TANITIM VE PAZARLAMA - Deneme Sınavı - 12

Doğrudan Pazarlama Birliği’nin tanımına göre doğrudan pazarlama “herhangi bir mekanda ölçülebilir tepki almak ve/veya ticari bir işlemi etkilemek için bir ya da birden fazla reklam medyasını kullanan etkileşimli bir pazarlama sistemi”dir.

Diyalog şeklindeki reklamlarda müşteriye erişebilme kolaylığı mevcuttur.

Ürünlerin dağıtımını gerçekleştirmek, alım ve iadeleri izlemek için bilgisayar sistemine gerek duyulur. Teknolojik gelişmeler yeni sistemlerin kurulmasını, yeni kurulan sistemler de daha kalifiye çalışan ihtiyacını ortaya çıkarmaktadır. Bütün bunlar da ilave maliyetler olarak nihai kullanıcıya yansımak durumunda olduğu için bir dezavantaj oluşturmaktadır.

Bazı işletmeler kiosk adı verilen bilgi ve sipariş makinelerini mağazalara, hava alanlarına yerleştirerek bu kanaldan faydalanmaktadırlar.

19. yüzyılın büyük bölümünde egemen olan çelik, makine, kimyasalların üretimi gibi ağır sermaye mallarından çok, giderek daha fazla ve daha geniş kitlelere hitap eden tüketim mallarının üretilmesine tanık olmuştur. Bu tüketim malları içerisinde simgesel değeri en fazla olan mal ise otomobildir. Demir yolu ve telefon gibi ulaşım ve iletimle ilgili alt yapıların gelişmesi büyük şirketlerin ortaya çıkması, ambalajlama tekniklerinin ilerlemesi, yaygınlaşması, satış temsilciliklerinin kurulması ve markalaşmaya, reklamlara endüstriyel tasarıma daha fazla önem veren pazarlama anlayışıyla birlikte, tüketim malları daha geniş coğrafi pazarlarda ve daha geniş kitlelerin tüketimine sunulmuştur. Bu dönemde uygulanan istihdam ve gelir politikalarıyla fabrikalarda çalışan mavi yakalı işçilerin sayı, gelirleri ve yaşam düzeyleri artmıştır. Böylelikle kapitalizm üretim mallarının üretiminden tüketim mallarının üretilmesine doğru bir dönüşüm geçirmiştir. Bu dönüşüm ' Tüketim Kapitalizmi ' olarak adlandırılmıştır.Doğru cevap D'dir.

Satış tutundurma uygulamaları zaman zaman fiyatlama uygulamaları ile karışmaktadır. Örneğin 3 paket margarin yağı alanlara uygulanan fiyat indirimi gibi. Alıcı ayrı ayrı 3 paket almış olsa daha fazla fiyat ödeyecek iken, üçünü birden alınca ürünün birim fiyatı düşmektedir. Bu durumda önemli olan husus uygulamaların sürekli olup olmamasıdır. Satış tutundurma uygulamaları belirli tarih aralıklarını kapsayan kısa süreli uygulamalardır. Dolayısıyla bu durumda uygulamanın süresine bakarak ayrım yapılır. Uygulama sürekli değilse bu bir satış tutundurma uygulamasıdır. Doğru cevap A'dır.

Satış gücü içinde satış tutundurma uygulamalarını 3 grupta toplayabiliriz:

1. Tüketicilere yönelik satış tutundurma uygulamaları, bir mal ya da hizmetin son kullanıcısı olan tüketicilere veya işletmelere yönelik teşviklerdir.

2. Araçlara yönelik satış tutundurma uygulamaları, üreticilerin ve pazarlama kanalındaki diğer üyelerin ürünlerini perakendecilere itmesine yardımcı olan teşvik uygulamalarıdır.

3. Satış gücüne yönelik satış tutundurma uygulamaları, işletmelerin kendi satış elemanlarını motive etmek ve daha verimli çalışmalarını sağlamak için başvurdukları teşviklerdir. 

Doğru cevap B'dir.

İkibinli yıllara kadar işletmelerin reklama ayırdıkları bütçe satış tutundurma etkinliklerine ayırdığı bütçenin üzerinde yer almaktaydı. Reklam harcamalarının satış tutundurma harcamalarına oranı yaklaşık 60 / 40 şeklinde idi. Günümüzde ise, tüketicilere yönelik ambalajlı ürünlerin bir çoğunda satış tutundurma uygulamalarının % 75 oranında ( % 25 tüketicilere yönelik uygulamalar, % 50 aracılara yönelik uygulamalar ) bütçeden pay aldığını görmekteyiz. Doğru cevap D'dir.

