SATIŞ YÖNETİMİ

Güdülenmenin temelinde hareket ve enerji vardır. Cevap A seçeneğidir.

İşletmenin başarısı için çalışanların güdülenmesi gerekmektedir. Dolayısıyla B seçeneğindeki ifade yanlıştır. Sorunun cevabı B seçeneğidir.

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Modeli’nde en üstte “Kendini gerçekleştirme ihtiyacı” bulunmaktadır. “Bu ihtiyaç kişinin sürekli olarak olabileceğini olma, yapabileceğinin en iyisini/daha iyisini yapabilme, kendini gerçekleştirme olarak ifade edilebilir.” Cevap C seçeneğidir.

Seçeneklerde verilen eşleşmelerde D seçeneğindeki fizyolojik ihtiyaçlar ve yemek yiyerek açlığını giderme eşleşmesi doğrudur. Su içme de bir fizyolojik ihtiyaçtır, kitap kulübüne üye olma bir sosyal ihtiyaçken güvenlik görevlisinin olduğu binaya taşınma güvenlik ihtiyacıdır. Dolayısıyla A, B, C ve E seçeneğindeki eşleşmeler yanlıştır. Cevap D seçeneğidir.

Geri bildirim, bireylerin neyi daha iyi yaptıkları ve yapamadıklarını görme, iyi yaptıklarını sürekli yapma ve daha iyi yapma, iyi yapamadıkları şeyleri de geliştirme konusunda koşullanmaları ile ilgilidir. Cevap E seçeneğidir.

“Eşitlik teorisi ise her çalışana eşit uygulamanın yapılmasının eşitlik ve adaleti sağlamayacağını öne sürer. Sadece nominal (saymaca ya da sayısal) bir eşitlik, işletmede eşitlikten çok eşitsizliğe yol açacaktır. Asıl önemli olan çalışanların katkılarına göre değerlendirilmeleri ve ödüllendirilmeleridir.” Dolayısıyla cevap A seçeneğidir.

Herzberg’in İki Faktör Teorisi’ndeki güdüleyiciler (motivatörler),  başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel gelişim gibi faktörleri içerir. Durağanlık bunlardan biri değildir. Dolayısıyla cevap B seçeneğidir.

“Geribildirimin, güdülenme açısından iki temel faydası vardır. Bunlardan birincisi bireyin yaptığı işi daha iyi yapmasını, iyi yapmadığı şeyleri düzeltmesini sağlamaktır. İkincisi ise çalışanın işini daha önemli hissetmesine yardımcı olmasıdır.” Doğru cevap C seçeneğinde verilmiştir.

A ve E seçenekleri, Eşitlik teorisi ile; B ve C seçenekleri ise daha çok Herzberg’in İki Faktör Teorisi ile ilgilidir. Beklentiler Teorisi’ne göre ise Çalışanların gösterecekleri davranışlar beklentileri ile yakından ilgilidir. “yöneticiler çalışanların efor-performans, performans ödül ve ödül-kişisel amaçlar arasındaki ilişkiyi ve bu konulardaki beklentilerini çok iyi bilmek durumundadırlar.” Doğru cevap D seçeneğinde verilmiştir.

Çalışanlara çok kolay ya da çok zor hedefler verilmemelidir. Çünkü hem çok kolay hem de çok zor olan görevler çalışan açısından güdüleyici olmamaktadır. D seçeneğindeki ifade ise yanlıştır. Motivasyonda amaç teorisinin genel çıkarımını E seçeneğinde görmek mümkündür. Cevap E seçeneğidir.

Güdülenmenin temelinde hareket ve enerji vardır.

Mutluluk ihtiyacı model içinde yer almamıştır.

Güvenlik İhtiyaçları
İnsanın hayatını sürdürme içgüdüsü kendisini devamlı olarak fiziksel ve psikolojik tehdit ve tehlikelerden koruma ihtiyacını da beraber getirmektedir. Bir işletmede çalışan satış elemanlarının sosyal güvenlik aidatlarının Sosyal Güvenlik Kurumu’na düzenli olarak ödendiğini bilmeleri veya sudan sebeplerden ötürü işten çıkarılmayacakları güvencesine sahip olduklarını bilmeleri onlar için önemlidir

Soruda verilen ihtiyaç, kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır. Bu ihtiyaç kişinin sürekli olarak olabileceğini olma, yapabileceğinin en iyisini/daha iyisini yapabilme, kendini gerçekleştirme olarak ifade edilebilir.

