SATIŞ YÖNETİMİ

Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bunlar varlığını sürdürmek ve büyümektir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Satış elemanlarının performanslarını gösterebilmeleri iki temel unsura bağlıdır: Bunlardan ilki, çalışanların istekliliği (işi yapmada gösterecekleri istek ve arzu), ikincisi de çalışanların işi yapmak için sahip olmaları gereken donanımdır (bilgi, beceri ve yeteneklerdir). Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Güdülenme (motivasyon) kelimesi Latince movere (hareket) kelimesinden gelmektedir. Güdülenme insanları oturdukları yerden kaldırarak onları harekete geçiren, onların bir şeyler yapıp çözüm üretmelerini sağlayan sebepler ile kendini gösterir. Doğru cevap B seçeneğidir.

Bireylerin ihtiyaçları ile işletme ihtiyaçları ve amaçları arasında paralellik kurulmadığı müddetçe çalışanların güdülenip (motive olup) üstün seviyeli performans göstermeleri beklenmemelidir.

Yetişkin bir birey de gerginliklerini azaltmak için ihtiyaçlarına tatmin edecek çözüm arayışlarına girer ve bu yönde çaba sarf eder. İnsanlar ihtiyaçları tatmin olduğunda gerginlikleri düşer ki bu duruma hemostatik denge denir. Sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

George Bernard Shaw’un “Bir şeye gereksinim duyduğum sürece yaşıyorum. Memnuniyet ölümdür.” sözü de insan ihtiyaçlarının sürekliliğini anlatmaktadır. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Bu model / teori insan ihtiyaçlarının açıklanabilmesi açısından yine de çok önemlidir. Bu modele göre insanların temel ihtiyaçları beş gruba ayrılır. A seçeneği bu grup içinde yer almadığından, sorunun doğru cevabını oluşturur.

Güdüleyiciler (motivatörler); başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel
gelişim gibi faktörleri içerir. Dolayısı ile sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Abraham Maslow “sahip olduğunuz tek araç çekiç ise bütün problemler çiviye benzer” demiştir. Bir işletmede yöneticilerin çalışanlarını algılayış biçimleri, yöneticilerin çalışanlarını güdülemede kullanacakları metot ve yöntemleri ve hatta onlara karşı olan tüm tutum ve davranışlarını belirlemede etkili olabilir.

İşletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisinin uygulanmasının faydalarından biri de "Yöneticilere çalışanların ihtiyaçlarına göre ödüller tasarlamalarına ve vermelerine uygun ortam yaratmasıdır". Doğru cevap B seçeneğidir.

Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bunlar varlığını sürdürmek ve büyümektir.

Satış elemanlarının performanslarını gösterebilmeleri iki temel unsura bağlıdır. Bunlardan ilki, çalışanların istekliliği (iş yapmada gösterecekleri istek ve arzu), ikincisi de çalışanların işi yapmak için sahip olmaları gereken bilgi, beceri ve yetenekleridir.

Araştırmalara göre (ICS-UNIDO, 2000) Fortune Dergisi'nin listelediği dünyanın en büyük 500 şirketi listesindeki şirketlerin üçte birinden fazlası, en çok 10 yıl içinde yok olmaktadır.

Latince movere kelimesinin türkçe karşılığı güdülenme (motivasyon)'dur.

Satış elemanlarının motive edilmek istendiği bir işletmede gerçekleştirilmesi gereken ilk işlem satış elemanlarının ihtiyaçları ile işletme amaç ve hedefleri arasında paralellik kurulmasıdır.

Güdülenme süreci tatmin edilmemiş bir ihtiyaç ve bu ihtiyaçtan ortaya çıkan bir gerginlik hissi ile başlar.

Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşinde en üst basamakta yer alan ihtiyaç kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.

Çalışma şartları Herzber'in iki faktör teorisinde hijyen faktörler arasında yer alır.

Tanınma Herzberg'in iki faktör teorisinde güdüleyici faktörler arasında yer alır.

Belirlenen amaçlar bireylerin diğer çalışanlarla rekabet etmesi temeline dayanmamalıdır.