Tüm satış tutundurma uygulamaları aynı amaçlara ulaşmak için tasarlanmaz. Satış tutundurmanın hedef aldığı gruplar farklılaştıkça satış tutundurma amaçları da farklılaşmaktadır. Mevcut müşteri tabanını korumak yeni ürünlerin pazara girmesi ve rakiplerin işletmenin müşterilerini cezbedecek teklifler sunması nedeniyle işletmeler mevcut müşteri tabanını da korumak durumundadır. Tanınmış bir marka için o zamana kadar yapılan reklamların etkisiyle tüketiciler muhtemelen o markayı tercih edecektir. Başka deyişle tüketiciler oturmuş tüketim kalıplarına sahiptir. Doğru cevap A'dır.

Satış tutundurma uygulamalarının sahip olduğu zayıf yönleri 4 başlık altında toplayabiliriz:

1. Satış tutundurma uygulamalarının etkisi kısa sürelidir.

2. Satış tutundurma uygulamaları marka imajı zayıflatılabilir.

3. Satış tutundurma uygulamaları maliyet olabilir.

4. Uzun süredir satışları düşük olan bir üründe, ürünün satış performansı yalnızca satış tutundurma kampanyaları ile artmaz.

Doğru cevap E'dir.

Örnek ürün dağıtımı, yeni ürünleri pazara dağıtmada ya da mevcut ürünlere yönelik heyecan yaratmada kullanılan en etkili satış tutundurma aracıdır. Örnek ürün dağıtılarak tüketicinin ürünü denemesi sağlanır. Örnek ürün dağıtımında ürünün ya gerçek ebatlarında bir örneği ya da çoğu zaman gerçek ebatlarda daha küçük bir örneği tüketicilere verilir. Doğru cevap C'dir.

Posta yoluyla dağıtılan armağanlar: Tüketiciler üreticiye ürünü satın aldığını gösteren bir kanıt sunarlar. Üretici de bu kanıtın karşılığında tüketicinin adresine armağan gönderir. Örneğin bankaların belirli bir limitin üzerinde kredi kartı kullanan müşteriye armağan göndermesi gibi. Doğru cevap B'dir.

Satış noktası etkinlikleri satış ortamlarında müşterilerin dikkatini çekmek için kullanılan teşhir malzemeleri ile gösterilir. Teşhir malzemeleri; dış alanlarda, vitrinlerde, tezgahlarda ve raflarda kullanılan tanıtıcı posterleri, görselleri, rafları ayırmaya yarayan aparatlar, yer çıkartmalarını içermektedir. Satış noktası etkinliklerinde yeni uygulama ise merak uyandıran bir kokudur. Bu uygulama mağaza içerisindeki herhangi bir ürünün kokusu ortama verilerek müşteri dikkati çekmesi yapılmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Aracılara yönelik satış tutundurma araçlarını; 7 grupta toplayabiliriz. Ticari indirimler, ortaklaşa reklamlar, armağanlar, araçların satış gücünün eğitilmesine yönelik faaliyetler, yarışmalar, ticari fuarlar, şirket amblemli hediyeler. Doğru cevap C'dir.

Uygulamacılar, satış tutundurma kavramı yerine genellikle promosyon kavramını kullanmayı tercih etmektedir. Araştırmacılar ise; satış tutundurma kavramı yanı sıra ''satış geliştirme '', '' satış özendirme '', '' satış teşviki '', '' satış promosyonu '' gibi terimleri kullandıkları görülmektedir. Doğru cevap A'dır.

İkna edici olma özelliği

Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama ve kişisel satış gibi iletişim yöntemlerinin birbirleriyle uyumlu biçimde kullanılmasına bütünleşik pazarlama iletişimi denir. Doğru cevap D'dir.

Potansiyel müşterilerin belirlenmesini, bulunmasını ve onların satın almalarına yardım etmeyi, satış yapma ve satış sonrası müşteri ilişkileri oluşturmayı amaçlayan iletişim kişisel satıştır. Doğru cevap A'dır.

Yaratıcı satış; satış elemanının yeni bir ürün ya da hizmet için mevcut ve potansiyel alıcılar arasında talebi uyandırmasına dayanan satış türüdür. Doğru cevap B'dir.

Kişisel satışın avantajları;

Doğru cevap E'dir.