SATIŞ YÖNETİMİ

Örgütleme

Örgütleme süreci amaç ve planların belli olmasından sonra başlar

Yöneticinin sorumluluklarından biri de kontrol alanını denetleme ve astlarını takip yükümlülüğüdür. Geleneksel olarak yöneticinin bu yükümlülüğünü zorlaştırmamak için bir yöneticiye en fazla yedi ast bağlamak gerektiği düşünülmüştür.

Coğrafi Yapılanma

Satış örgütlerinde diğer örgütlerde veya bölümlerde olan işlevsel uzmanlık açısından birbirinden çok farklı işletme fonksiyonları genelde bulunmaz. Tek temel fonksiyon satıştır, bu sebeple satış örgütlerinde bölümlenmeye giderken fonksiyonel örgütlenme pek söz konusu olmaz.

Satış elemanının iş yükü büyüklüğü ile bölge büyüklüğü belirlenebilir. Cümlesi doğru olmakla birlikte makul büyüklüğün sağladığı avantajlar içerisinde değerlendirilemez.

Verimlilik

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Müşteriyle birebir iletişim halinde olan çalışanların yetkilerinin artırılmış olması örgütün genel olarak karar verme esneklik ve hızını da artırmış olur.

Karar verme yetkisinin daha ziyade üst kademelerde olduğu, orta ve alt kademe yöneticilerin karar vermelerine ve inisiyatif kullanmalarına pek izin verilmeyen örgütler, merkezileşme düzeyi yüksek örgütler olarak vasıflandırılabilirler. Bir başka ifade ile, merkezileşme düzeyi karar verme yetkisinin ne ölçüde üst yöneticilerde olduğunu gösterir. Bu bakış açısıyla merkez kavramından kast edilen, az sayıdaki üst düzey yöneticilerdir.