E seçeneği Eşitlik teorisine aittir.

Amaçlar net (ölçülebilir), belirgin, anlaşılır ve belirli bir zaman süresine dayalı olmalıdır. Satış elemanlarını anlamadıkları ve nasıl ulaşacaklarını bilemedikleri hedefler güdülemeyecektir. Örneğin bir satış yöneticisi satış elemanına “senin amacın daha iyi bir satış elemanı olmaktır” dediğinde aslında bir amaç belirlenmemiştir. Çünkü bu amaç öncelikle net ve ölçülebilir değildir. Altı ay sonra satış elemanı ve satış yöneticisi tekrar bir toplantı yaptıklarında satış elemanı “daha iyi bir satış elemanı oldum”, satış yöneticisi de “hayır olmadın” diyebilir.

Efor–Performans İlişkisi: Belirli bir eforun sarf edilmesinin istenen performans seviyesine ulaşmaya yeteceği konusunda çalışanın inancının olması gerekir. Çalışan mevcut çabası ile istenen performans seviyesine ulaşamayacağına inanıyorsa, güdülenmeyecek ve çaba sarf etmeyecektir. Bir satış elemanı müşteri memnuniyet oranını veya satışlarını %20 artırmanın mümkün olmadığına inanıyorsa ve kendisine böyle bir hedef konmuşsa güdülenmemişlik yaşayacaktır. Bu açıdan yöneticiler öncelikle ulaşılabilir hedefler koymalıdır. Öte yandan hedefler objektif olarak bakıldığında ulaşılabilir olmasına rağmen çalışanın hala tereddütleri bulunuyorsa yine yöneticiye önemli bir görev düşmektedir. Böyle bir durumda yöneticinin görevi çalışanın belirlenen performans seviyesine nasıl ulaşabileceğini satış elemanına, onu cesaretlendirerek, anlatmaktır.

İş karakteristikleri modelinde işin temel boyutları : Yetenek Çeşitliliği, Görevin Kimliği, Görevin Önemi, Özerklik/Otonomi, Geri Bildirim

Özerklik
Bireylerin yaptıkları işleri önemsemeleri ve işlerini sahiplenmeleri için çeşitli kararların alınması ve uygulamasında katılımlarının olması gerekmektedir. Çalışan bir elemandan hiçbir katkıda bulunmadan kendisine verilen işleri hep aynen uygulaması isteniyorsa, bu çalışan bir müddet sonra sonuçların iyi olup
olmamasını umursamayacaktır. “Onlar söylüyor, ben de yapıyorum” diyen bir eleman performansının ve sonuçların iyi olup olmamasını umursamadığı gibi, fikri sorulmadığı için zamanla hayıflanıp, sonuçların kötü olmasını bile isteyebilir. Bu nedenle çalışanlara yaptıkları işleri daha fazla sahiplenmeleri, sonuçları umursamaları ve yaptıkları işi daha kolay ve pratik bir şekilde yapabilmeleri için fikirleri sorulmalı, katılımları sağlanmalı ve çalışanlar yetkilendirilmelidir

Uzun Süreli Çalışmanın Teşvik Edilmesi ve Sağlanan İmkânlar
Normal şartlar altında bir işletmede çalışanların çalışma süreleri arttıkça (10 yıl, 20 yıl gibi) verimlikleri de artmaktadır. Uzun süreli çalışma ayrıca ait olma, güvende olma ve işletmeyi sahiplenme duygularını da artırdığından işletme için faydalıdır. Lojistik şirketi UPS New York’taki çalışanların sık sık işten ayrılmalarını azaltmak için yarı-zamanlı elemanların tam-zamanlı kadrosuna geçmesini kolaylaştırmanın yanı sıra çeşitli güdüleyici önlemler de uygulamaya başlayınca cirosunun 1.13 milyar dolar arttığını gördü. Ayrıca çalışanlara sağlanan servis, öğlen yemeği vb. unsurlar da işletmenin çalışanlarını düşündüğünü gösterdiğinden işletmeye bağlılığı ve güdülenmeyi artırıcı etkiye sahiptir.