SATIŞ YÖNETİMİ

Bir ihtiyacın tatminine şartlanarak kurum amaçlarına ulaşmada yüksek seviyede enerji ve çaba sarf edilmesine motivasyon (güdülenme) denir.

İnsanlar ihtiyaçları tatmin olduğunda gerginlikleri düşer ki bu duruma hemostatik denge denir.

Bir paket tatil reklamında veya bir broşürde kullanılan otobüslerin yeni ve bakımlı olması, otelde çocuklar için yüzme havuzu bulunması, tatil köyünde kadrolu doktor bulunduğunun belirtilmesi müşterilerin güvenlik ihtiyacına vurgu yapıldığını gösterir.

Çalışma koşulları

Modele göre bir işin çalışanı güdüleyebilmesi için beş temel boyutun o işte mevcut olması gerekir. Bunlar;

Victor Vroom (1964) tarafından geliştirilen beklentiler teorisine göre çalışanların gelecekle ilgili amaçları, onların gelecekle ilgili çeşitli seçimleri ve beklentileri bugünkü davranışlarına yön verir.

İş zenginleştirme çalışana yaptığı işi planlama ve uygulama konusunda daha fazla yetki ve sorumluluk verilmesidir.

Eşitlik Teorisi

Eşitliğin ve adaletin olmaması çalışanların işleri ile ilgili memnuniyetsizliklerini artırarak onların işlerinde güdülenmemelerine yol açar. Bu nedenle işletmede eşitlik ve adalet duygusunun tesis edilmesi çalışanları güdülemek açısından çok önemlidir.

Bir satış elemanına “Satış hedeflerini tutturduğun için çok mutluyum. Tebrik ediyorum. Fakat müşteri memnuniyet oranın berbat bir durumda” şeklinde yapılan bir geribildirim onu demotive edebilir. Bu ifade yerine “Satış hedeflerini tutturduğun için çok mutluyum. Tebrik ediyorum. Müşteri memnuniyet oranının ise bu yönde biraz çabayla
geliştirilebileceğine inanıyorum. Nasıl geliştirilebileceği konusunda istersen birlikte çeşitli stratejiler geliştirelim” demek daha olumlu etki yapacaktır.

Kalite Çemberleri

Yaygın olarak Toyota otomotiv şirketinde kullanılan bu yöntemde çeşitli gruplara ayrılan çalışanlar yaptıkları işin kalitesini artırmak için düzenli olarak bir araya gelip toplanırlar ve işlerinin kalitesini nasıl artırabileceklerini görüşürler. Satış elemanları da bir araya gelerek satışları nasıl artırabilecekleri,  maliyetleri nasıl azaltabilecekleri, müşteri memnuniyet oranlarını nasıl yükseltebilecekleri, iade oranlarını nasıl düşürebilecekleri vb. gibi konularda görüşmek üzere bir araya gelebilirler.

Türk iş hayatının duayenlerinden Sakıp Sabancı'nın "Bu çalışma daha çok para kazanmak için değildir. Çünkü hiç çalışmadan torunlarımın torunlarına yetecek kadar param var. Ama başarma arzusu beni çalışmaya teşvik ediyor. Hep daha fazla bir şey başarmak istiyorum. Bu bir futbolcunun bir gol daha atmak istemesi, bir sanatçının yeni bir esere başlayıp bitirmek istemesi gibi bir şey." olarak açıkladığı ihtiyaç, kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyeyarşisi modelinde en üstten en alta sıralama şu şekildedir:

Beklentiler teorisini geliştiren kişi, Victor Vroom'dur.

Yöneticiler çalışana geribildirimde bulunurken Sandviç Metodu uygulamalıdır.

İşletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisi uygulanmalıdır.

Güdüleyiciler (motivatörler) başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel gelişim gibi faktörleri içerir.

Yetenek çeşitliliği ve özerklik iş karakteristikleri modelinin unsurlarındandır.

İnsanın hayatını sürdürme içgüdüsü kendisini devamlı olarak fiziksel ve psikolojik tehdit ve tehlikelerden koruma ihtiyacı güvenlik ihtiyacıdır.

Teori Y bakış açısına sahip bir yönetici çalışanların işlerini sevdiklerini, yaratıcı olduklarını ve gerektiğinde sorumluluk almayı sevdiklerini düşünür.

İş zenginleştirme, çalışana yaptığı işi planlama ve uygulama konusunda daha fazla yetki ve sorumluluk verilmesidir.