SATIŞ YÖNETİMİ

Örgüt, belli ortak amaç ve çıkarlara ulaşabilmek için bilinçli ve kasıtlı olarak biraya getirilmiş ve birbiriyle ahenk içinde çalışabilecek bir şekilde görev ve yetkilerle donatılmış birlikte çalışan insan kaynağıdır.

Örgütleme ise örgütsel kaynakların örgütsel amaçlara ulaşmak amacıyla belli bir işleyiş yapısına ve düzenine sokulma sürecidir (Daft, 2000).

Örgütleme Süreci
Örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Örgütlenme süreci de yönetim
sürecinin bir parçasıdır. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütleme, belirlenen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçebilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenler arasında dağıtılması ve iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir. Bunu takiben işler ilgili iş görenlerce yürütülür, yönetici aralarındaki koordinasyonu sağlar ve işlerin ne ölçüde etkili ve verimli yapıldığını kontrol eder.

Emir-Komuta Zinciri
Satış örgütü içerisinde yer alan kişiler arasındaki ast-üst ilişkilerinin net olarak belirlenmesi işlerin planlanması ve kontrolü açısından çok önemlidir. Ast-üst ilişkileri hangi personelin yönetici konumunda olduğunun ve her bir yöneticiden hangi personelin emir alacağının belirlenmesi ile netleşecektir. Örgüt kuramının emir-kumanda birliği ilkesine göre, her bir ast sadece bir tek üste bağlı olarak çalışmalı, sadece ondan emir alıp ona rapor ve hesap vermelidir. Örgütteki tüm çalışanlar arasında bu emir-rapor bağı kurularak bir emir-komuta zinciri oluşturulmuş olur. Bu zincir herkesi birbirine doğrudan bağlamak yerine sadece astları üstlerine bağlar; böylece tüm elemanlar arasında sadece dolaylı ve dikey bir bağ kurulmuş olur. Örgüt şeması bu ast-üst ilişkilerini açıkça ortaya koyar.

Satış örgütü satış elemanlarının ortak satış hedeflerine belli bir ortak çalışma düzeni içerisinde ulaşmaları için oluşturulmuş bir örgüttür.

Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Biçimselleşme Düzeyi
Biçimselleşme düzeyi, bir başka ifade ile formelleşme veya resmileşme derecesi, çalışanların görev tanımlarının ve çalışanlar arasındaki iş ilişkilerinin belli yazılı ve ayrıntılı kural ile prosedürlere bağlı olması ile alakalıdır.

Bu çerçevede satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur: Bunlar coğrafi yapılanma, ürün temeline göre yapılanma, müşteri temeline göre yapılanma ve bunların karışımı olan karma yapılanmadır (Boone ve Kurtz, 1995).

Ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur:
• Ürün temelinde uzmanlaşma: ürün çeşitliliği çok ama bölge ve müşteri farkları az
olan kurumlarda örgütlemenin ürün temelinde olması sayesinde her satış elemanında kendi ürün grubuna özel olarak ürün pazarını, mevzuatı ve rakipleri yakından tanıma gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi oluşur. Bu da her bir ürün
grubuna özel olarak müşterinin memnuniyetini artırır. Böylece belirli bir ürünün
veya ürün grubunun satışında ve müşteri hizmetlerinde elde edilen uzmanlaşma
düzeyi o ürün veya ürün grubunun tasarım ve üretiminde de uzmanlaşmaya götürebilir.
• Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma
havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur (Eren, 1998).
• Hızlı karar verme: belli bir ürün grubunun satışında çalışan ve o ürün grubunun
teknik konularını çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin
alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir.
• Yönetici yetiştirme imkânları: o ürün grubunun alt birimlerinde çalışan satış elemanları ürün ile ilgili uzmanlıklarına göre en uygun ürün grubuna atanıp uzun
süre orada çalışarak uzmanlıklarını artırabilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin ürün grubu ve/veya satış müdürü olabilecek uzmanlar
havuzu oluşur.

Karma Yapılanma
Karma yapılanma veya bir başka ifade ile birden çok temele göre yapılanma, örgütün aynı anda birden çok bölümleme ilkesi dikkate alınarak birimlere ayrılmasıdır.