TANITIM VE PAZARLAMA - Deneme Sınavı - 19

Kişisel satış; potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan bir iletişimdir.

Boomerang Tekniği: Bu tekniğin amacı, müşteriden gelen itirazı ürünü/hizmeti satın almayı gerektirecek nedenlere dönüştürmektir. Bu yaklaşım, tüm görüşme süresince sadece tek kez ve satışı engelleyen son itiraz esnasında kullanılmalıdır.

Doğrudan pazarlamanın 7A'sı:  Added value, Accountability, Answer back advertising, Alligiance advertising, Automated advertising, Appropriate advertising, Action advertising

Satışçıları ücretlendirmede üç temel yaklaşım vardır;

Düz Maaş,

Yalnız Prim,

Maaş+Prim

İzinli Pazarlama: İşletmelerin, tüketicilerin iznini ve onayını alarak onların kişisel bilgilerini elde etmeleri ve gerektiğinde ürün ve hizmetleri ile ilgili bilgileri onlara ulaştırmaya dayalı olarak yürütülen pazarlama taktiğidir.

Kişisel satış süreci, kişisel satış elemanının izlemesi gereken belli başlı adımlardan oluşmaktadır. Bu adımlar; satış ihtimallerini belirlemek ve nitelendirmek, önyaklaşım, yaklaşım, sunuş ve gösterim, soruları cevaplamak, yakınlaşmak ve takip etmektir.

Deneme şansının olmaması doğrudan pazarlamanın zayıf yönleri arasında yer almaktadır

Doğrudan pazarlamanın tarihsel gelişimi içerisinde ilk uygulamanın, müşterilere mektup göndermek yolu ile iletişim sağlamak şeklinde başladığı görülmektedir.

Doğrudan pazarlamada kullanılan aracın kişiye erişim maliyeti arttıkça, o aracın eriştiği kişi üzerinde etkisinin de arttığı gözlenmiştir. Örneğin en pahalı araçlardan biri sayılan telefon, doğrudan pazarlama faaliyetlerinde müşteriler üzerinde en etkili olanlardan biridir.

Bilgi Toplumu: Yakın çağa damga vuran bilgi patlaması sonucu temel üretim faktörünün bilgi olduğu, bilginin işlenmesinde ve depolanmasında bilgisayar ve iletişim teknolojilerini baz alan bir toplum yapısıdır.

İşletmelerin kişisel satıştan, bir pazarlama iletişimi aracı olarak faydalanmalarının nedenlerini şu şekilde sıralamak mümkündür.Satış işini gerçekleştirmek,mevcut müşterilere hizmet sunmak,yeni müşteri temin etmek ve araştırmak,müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak,müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki ya da diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek

Siparişi Destekleyen Satışçılar;bu satış türü misyoner satışçılık olarak da ifade edilmektedir. Satış elemanı alıcıyı eğitmekte, iyi niyet oluşturmakta ve alıcılara hizmet sunmaktadır. Siparişi destekleyen satış türünde, alıcılardan doğrudan sipariş alınmaz, fakat aracılara ürün ve hizmetler hakkında bilgi verilir, aracılar da sonuçta o ürünü ya da hizmeti kendi müşterilerine satar. Örneğin ilaç sektöründeki satış elemanları bu gruba girmektedir.

Kişisel satışa ilişkin aşağıdaki dezavantajlardan bahsetmek mümkündür.Mesajlar  arasındaki tutarlılık uzun süre sağlanamayabilir.Diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre daha pahalı bir tekniktir.Tüm potansiyel alıcılara kolaylıkla erişim sağlanamayabilir. Uzun vadeli, etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektiren bir yöntemdir.Yüksek fiyatlı ürünler için uygun bir yöntemdir

