SATIŞ YÖNETİMİ

Satış elemanının seçimi ve işe alınması sürecinin ilk adımı satış görevlerinin analizi ve tanımıdır.

Satış elemanının seçimi ve işe alınması sürecinin son aşaması satış elemanının işe alıştırılmasıdır.

İş tanımı, bir işte çalışan kişilerin ne yaptığını ve çalışma koşullarını belirtir.

Tanımlanan işi yapan kişilerde bulunması gereken eğitim, deneyim, bilgi, beceri, yetenek ve diğer özellikleri kapsayan dokümana iş gerekleri adı verilir.

Rakiplerle ilgili bilgi sahibi olma iletişim becerileri arasında değil bilgili olmak kapsamında yer alır.

Görünüm müşteride olumlu izlenim bırakan özelliklerden biridir.

İç kaynaklardan satış temsilcisi sağlamak, yeni alternatif kaynaklardan biri değildir.

Perakende satış temsilcisi seçiminde kullanılan davranış belirleyici görüşmeler adayın gelecekteki performansını yüzde 50 oranında doğru öngörebilmektedir

İkna tutum geliştirme değil, beceri geliştirmeye yönelik eğitimin kapsamında yer alır.

Yaratıcılık beceri geliştirme değil, tutum geliştirmeye yönelik eğitimler kapsamında yer alır.

İşletmelerde insan kaynaklarınnı seçimi son derece önemlidir. Günümüzde işletmenlerin başarısının önündeki en büyük engellerden biri, işe uygun ve verimli insan kaynağının seçimindeki güçlüklerdir. İşe uygun insan kaynağı işin niteliğine gore değişiklik gösterir. Adayların yetkinlikleri işin gereklerini tam olarak karşılıyorsa o oranda iş tatmini ve performans sağlanır. Bu nedenle, adayların işe alınmasında belirlenen yetkinliklere uygun olmaları önem taşır.

Satış işi kendine özgü nitelikleri olan bir iştir. Bu işte çalışmaya uygun olan adayların da bazı özellikler taşıması gerekir. Bu özellikler önemli ölçüde kişisel özellikler olmakla birlikte, satışla ilgili deneyim ve bilgi sahibi olmak da önem taşır. Bu nedenle satış elemanlarının özenle seçimi, işletmenin satış hedeflerine ulaşması ve başarılı olmasında önemle üzerinde durulması gereken bir konudur. Satış elemanlarının seçimi altı aşamalı bir süreç olarak ele alınır ve bu süreçler sonucunda satış elemanı işe alınır.

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında beş aşamalı bir süreç izlenir. Bu aşamalar; satış görevlerinin analizi ve tanımı, satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması, satış elemanının seçimi, satış elemanının işe alınması ve satış elemanının işe alıştırılması olarak sıralanabilir.

Satış elemanlarının işe alınmasından sonra kendilerinden beklenen performansı gösterebilmeleri için işe alınan elemanları iyi bir eğitimden geçirilerek yetkinliklerinin artırılmaları gerekir. Bu eğitimlerle satış elemanlarının işe özgü becerilerin kazandırılması ve yetkinliklerin artırılması hedeflenir.

İşletmeler, pazarlama çabalarının başarıya ulaşmasında satıştan yararlanırlar. Günümüzde satış işi, mal ve hizmetleri tüketicilere satmanın ötesinde sorun çözme ve danışmanlık yapma gibi faaliyetleri de kapsamına almıştır. Bu açıdan satış işi, bir bilim ve sanat olarak da algılanmaktadır. Bu nedenle de, satış işinde başarılı olmak, bilimsel ve teknik bilginin yanı sıra bazı becerileri de gerektirmektedir.

Satış işi, son derece zor ve karmaşık bir iştir. Satış işinin kendine özgü ayırt edici özellikleri bulunur. Satış elemanları, farklı davranış özelliklerine sahip olan müşterilerle karşı karşıya gelirler. Bu nedenle, satış elemanlarının diğer işletme çalışanlarına göre daha fazla insan ilişkileri becerisine sahip olması gerekir. Farklı müşterilerle karşı karşıya gelen satış elemanı, diplomatik beceriye sahip olmalı ve müşterilere göre farklı davranışsal stratejiler geliştirebilmelidir. Bu nedenle, satış elemanının zekâsını kullanması önem taşır. Ayrıca her zaman sakinliğini de korumalıdır.

Satış işi, son derece zor ve karmaşık bir iştir. Satış işinin kendine özgü ayırt edici özellikleri bulunur. Satış elemanları, farklı davranış özelliklerine sahip olan müşterilerle karşı karşıya gelirler. Bu nedenle, satış elemanlarının diğer işletme çalışanlarına göre daha fazla insan ilişkileri becerisine sahip olması gerekir. Farklı müşterilerle karşı karşıya gelen satış elemanı, diplomatik beceriye sahip olmalı ve müşterilere göre farklı davranışsal stratejiler geliştirebilmelidir. Bu nedenle, satış elemanının zekâsını kullanması önem taşır. Ayrıca her zaman sakinliğini de korumalıdır.

Satış elemanı, işletmesinin elçisidir ve işletmesini temsil eder. İletişim ve etkileşimde bulunduğu kişiler üzerinde, davranışları ile işletmesi hakkında da bir izlenim bırakır.

Satış elemanları sahada çalışır. Bazen az denetlenir bazen de hiç denetlenemez. Saha çalışmaları, çalışanları fiziksel olarak zorlar. Satış elemanı, bu çalışmalarda hem beyin hem de kas gücünü kullanmalıdır. Satış elemanı aynı zamanda kendi kendini yönetmeli ve güçlü bir motivasyona sahip olmalıdır.

Satış işinin özgün niteliklerinden dolayı satış gücünün seçimi özel bir önem taşır. Mesleğe uygun olan adayların seçilmesi ve işe alınması, işletmenin satış başarısını ve karlılığını olumlu yönde etkiler. Bu nedenle, aşağıda yer alan satış gücü seçim sürecinin her aşamasının uygun adayın seçiminde önem taşıdığı unutulmamalı ve bu konuda gereken özen
gösterilmelidir.