TANITIM VE PAZARLAMA - Deneme Sınavı - 10

Sahip oldukları bilgi, deneyim veya uzmanlıklarına duyulan güven nedeniyle farklı kişiler ve hedef kitlelerin görüşlerini etkileyebilen fikir liderleri halkla ilişkiler programı açısından bir başka önemli hedef kitleyi oluşturmaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir

Halkla ilişkiler kapsamında genellikle duyurum alt başlıkları olarak kabul edlen araçlar;

Basın bültenleri

Basın toplantıları

Röportajlar

Özel haberler

Örgüt içi yayınlar ve faaliyetler

Kurumsal reklamlar

Özel olaylar

internet

Doğru cevap E seçeneğidir

Doğrudan örgütün kendisi ile ilişkili olmayıp, örgütlerin hedef kitleler ile özel bağlar kurmasını sağlamak ve tamamıyla farklı amaçları desteklemek amacıyla düzenlenen özel olaylar bulunmaktadır. Coca-Cola Company’nn 2003-2009 yılları arasında her yıl, daha sonrasında ise iki yılda br düzenlediği Rock’n Coke festvali bu gruptaki özel olayların başarılı örneklerinden birisidir. Doğru cevap B seçeneğidir

Herhangi bir ürünün özellikleri ile ilgili bir gazetede veya bir dergide çıkan bir haber, ürünün özelliklerine vurgu yapan bir reklamdan daha inandırıcı olarak algılanır. Bir ürün hakkındaki  bir duyurum,bir reklam görevi görebilir. Doğru cevap C seçeneğidir

2013 yılında dünya genelindek sponsorluk harcamalarının dağılımına bakıldığında ilk sırayı spor faaliyetleri %38 almaktadır. Doğru cevap B seçeneğidir

Marka imajı çağrışımları yaratmak veya güçlendirmek; Sponsor olunan özel olaylar veya amaçlar marka çağrışımları yaratmak ya da bunları güçlendirmek açısından önemli bir rol oynamaktadır. Eczacıbaşı Holding, uzun yıllardır İstanbul Film Festvali ve İstanbul Sanat Festivali başta olmak üzere sanat ve kültür faaliyetlerine sponsor olarak kültür ve sanatla özdeşleştirilen markalardan birisi haline gelmiştir. Doğru cevap A seçeneğidir

İşletmelerin kişisel satıştan, bir pazarlama iletişimi aracı olarak faydalanmalarının nedenlerini şu şekilde sıralamak mümkündür :
• Satış işini gerçekleştirmek
• Mevcut müşterilere hizmet sunmak
• Yeni müşteri temin etmek ve araştırmak
• Müşterilerin mal satışlarına yardımcı olmak
• Müşterileri ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki ya da diğer alanlardaki değişikliklerden haberdar etmek

Kişisel satışa ilişkin aşağıdaki dezavantajlardan bahsetmek mümkündür:
• Mesajlar arasındaki tutarlılık uzun süre sağlanamayabilir
• Diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre daha pahalı bir tekniktir
• Tüm potansiyel alıcılara kolaylıkla erişim sağlanamayabilir
• Uzun vadeli, etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektiren bir yöntemdir

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, önyaklaşım olarak adlandırılmaktadır. Bu aşamada, satış elemanının pazar içerisindeki diğer alıcılara danışması ya da online kaynaklardan araştırma yapması gerekmektedir.

Evet-Ama Tekniği: Tartışmayı sürdürmeyi önleyerek itirazın kabul edilmesi ancak bu arada müşteriyi tatmin edecek başka bilgilerin verilmesi yaklaşımıdır.

Kişisel satışta satış gücünün yönetimi açısından üzerinde düşünülmesi gereken konular; konulan hedefler, strateji belirleme, örgütleme, satış gücü hacmi, eğitimi, devşirilmesi ve ücretlendirilmesinden oluşmaktadır.