Kişisel Satış Sürecinde Temel Adımlar;Kişisel satış süreci, kişisel satış elemanının izlemesi gereken belli başlı adımlardan oluşmaktadır. Bu adımlar; satış ihtimallerini belirlemek ve nitelendirmek, önyaklaşım, yaklaşım, sunuş ve gösterim, soruları cevaplamak, yakınlaşmak ve takip etmektir

Boomerang Tekniği: Bu tekniğin amacı, müşteriden gelen itirazı ürünü/hizmeti
satın almayı gerektirecek nedenlere dönüştürmektir. Bu yaklaşım, tüm görüşme
süresince sadece tek kez ve satışı engelleyen son itiraz esnasında kullanılmalıdır

Satış gücünün gerçekleştireceği hedefler şunlar olabilir; Yeni müşteriler bulmak, İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak, Satış yapmak, Hizmetleri gerçekleştirmek, Bilgi toplamak ve yaymaktır.

Satış gücü yönetiminin en kritik sorularından biri, büyüklüğünün ne olması gerektiğidir.
Satış gücü ne gereğinden büyük, ne de küçük olmalıdır. 0ptimum bir büyüklük için de şu soruların yanıtlanması gerekir: Hedefler için yürütülmesi gereken faaliyetler nelerdir? Her faaliyet için iş tanımları nedir? Her bir faaliyetin iş gerekleri nelerdir?Bu faaliyetlerin yürütülmesi için gerekli personel sayısı ne olmalıdır?Bu faaliyetlerin planlanması, yürütülmesi, örgütlendirilmesi, eşgüdümü ve denetimi için yönetici sayısı ne olmalıdır?

Doğrudan pazarlamayı diğer yöntemlere göre üstün kılan özellikler şöyledir;
 Düşük maliyet, Yüksek kar marjı, Seçicilik, esneklik, reklam ve satış kombinasyonu, kendini ölçme. Doğrudan pazarlamanın tüm bu üstünlüklerine rağmen birtakım zayıf yönleri de bulunmaktadır. Bunlar: Tüketicinin ürünü satın almadan önce görme ya da deneme şansı yoktur.basım ve postalama maliyetleri nedeniyle katalog yoluyla doğrudan pazarlama faaliyetleri maliyetli olmaktadır.Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için bilgisayar sistemine gerek duyulur.

İzinli Pazarlama: İşletmelerin,tüketicilerin iznini ve onayını alarak onların kişisel bilgilerini elde etmeleri ve gerektiğinde ürün ve hizmetleri ile ilgili bilgileri onlara ulaştırmaya dayalı olarak yürütülen pazarlama taktiğidir

Doğrudan pazarlamanın büyüme nedenleri arasında da pek çok faktör gösterilmektedir.  İlk olarak, bilginin makinelerin yerini almasıyla birlikte toplumlar bilgi toplumu olmaktadır. Bilgi toplumu olma süreci, bu uygulamanın yaygınlaşmasını da hızlandırmaktadır. İkinci olarak, örgütlerin iletişimlerini doğrudan gerçekleştirmeleri, müşterileri ile güçlü ilişkiler kurmalarına yardımcı olacaktır.Üçüncü olarak, bazı doğrudan iletişim metotları özellikle tele pazarlama ve doğrudan posta- geleneksel kitle iletişiminin karmaşık doğasının üstesinden gelmeye yardımcı olmaktadır.Dördüncü nokta, doğrudan iletişim geleneksel iletişime oranla daha fazla maliyet etkinliği yaratmakta, böylece küçük işletmeler için güçlü bir rekabet aracı olmaktadır.Beşinci olarak, müşteri ile doğrudan bir diyalog kurmak, müşteri sadakatini yaratmada işletme için daha kullanışlı bir rol oynamaktadır.Son olarak, doğrudan pazarlama faaliyetlerinin sonuçları, geleneksel iletişim metotlarına oranla daha güvenli ölçülebilmektedir. Bu nedenle, doğrudan pazarlama daha sorumlu olmayı gerektirmektedir