SATIŞ YÖNETİMİ

Örgütleme; örgütsel kaynakların örgütsel amaçlara ulaşmak amacıyla belli bir işleyiş yapısına ve düzenine sokulma sürecidir.

Sorumluluk, yönetici veya çalışanların kendilerine verilen görevleri başarıyla tamamlama yükümlülüğüdür.

Dengelilik ilkesi: Asta devredilen yetki, verilen görev ve sorumluluk ile orantılı olmalıdır.

Yönetim Kontrol Alanı veya kısaca kontrol alanı, aynı yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder.

Alt düzey yöneticilerin ve çalışanların karar yetkilerini artıran böylesi bir yönetim tarzına da yerinden yönetim adı verilir.

Biçimselleşme düzeyi, bir başka ifade ile formelleşme veya resmileşme derecesi, çalışanların görev tanımlarının ve çalışanlar arasındaki iş ilişkilerinin belli yazılı ve ayrıntılı kural ile prosedürlere bağlı olması ile alakalıdır.

Örgütün belli ölçütler dikkate alınarak çeşitli birimlere ayrılması ve her birinin birer yönetici emrinde yetki ve sorumluluk sınırlarının çizilerek bunun örgüt yapısına uygulanmasına, bölümlere ayırma (departmantalizasyon) denilmektedir.

Coğrafi yapılanma, bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.

Müşteri temelli yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.

Karma yapılanma şeklinde bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Örgütleme Süreci
Örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Örgütlenme süreci de yönetim sürecinin bir parçasıdır. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütleme, belirlenen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçebilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenler arasında dağıtılması ve iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir.

Örgütleme ve/veya yeniden yapılanma sürecinin sonucunda oluşan görev ve kaynak dağılım düzenine ise örgüt yapısı denmektedir.

Bütünlük ilkesi: Görevi en basit ve en dar alt görevlere ayırmadan kendi içinde belli bir bütünlüğü olacak şekilde tek bir asta vermek ve gerekli yetkilerle donatmak gerekir.

Ehliyet ilkesi: Görevi ve yetkiyi o işi en iyi yapabilecek olan en ehliyetli çalışana devretmek gerekir.

Belli bir pozisyondaki kişiye verilen yetki ve sorumlulukların birbiriyle orantılı olması gerekir. Eğer yetki az sorumluluk fazla ise başarı şansa kalır, tersi söz konusu ise yetki tahakküme dönüşür. Hesap verebilirlik, yetki ve sorumluluğun dengelenmesini sağlar.

Yönetim Kontrol Alanı veya kısaca kontrol alanı, aynı yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder. Her yönetici kendi kişisel performansı kadar kendi kontrol alanındaki astlarının performansından da sorumludur.

satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur: Bunlar coğrafi yapılanma, ürün temeline göre yapılanma, müşteri temeline göre yapılanma ve bunların karışımı olan karma yapılanmadır.

Coğrafi yapılanma, bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür.

Hızlı karar verme: belli bir müşteri grubuna yönelik olarak satış yapmaya çalışan ve o müşteri grubunun beklentilerini çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.

Müşteri temeli yapılanmadır.