pazara girişi sürecine katkı sağlar

Rakiplerin satış tutundurma ve reklam kampanyalarının etkisini azaltır

Satış tutundurma uygulamalarının sahip olduğu bazı zayıf yönler de bulunmaktadır:

Satış tutundurma uygulamalarının etkisi kısa sürelidir.

Satış tutundurma uygulamaları marka imajını zayıflatabilir.

Satış tutundurma uygulamaları maliyetli olabilir.

Uzun süredir satışları düşük olan bir üründe, ürünün satış performansı yalnızca satış tutundurma kampanyaları ile artmaz.

İşletmeler tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamalarından şu amaçlarla yararlanırlar:

Yeni ürünlerin denenmesini ve tekrar satın alınmasını sağlamak

Var olan markaların tüketimini artırmak

Mevcut müşteri tabanını korumak

Spesifik bir pazar bölümünü hedeflemek

Bütünleşik pazarlama iletişiminin etkinliğini ve marka değerini artırmak

Mevsimsel satış dengesizliklerini gidermek

Toptancı, perakendeci, vb. aracılara yönelik satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şu şekilde sıralayabiliriz:

Yeni markaların dağıtımını sağlamak

Yeni girilen bölgelerde aracı ağı kurmak

Var olan markalara yönelik ticari desteği sürdürmek

Var olan markalar için perakendecileri teshir yapmaya teşvik etmek

Aracıların stok düzeyini artırmak

Üreticilerin fazla stoklarını eritme

Aracılar ile ilişkileri geliştirmek

Bütünleşik pazarlama iletişimi kampanyasının etkinliğini arttırmak

İşletmelerin kendi satış gücü için uyguladığı satış tutundurma uygulamalarının amaçlarını şöyle sıralayabiliriz:

Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamaları; bir mal ya da hizmetin son kullanıcısı olan tüketicilere veya işletmelere yönelik teşviklerdir.

Satışçının alıcı taleplerine cevap vermesini gerektiren bir satış türü ticari satıştır. Doğru cevap A'dır.

Satış mühendisi de denilen ve genellikle teknik eğitime sahip bir satış elemanının alıcının problemlerini çözmesine yardımcı olması durumunda ortaya çıkan satış türü teknik satıştır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanan yaratıcı satış, bir satış elemanı olmadan aynı miktarlarda satılamayacak, çok rekabetçi pazarlardaki satışları içermektedir.

Kişisel satışa ilişkin aşağıdaki dezavantajlardan bahsetmek mümkündür:

Doğru cevap E'dir.

Kişisel satış sürecindeki temel adımlar; İhtimaller ve Nitelendirme>Önyaklaşımlar>Yaklaşım>Sunuş ve Gösterim>Soru Cevaplama>Kapanış>Takip Etme şeklinde sıralanmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Kişisel satış elemanının dikkatli davranarak alıcının sorularına ve ihtiyaçlarına cevap verecek şekilde ürün/hizmet hakkında detayları alıcıya aktardığı aşama, sunuş aşamasıdır.  Doğru cevap D'dir.

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır. Bu aşamada, satış elemanının pazar içerisindeki diğer alıcılara danışması ya da online kaynaklardan araştırma yapması gerekmektedir. Doğru cevap B'dir.

Müşteriden gelen itirazları karşılamak için kullanılan teknikler; evet-ama tekniği, soru sorma tekniği, boomerang tekniği, itirazı kabul etme tekniği, itirazı kabul etmeme tekniği ve geçiştirme tekniği olarak gruplara ayrılır. Beyin fırtınası bu tekniklerden biri değildir. Doğru cevap E'dir.

Telefonla pazarlama, önceden belirlenen müşterilere telefon aracılığıyla satış amaçlı iletişim kurma tekniğidir. Kişisel satış sürecinde, müşteriye telefon edilerek ya da müşterinin telefon etmesiyle gerçekleşir. Bu iletişimin hızlı ve etkileşimli olması tekniğin en büyük avantajıdır. Doğru cevap C'dir.