SATIŞ YÖNETİMİ

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda
işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;

• Müşteri arama ve bulma.

• Müşteriyi bilgilendirme.

• Satışın gerçekleşmesini sağlama.

• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma (I. öncül Doğru olur).

• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama (II. öncül Doğru olur).

• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.

• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama (III. öncül Doğru olur)

olarak sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm indisler doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Bazen, satış elemanlarının müşteriyle iletişimi ve ilişkileri ürünün önüne de geçebilmektedir. Bu nedenle, satışın ve satış elemanının önemi de her geçen gün daha fazla artmaktadır. Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular:

• Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar.
• Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir (II. öncül Doğru olur) .
• Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar (I. öncül Doğru olur).
• Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir.
• Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur.
• Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar (III. öncül Doğru olur).
• Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.
• Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir.

biçiminde sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneği olur.

Satış elemanlarının başarısında deneyimin önemi fazladır. Satış elemanları yönetim, iletişim, soru sorma ve dinleme, konusmalardan sonuç çıkarma, dikkat çekme ve bunu sürdürme, ilgi yaratma, sunuş ve gösteri teknikleri, itirazlara cevap verme, satısı kapatma ve zamanı en uygun biçimde kullanma olarak sıralayabileceğimiz konularda deneyimli olmalıdır. Bu nedenle Doğru Cevap A seçeneğidir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar;

• Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar.
• Satış elemanı ürünü sahiplenir.
• Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır.
• Satış elemanının özgüven ve cesareti artar.
• Müşterinin güveni artar.

biçiminde sıralanabilir. Bunlar arasında "Satış elemanının gelişimini ve kazancını artırır" bulunmadığından Doğru Cevap D seçeneği olur.

Satış elemanlarının, işlerini başarılı olarak yapabilmeleri için; müşteri bilgisi, ürün bilgisi (I. öncül Doğru olur), sektör ve rakiplerle ilgili bilgi (II. öncül Doğru olur), satış teknikleri bilgisi ve güncel bilgiler (III. öncül Doğru olur) gibi bilgileri edinmelidir. Buna göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;

• Müşteri arama ve bulma.

• Müşteriyi bilgilendirme.
 
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.

• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.

• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.

• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.

• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama olarak sıralanabilir. Müşterinin özel günlerini kutlama satış elemanının görevlerinden biri değildir. Doğru cevap B'dir.

Başarılı satış elemanlarında bulunan deneyim özellikleri deneyim bilgi ve kişisel mzellikler olmak üzere üç kısımda incelenir. Deneyim özellikleri ise

-Yönetim,

-İletişim,

-Soru sorma ve dinleme,

-Satış teknikleri ile ilgilidir. Doğru cevap B'dir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar şu şekilde sıralanabilir

 • Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar.

• Satış elemanı ürünü sahiplenir.

• Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır.

• Satış elemanının özgüven ve cesareti artar.

• Müşterinin güveni artar. Doğru cevap E'dir.

Satış elemanlarının satış işinde başarılı olmalarında etkili olan çeşitli faktörle;

• Dinleme becerileri

• İzleme becerileri

• Duruma göre satış tekniği geliştirebilme becerisi

• Azim ve göreve bağlılık

• Örgütsel beceriler

• Sözlü iletişim becerileri

• Örgüt içinde tüm düzeydeki insanlarla etkileşim becerisi

• İtirazları karşılama becerisi

• Satış kapama becerisi

• Kişisel planlama ve zaman yönetimi becerileri şeklindedir. Doğru cevap A'dır.

Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri şu şekilde sıralanabilir:

• Satış elemanlarının tembelliği,

• Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi,

• Destek ekip eksikliği,

• Zaman yertersizliği,

• Kişisel ve demografik faktörler.

Doğru cevap E'dir.

İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunlar:

• Rüşvet almak

• Dürüst olmamak 

• Aldatıcı fiyatlar

• Aldatıcı ürünler

• Verilerin manipülasyonu

• İşletme gizliliğinin ihlali

• İşletme kaynaklarını doğru kullanmama

• Harcamaları fazla gösterme

• Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma

• İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma olarak sıralanabilir. Doğru cevap B'dir.

İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunları;

• Rüşvet almak

• Dürüst olmamak

• Aldatıcı fiyatlar ve ürünler

• Verilerin manipülasyonu

• İşletme gizliliğinin ihlali

• İşletme kaynaklarını doğru kullanmama

• Harcamaları fazla gösterme

• Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma

• İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma.

biçiminde sıralayabiliriz. Bu bilgilere göre "Harcamaları eksik gösterme", satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek etiksel sorunlardan biri değildir. Bu nedenle Doğru Cevap C seçeneği olur.

Takımları gruplardan ayıran dört temel özellik sözkonusudur. Bunlar:

• Takımların hedef ve sonuç odaklı çalışmaları,

• Takım üyelerinin tamamen bağımsız olması,

• Takımların geri bildirime ihtiyaç duymaları,

• Takım üyelerinin sinerji yaratmalarıdır.

Takım ve grup kavramları, bazen işletmelerde birbirinin yerine kullanılsalar da, aslında birbirinden farklı anlamları vardır. Her takım bir grupken her grup bir takım oluşturmaz.Doğru cevap A'dır.

Takım Oluşturmanın aşamaları;

Başlangıç, Düzenleme , Deneme, Takımın Niteliğini Oluşturma, Üretim, Devamlılık olarak sıralanmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri;

• Satış elemanlarının tembelliği,
• Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi,
• Destek ekip eksikliği,
• Zaman yertersizliği,
• Kişisel ve demografik faktörler

biçiminde sıralanabilir. Bu nedenler arasında "Boş vakitlerinin çok oluşu" bulunmadığından Doğru Cevap E seçeneği olur.

Sorun Çözücü Takımlar Bu tür takımlar genellikle aynı mesleki birimde çalışan ve sayıları 5-10 kişi arasında değişen gönüllü kişilerin oluşturduğu küçük bir gruptan oluşur. Bu takımlar, periyodik toplantılar yaparak, belirlenen sorunların kaynaklarını, nedenlerini araştırır ve sorunlara çözüm önerileri bularak üst yönetimlere ulaştırır.Doğru cevap C'dir.

Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Organize etme işlevi,  yapılacak işleri düzenlemesini kapsamaktadır. Doğru cevap A'dır.

Takımları gruplardan ayıran dört temel özellik bulunmaktadır. Bu özellikler:

• Takımların hedef ve sonuç odaklı çalışmaları, (I. öncül Doğrudur)
• Takım üyelerinin tamamen bağımsız olması, (II. öncül Doğrudur)
• Takımların geri bildirime ihtiyaç duymaları, (III. öncül Doğrudur)
• Takım üyelerinin sinerji yaratmaları, (IV. öncül Doğrudur)

biçiminde sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm öncüller doğru olur. Dolayısıyla Doğru Cevap E seçeneğidir.

Düzenleme: Bu aşama, takım lideri ile takım üyelerinin kaynaşma ve karşılıklı güven kazanma aşamasıdır. Takım liderleri, takım üyelerinin birlikte ve güven ortamı içerisinde başarılı çalışmalar yapabilmeleri için gerekli ortamı oluşturmaları gerekir. Takım liderleri üyeler arasında güven ortamı oluşturabilmek için, takım içerisindeki üyelerin ne derece etkin çalıştıklarını ve bireyler arası teknik ve kurumsal sorunların neler olduğunu bilmelidir. Bu durum, çalışanların lidere ve birbirlerine olan güvenini artıracaktır. Buna göre ilgili aşama Düzenleme aşaması olup, Doğru Cevap B seçeneğidir.

Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Bu işlevler:

• Tavsiyede bulunma: Bilginin toplanması ve diğer üyelere aktarılması.
• Yenilikçi olma: Yeni fikirlerin yaratılması ve uygulanması.
• Destekleme: Fırsatları keşfetme ve ortaya çıkarma.
• Geliştirme: Yeni yaklaşımları değerlendirme ve deneme.
• Organize etme: Yapılacak işleri düzenleme.
• Üretme: Üretimi gerçekleştirme ve dağıtma.
• Denetleme: İş sistemlerini kontrol etme ve denetleme.
• Koruma: Standartları ve süreçleri onaylama ve koruma.
• Bağlantı kurma: Tüm işlevleri koordine etme ve birleştirme.

Bu dokuz faktör, bir takım modeli olarak geliştirilmiştir. Başarılı olmak isteyen takımların üyelerinin birleşerek tüm bu işlevleri yerine getirmesi gerekir. Tüm işlevleri koordine eden ve birleştiren işlev "Bağlantı kurma" olduğundan Doğru Cevap D seçeneği olur.