İşletmelerdeki hedef tutarlılığının gereği olarak, pazarlama hedefleri ile satış hedefleri arasında bir uyumun olması gerekir. Başka bir ifadeyle, işletme hedefleri açısından pazarlamanın hedefleri, pazarlama hedefleri açısından da satış gücünün hedefleri özenle belirlenmelidir. Bazı işletmeler, reklama daha fazla görev yükleyerek satış gücünün hedeflerini küçültebilirler. Satış gücünün gerçekleştireceği hedefler şunlar olabilir:
• Yeni müşteriler bulmak,
• İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak,
• Satış yapmak,
• Hizmetleri gerçekleştirmek,
• İlgi toplamak ve yaymaktır

Geçiştirme Tekniği: İtiraz, zaman harcanmaya değecek kadar önemli değilse veya sonra cevaplanması daha uygunsa bu teknik kullanılmalıdır.

İşletmelerin doğrudan pazarlamayı tercih etmesinin nedenleri yedi başlık altında toplanmaktadır. Bu sebeplerin İngilizce karşılıkları A harfi ile başladığı için aşağıda bahsi geçen nedenlere doğrudan pazarlamanın “7A’sı” da denmektedir:
1. Muhasebeleştirebilme (Accountability): Doğrudan pazarlama tercihinin birinci sebebi muhasebe kolaylığıdır. Doğrudan pazarlamada maliyetlerin hesaplanması ve bunların muhasebeleştirilmesi kolaydır. Kullanılması uygun yöntemlerin tespiti
de uzmanları tarafından kolaylıkla yapılabilmektedir. Maliyet muhasebesi yöntemlerinden yararlanılarak ve bütün gerekli bilgilerin kaydedildiği bilgisayar destekli veritabanı sistemleri kullanılarak doğrudan pazarlama faaliyetlerinin muhasebeleştirilmesi kolaylaşmaktadır.

Diğer pazarlama iletişimi yöntemlerinde olduğu gibi doğrudan pazarlamada da birçok farklı araç kullanılabilmektedir. İşletmelerin doğrudan pazarlama anlamında yaygın olarak kullanabilecekleri yöntemler ise şunlardır:
Doğrudan posta

E-posta ve metin mesajları

Tele pazarlama

Kataloglar

Televizyonda doğrudan tepki pazarlaması

Kiosk pazarlaması

İnternet araçları

Telefon, ABD’de doğrudan pazarlama araçları arasında en büyük bütçe ve ağırlığa sahip tutundurma aracıdır.

Kitlesel iletişim araçlarının işlevleri; haber vermek, eğitmek, eğlendirmek, gözetlemek, tanıtım, reklam ve propoganda yapmaktır. Ancak kitle iletişim araçlarının işlevleri kişiye, topluma, kültüre, amaca göre farklılık göstermektedir. Bazen kitle iletişim araçlarının işlevleri olumsuz da olabilmektedir. Örneğin, kurgusal ürünlerle insanların gerçek yaşamdan uzaklaştırılmaları, bazı kültürel göstergelerin toplumlara dayatılması, şiddete ve sapkınlığa özendirmesi gibi toplumsal huzursuzluklar yaratabilmektedir

Yazılı iletişim: Bu iletişim türü insanın zaman ve mekândaki ilişki sınırlılıklarını genişletmede en etkin iletişim biçimini oluşturmaktadır. Uzaktan haberleşmede, bilgi ve deneyimleri zaman içinde biriktirmede sözlü iletişime göre daha güvenilir bir yol olan yazı ile iletmenin kökeni, mağara resimlerine dayanmaktadır. Doğru cevap A şıkkıdır.

Kişisel satışın diğer pazarlama iletişimi karması elemanlarına göre sahip olduğu bazı avantajlar ve dezavantajlar bulunmaktadır. Avantajlar (Torun, 2014):

Kişisel satış elemanının, bir görüşme ayarlamadan önce o işletme ya da kişi hakkında her türlü bilgiyi (ne istediği, neye, ne şekilde ihtiyacı olduğu gibi) detaylı bir şekilde öğrenmesi gerekmektedir. Bu aşama, ön yaklaşım olarak adlandırılmaktadır.