SATIŞ YÖNETİMİ

Satış elemanı seçiminde izlenen süreç

Satış görevlerinin analizi ve tanımı

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması

Satış elemanının seçilmesi

Satış elemanının işe alınması

Satış elemanının işe alıştırılması şeklindedir. Doğru cevap D'dir.

Bir iş tanımı şu unsurları içermektedir:

1. İşin adı
2. Görev ve sorumluluklar
3. Raporlama süreci
4. Teknik gereksinimler
5. Yer ve coğrafi bölge
6. Bağımsızlık derecesi.

Doğru cevap C'dir.

Özellikle perakende satışlarda başarılı olmayı sağlayan satış elemanlarının taşıması gereken önemli
bazı özelliklervardır. Bu özellikler;

İşletmelerin nitelikli satış elemanlarını bulmada başvurduğu kaynakların başında iç kaynaklar yer almaktadıe. İç kaynaklar, işletmede hali hazırda çalışan insan gücünü ifade etmektedir. Doğru cevap D'dir.

İş Görüşmelerinde Adaylarda Aranan Temel Özellikler:

• Analitik düşünce
• Problem çözme yeteneği
• Özgüven ve motivasyon
• Takım çalışması ve iletişim becerileri
• Öğrenmede isteklilik
• Samimiyet
• Profesyonel olmaya yatkınlık
• Liderlik ve insiyatif alabilme yetisi
• Esneklik

olarak sıralanabilir. Dini inancı bu kapsam dahilinde değildir. Doğru cevap E'dir.

Oryantasyon, iş ve işyerine uyum çalışması olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarına verilecek olan eğitimler amaçları bakımından üç grupta toplanabilir. Bunlar:

Bilgilendirmeye yönelik eğitimler,

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler,

Tutum geliştirmeye yönelik eğitimlerdir.

Bilgilendirmeye yönelik eğitimler kapsamında: Ürün bilgisi, pazar bilgisi, müşteri bilgisi, işletme ve işletmenin politikalarına ilişkin bilgiler, mevzuata ilişkin bilgiler, satış ve satış tekniği ile ilgili bilgiler eğitim amaçlarını gerçekleştirmek üzere satış elemanlarına verilebilir.Doğru cevap C'dir.

Personel kiralama; Son yıllarda işletmeler bazı personel gereksinimlerini taşeron şirketler aracılığı ile karşılamayı tercih etmektedirler. Doğru cevap A'dır.

Panel görüşmeler; bu görüşme yönteminde görüşmeler birden fazla kişi tarafından yapılır ve adaya, paneli oluşturanlar tarafından sırayla sorular yönlendirilir. Genellikle birden fazla adayın işe alnınacağı durumlarda panel görüşmelere başvurulur. Doğru cevap E'dir.

Satışta kullanılan temel eğitim yöntemleri; sözlü dersler, satış konferansları, rol oynama, kılavuz ve bültenler, saha eğitimleri, örnek olay yöntemi, tartışma yöntemi ve panel yöntemi olarak sıralanabilir. Bunlardan rol oynama; satış eğitiminde satış elemalarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan bir yöntemdir. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanı, işletmesinin elçisidir ve işletmesini temsil eder. İletişim ve etkileşimde bulunduğu kişiler üzerinde, davranışları ile işletmesi hakkında da bir izlenim bırakır.
Satış elemanları sahada çalışır. Bazen az denetlenir bazen de hiç denetlenemez. Saha çalışmaları, çalışanları fiziksel olarak zorlar. Satış elemanı, bu çalışmalarda hem beyin hem de kas gücünü kullanmalıdır. Satış elemanı aynı zamanda kendi kendini yönetmeli ve güçlü bir motivasyona sahip olmalıdır. Satış elemanı konaklama, yeme içme, yolculuk ve eğlence için şirketin parasını harcama yetkisine sahiptir. Bu yetkiyi doğru kullanabilmek ve işletmesinin çıkarlarını koruyabilmek için, güçlü etiksel değerlere sahip olmalıdır. Satış elemanı çok sık seyahat etmek zorunda olduğu için aile yaşamı düzenli değildir. Sürekli baskı altında olduğu için stresli bir yaşamı vardır. Doğru cevap E'dir.

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması adımı satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen süreçte ikinci adımdır. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen beş aşamalı sürecin üçüncüsü satış elemanının seçimidir. Doğru cevap C'dir.

Satış eğitimlerinin çok çeşitli amaçları bulunur. İşletmelerin satış elemanlarının eğitimi ile ilgilenmelerinin nedeni, satışları, verimliliği ve karlılığı artırmaktır. Genelde tüm satış eğitimi programları; satış performansını geliştirme, satış elemanlarının verimliliğini artırma, ürün bilgisi sağlama, motivasyonu artırma, iletişim becerileri kazandırma, müşteri ilişkilerini geliştirme ve planlama ve organizasyon yeteneğini artırma gibi amaçlar taşımaktadır (Chunawalla, 2009). Bu genel amaçların özel amaçlarla örtüşmesi eğitimin işlevselliği açısından önem taşır. Spesifik amaçlar belirlenirken genel amaçlar analiz edilir ve amaçları başarma çabaları gözden geçirilir. Doğru cevap E'dir.

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler: Etkili iletişim, randevu alma, sunuş, dinleme, ikna, satış kapama, liderlik, sorun çözme, motivasyon, takım oluşturma, çatışma yönetimi gibi konularda satış elemanlarına katılımcı beceriler kazandırmaya yönelik eğitimler verilebilir. Doğru cevap A'dır.

Eğitim Programlarının Bileşenleri : 

Doğru cevap E'dir.

Rol oynama: Rol oynama, satış eğitiminde satış elemanlarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan önemli bir yöntemdir. Bu yöntem; müşteriyi karşılama, müşteriyle iletişim kurma ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yollarını gösterme için kullanılır. Bu yöntemle, eğitim alan satış elemanları kendilerine verilen karakterin rolüne bürünürler. Rol
oynama öncesi, satış elemanlarına aktivitenin amaçları açıklanır. Doğru cevap D'dir.

Panel yöntemi: Değişik görüşlere sahip olan konuşmacıların, görüşlerini sunması ve konunun tartışmaya açılmasıdır. Doğru cevap D'dir.

Tepki aşaması: Bu aşamada eğitimi alanların eğitim ile ilgili değerlendirmeleri yer alır. Eğitimi alanlar eğitimin içeriği, eğiticinin performansı ve eğitimin veriliş biçimi ile ilgili çeşitli düşüncelere sahiptirler. Bu aşama, hemen hemen tüm eğitim programlarında yer alır. Katılımcılar eğitimden sonra, eğitimi çeşitli açılardan değerlendirmek üzere anketler doldurur. Böylece eğitim alanların; eğitim elemanı, eğitimin yöntemi, ortamı ve eğitimin geneline ilişkin değerlendirmeleri belirlenir. Tepkilerin olumlu olması, eğitimin yararlı olduğunu ortaya koyar. Doğru cevap A'dır.

Davranış aşaması: Bu aşama, satış eğitimleri sonrasında eğitim alan satış elemanının iş
yaşamına yansıyan davranış değişikliklerinin derecesini ortaya koyar. Bilgi, beceri ve davranış değişikliğinin ve kullanım sıklığının ölçülmesi için, eğitimden önceki ve sonraki performanslar arasındaki farklılıklar değerlendirilir. Bu değerlendirmeler belli aralıklarla tekrarlanır. Davranışlarda değişikliğe yol açmak son derece zordur. Davranış değişiklikleri için eğitim alan kişinin istekli olması gerekir. Doğru cevap C'dir.