SATIŞ YÖNETİMİ

Satış elemanı konaklama, yeme içme, yolculuk ve eğlence için şirketin parasını harcama yetkisine sahiptir. Bu yetkiyi doğru kullanabilmek ve işletmesinin çıkarlarını koruyabilmek için, güçlü etiksel değerlere sahip olmalıdır

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında beş aşamalı bir süreç izlenir. Bu aşamalar; satış görevlerinin analizi ve tanımı, satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması, satış elemanının seçimi, satış elemanının işe alınması ve satış elemanının işe alıştırılması olarak sıralanabilir.

İş tanımı, bir işte çalışan kişilerin ne yaptığını, nasıl ve niçin yaptığını ve çalışma koşullarını anlatan bir tanımlamadır. İş gerekleri ise, tanımlanan işi yapan kişilerde bulunması gereken, eğitim, deneyim, bilgi, beceri, yetenek ve diğer özellikleri kapsayan bir dokümandır.

İç Kaynaklar:İşletmelerin nitelikli satış elemanlarını bulmada başvurduğu kaynakların başında iç kaynaklar yer alır. İç kaynaklar, işletmede hali hazırda çalışan insan gücünü ifade eder.

Geçici personel çalıştırma: İşletmelerin sınırlı süreli satış elemanı gereksiniminin karşılanmasında başvurulan bir yöntemdir.

Davranış belirleyici görüşmeler; iş görüşmelerinde kullanılan yeni bir görüşme yöntemidir ve bu yöntemle adayın gelecekteki iş performansı, % 50 oranında doğru öngörülebilmektedir.

Tarafsız soruların sorulması; iyi bir görüşmenin temel ilkesi, adaya yönlendirilmiş sorular yerine, tarafsız soruların sorulmasıdır.

Bir işe alıştırma programında genel olarak aşağıdaki konular yer alır:
• İşletmenin tanıtımı
• İşgörenin hakları
• Yapılacak iş ile ilgili bilgiler
• Yöneticiler ve çalışma arkadaşları ile tanıştırma

Satış elemanına etkileri; İyi bir satış eğitimi alan satış elemanının verimi, hızlı bir şekilde yükselir, bilgiyle donanmış olan satış elemanının öz güveni artar ve satış elemanı teknoloji, çevre, pazar, tüketici, endüstri ve ürün konusundaki gelişmelerden haberdar olur. İş tatminleri, örgütsel bağlılığı ve motivasyonları yükselir.

Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler: Etkili iletişim, randevu alma, sunuş, dinleme, ikna, satış kapama, liderlik, sorun çözme, motivasyon, takım oluşturma, çatışma yönetimi gibi konularda satış elemanlarına katılımcı becerileriler kazandırmaya yönelik eğitimler verilebilir.

Diğer işletmelerden sağlanan satış elemanlarının; iş tatminsizliği, düşük ücret, yönetim yapısı, terfi olanaklarını bulamama ya da uyum sağlayamama gibi nedenlerle bu
işletmeden başka bir işletmeye geçmeye hazır olduklarını da unutmamak gerekir.

Referanslar: İşletmenin personelinin ya da işverenlerin tanıdıklarının, müşterilerinin, reklam ajanslarının ve eski çalışanlarının önerileri de satış yöneticileri için satış elemanı
bulmada önemli bir kaynak oluşturur. Satış ve Pazarlama Yönetimi Dergisi tarafından yapılan, en iyi satış elemanının bulunmasındaki başvuru kaynaklarına ilişkin bir araştırma
sonuçlarına göre; en iyi kaynak % 48’lik bir oranla referanslar olarak belirlenmiştir.

