SOSYAL PSİKOLOJİ I

Satış, pazarlama, reklamcılık, siyasal iletişim, kişilerarası ilişkiler gibi alanlar için tutum değişimi ve ikna konusu önemlidir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru yanıt A seçeneğidir.

Doğru yanıt A seçeneğidir.

I, II, III

Doğru yanıt A seçeneğidir.

Doğru yanıt A seçeneğidir.

Doğru yanıt C seçeneğidir.

Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru yanıt E seçeneğidir.

Doğru yanıt E seçneğidir.

Heider kuramını açıklama için bir kişinin (A), diğer bir kişiye (B) ve bir tutum nesnesine (C) (ki bu nesne bir olay, durum, nesne, fikir vb. olabilir) olan ilişkisini incelemiştir. Bu ilişki olumlu ya da olumsuz olabilir; hoşlanma, sevme, değer verme, saygı duyma, onaylama ya da bunların tam tersi olabilir. Örneğin, A B’yi seviyor, beğeniyor, değer veriyor olabilir ya da B, A için pozitif anlam ifade ediyor olabilir. Bunların tersi durumlar da söz konusudur ve tutumlar kişide denge ya da dengesizlik durumu yaratmaktadır. Heider bu denge durumlarını açıklamak için üçlü birimler oluşturur (1946, 1958). Eğer birimlerin üçü de olumlu tutuma sahipse ya da iki olumsuz bir olumlu tutum varsa ilişkide denge vardır. Eğer iki olumlu bir olumsuz tutum varsa ya da tutumların üçü de olumsuzsa bu durum bir dengesizlik yaratır ve kişi rahatsız olur.

Soruda B şıkkında iki olumlu bir olumsuz tutum vardır. Bu nedenle bu durum kişide dengesizlik yaratır ve kişi rahatsız olur.

Nötrleme; bilişsel nesneyi inkar ederek nötr duruma getirir, böylece yapıdaki dengesizliği azaltmayı amaçlar. A denge durumuna ulaşabilmek için, B ve ırkçılık düşüncesi arasındaki olumlu ilişkiyi nötr hâle getirebilir. Abelson’un (1959:344) deyimiyle bunu “inkar” ederek yapar. Örneğin B’nin ırkçılığı olumlamasını görmezden gelebilir, bunu aklına getirmemeye çalışabilir ya da onun ırkçı olduğuna inanmayıp tamamen reddedebilir. Böylece zihninde tekrar bir denge durumuna ulaşmış olacaktır, olumlu tutum olumsuza ya da olumsuz tutum olumlu tutuma dönüşmeden de denge durumu sağlanmış olur. İnkâr başarılı olursa dengesiz yapı dengeli yapıya dönüşür.

Bilişsel çelişki kuramına göre çelişkinin varlığı ve psikolojik olarak rahatsız olma, kişiyi çelişkiyi azaltmaya ve uyuma ulaşmaya güdüleyecektir.

Hedef Kitle Kaynağın kodladığı iletiyi gönderdiği ve iletiyi açımlamasını beklediği yerdir. Bu bağlamda alıcıyla hedef kitle aynı konumda yer almasına rağmen hedef kitle kaynağın nokta atışı yapmaya çalıştığı kesimdir, alıcı ise iletinin gönderildiği yerde olan herkesi kapsar. Alıcı genellikle hedef kitleden daha geniş bir kitleyi kapsar.

Aşılama, insanları ikna çabasına dirençli kılmanın yollarından biridir. Aşılamada kişilere karşıt görüş seyreltilmiş olarak aktarılır ve onların bu görüşle karşılaştıklarında onu çürütecek donanıma sahip olmaları sağlanır.

Zekâ ve eğitim konusunda yapılan çalışmalar da çelişkili sonuçlar vermektedir. Hovland’a göre, ikna edici mesajlar en çok orta düzeyde zekâya sahip kişileri etkiler. Daha zeki olanların daha karşıt düşünce üretme potansiyeli varken, daha az zeki olanlar mesajı anlamakta güçlük çektikleri için ikna edilmeleri güçleşir.

Güçlü olmayan tutumlarda kişi kendisinden farklı bir görüş duyduğunda, benzetme etkisi oluşur, karşı fikri kendi fikrine olduğundan daha benzer görür ve kabul alanına alır.

Çevresel ikna yolu; kişinin ikna edici iletiye dikkatinin olmaması, düşünmeden sadece dolaylı ipuçlarından etkilenme durumudur.

Kapıya Ayak Koyma; birinden bir şey isteyeceğiniz zaman önce küçük bir şey rica etmeniz, ardından daha büyük bir şey istediğinizde o kişinin razı olmaya yatkın hâle gelmesinin temelini atar. Kişi öncelikle küçük bir şeye razı edilir, kişi kendini geri çekemez ve kabul eder. Ardından daha büyük bir şey istediğinizde de kişi tutarlı davranmak istediği için bu büyük şeyi yapmaya da rıza gösterir.

Kapıyı yüzüne çarpma taktiği, önce büyük sonra küçük rica taktiği olarak da bilinir. Bu taktikte insanlardan öncelikle büyük bir şey istenir, karşıdaki kabul etmediğinde bu sefer daha küçük bir talepte bulunulur. Elinizi bir süre sıcak suda tuttuktan sonra ılık suya batırdığınızda suyu soğuk algılamanız gibi, büyük istekten sonra gelen küçük istek size daha normal gelecektir