Mesleki geçmiş; 
. Çalışılan şirketler
. Çalışma tarihleri
. Mevki, görev ve sorumluluklar
. Askerlik hizmeti

Panel görüşmeler; bu görüşme yönteminde görüşmeler birden fazla kişi tarafından yapılır ve adaya, paneli oluşturanlar tarafından sırayla sorular yönlendirilir. Genellikle
birden fazla adayın işe alnınacağı durumlarda panel görüşmelere başvurulur. Bu tür görüşmelerden iyi bir sonuç alabilmek için, koordinasyonu sağlayacak iyi bir panel yöneticisine ihtiyaç vardır. Panel görüşmeden önce, adaya yönlendirilecek sorular hazırlanır

İşletmeye etkileri; Satış gücüne verilen eğitimler sayesinde ürün ve fiyat farklılaştırılır, fiyat rekabeti düşer. Şirket kültürü satış gücü tarafından daha iyi anlaşılır, desteklenir
ve benimsenir. Bunun yanısıra, işletmenin satış ve karları artar. İş fırsatları da daha iyi değerlendirilir.

Satış elemanlarının eğitim programlarının ilk üç bileşeni, esas olarak satış elemanının gereksinim duyduğu bilgiyi sağlayan bileşenlerdir. Birinci bileşen kısaca; şirketin geçmişini, nasıl büyüdüğünü ve gelecekte nerede olacağını ortaya koyar. İşletmenin organizasyonu, faaliyet alanları, hedef ve amaçları, vizyonu ve misyonu gibi konuları kapsamına alır.
Ayrıca satış işlevi ile ilgili politikaları belirler. İkinci bileşen olan ürün bilgisi, işletmenin ürünlerinin teknik özellikleri, güçlü ve zayıf yönleri ile ilgili bilgileri içerir. Ürünün müşteriye sağlayacağı yarar üzerinde durur. Ürün bilgisine sahip olan bir satış elemanı, aynı zamanda kendine güveni yüksek olan bir satış elemanıdır. Ürünle ilgili müşterinin tüm
sorularına yanıt verebilir ve satış konusunda avantajlı olur. Aynı zamanda satışta kontrolu elinde bulundurur. Üçüncü bileşen ise rakipler ve rakiplerin ürünlerine ilişkin bilgileri içerir. Satış yöntem ve teknikleri ile ilgili dördüncü bileşen, satış sürecinde uygulanan yöntem ve teknikleri ortaya koyar. Beşinci bileşen iş organizasyonu ve rapor hazırlamaktır. İş organizasyonu eğitimi, zaman ve saha yönetim becerilerini kapsar. Altıncı bileşen olan ilişki yönetimi ise, müşteriyle iletişim kurma, müşteriyi ikna etme gibi konuları kapsar.

Tepki aşaması: Bu aşamada eğitimi alanların eğitim ile ilgili değerlendirmeleri yer alır. Eğitimi alanlar eğitimin içeriği, eğiticinin performansı ve eğitimin veriliş biçimi ile ilgili çeşitli düşüncelere sahiptirler. Bu aşama, hemen hemen tüm eğitim programlarında yer alır. Katılımcılar eğitimden sonra, eğitimi çeşitli açılardan değerlendirmek üzere anketler doldurur. Böylece eğitim alanların; eğitim elemanı, eğitimin yöntemi, ortamı ve eğitimin geneline ilişkin değerlendirmeleri belirlenir. Tepkilerin olumlu olması, eğitimin yararlı olduğunu ortaya koyar.

Satışta kullanılan temel eğitim yöntemleri; sözlü dersler, satış konferansları, rol oynama, kılavuz ve bültenler, saha eğitimleri, örnek olay yöntemi, tartışma yöntemi ve panel yöntemi olarak sıralanabilir.

Saha eğitimleri, yeni satış elemanları kadar deneyimli satış elemanlarının performansını geliştirmek için de yararlanılan bir yöntemdir.

Test tekrar yöntemi: Bu yöntemde eğitim alan satış elemanlarına, eğitimin başında ve sonunda test uygulanır ve eğitimin sonunda satış elemanında önemli bir gelişme olup olmadığı değerlendirilir.