SATIŞ YÖNETİMİ

Hızla artan rekabet savaşlarında, işletmelerin daha fazla kar elde elde edebilmeleri için daha fazla müşteri kazanmaları, mevcut müşterilerini elde tutmaları ve satışlarını artırmalarına bağlıdır. Rekabetin giderek artması, işletmelerin satış yapmalarını da her geçen gün zorlaştırmaktadır. Aynı zamanda eski klasik satış yöntemleri giderek geçerliliğini kaybederek işe yaramamaktadır. Bu ortamda işletmelerin en önemli ihtiyacı, başarılı ve yenilikçi satış elemanlarına sahip olmaktır.

Günümüzde işletmelerde satışın önemi her geçen gün artmaktadır. Müşteri gereksinimlerine göre üretilmiş
kaliteli ürünlere sahip olmak, ürünün satışı için artık
yeterli değildir. İşletmelerin aynı zamanda bu ürünleri müşteriye satabilecek başarılı satış elemanlarına
ihtiyacı vardır. İyi bir satış elemanı olmadan satışları
ve karı artırmak olanaklı değildir.

Satış elemanı “müşteriyle yüz yüze gelerek konuşan, anlaşan, kendisine ödeme yapılan ve ürünün el değiştirmesini sağlayan kişi” olarak tanımlanabilir. Satış elemanları işletmelerde satıcı, satışçı, satış temsilcisi olarak adlandırılabilirler. Satış elemanlarının bir işletme için önemi, günümüzde evrensel olarak kabul görmektedir. Satış elemanları, bugün çoğu işletme için en önemli yatırım olarak da değerlendirilmeye başlanmıştır. Amerika’da toplam işgücünün yaklaşık %12’si satışçılık mesleğinde çalışmaktadır. Satış elemanları, işletme ve tüketici arasında köprü görevini yerine getirmektedir. Bu nedenle, bu meslek üretici ve tüketiciler arasında iyi ilişkiler kurulmasında önemli rol oynayan, zor ve önemli bir meslektir.

Amerika’da toplam işgücünün yaklaşık %12’si satışçılık mesleğinde çalışmaktadır. Satış elemanları, işletme ve tüketici arasında köprü görevini yerine getirmektedir. Bu nedenle, bu meslek üretici ve tüketiciler arasında iyi ilişkiler kurulmasında önemli rol oynayan, zor ve önemli bir meslektir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.                                      • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.
• Satışın gerçekleşmesini sağlama.                                                                   • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama

Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular şu şekilde sıralanabilir:
• Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar.
• Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir.
• Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar.
• Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir.
• Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda
tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur.
• Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar.
• Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.
Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir.

Satış tüm pazarlama faaliyetleri içerisinde işletmeye para akışı sağlayan tek faaliyettir. İşletmeler pazarda ürünlerine yer edinebilmek için kaliteli mallar üretirken, rekabet koşullarında ürünlerini müşterilerin satın almak isteyecekleri fiyatlardan pazara sunarken, ürünlerini müşterilerin rahatça ulaşabileceği dağıtım kanalları aracılığı ile ulaştırırken,
ürünlerin pazarda tutunmasını sağlamak için reklam ve tanıtım ve halkla ilişkiler faaliyetleri için para harcarken satış faaliyeti ile işletmeye para kazandırmaktadır.

Bir işletmenin performansı, satış gücünün performansı ile yakından ilişkilidir. İşletmenin pazarla ilişkisini sağlayan ve işletmenin vitrini konumunda olan satış elamanlarının işe alınması, eğitilmesi, güdülenmesi ve performansının değerlendirilmesinde, taşımaları  gereken özellikler, dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Uygun kişilik özellikleri ve yetenekleri ile donanmış satış elemanları, işletmelerde yüksek motivasyonlu ve yüksek performansa sahip çalışanlardır. İşletmelerde satış elemanı iş devir hızının genellikle yüksek olmasının nedeni, çoğunlukla işletmelerin satış elemanlarını işe alırken taşımaları gereken özelliklerini yeterince dikkate almamış olmasından kaynaklanır.

Satış elemanlarından beklenen faydayı elde edebilmek için, bu mesleği başarılı olarak yerine getirecek kişilerde bulunması ve bulunmaması gereken nitelikleri öncelikle belirlemek gerekir. Satış elemanlarının sahip olmaları gereken özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle
olur.

Hızla artan rekabet savaşlarında, işletmelerin daha fazla kar elde elde edebilmeleri için daha fazla müşteri kazanmaları, mevcut müşterilerini elde tutmaları ve satışlarını artırmalarına bağlıdır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Müşteri gereksinimlerine göre üretilmiş kaliteli ürünlere sahip olmak, ürünün satışı için artık yeterli değildir. İşletmelerin aynı zamanda bu ürünleri müşteriye satabilecek başarılı satış elemanlarına ihtiyacı vardır. Dolayısıyla sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler;
• Müşteri arama ve bulma.
• Müşteriyi bilgilendirme.

• Satışın gerçekleşmesini sağlama.
• Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma.
• Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama.
• Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama.
• Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama
olarak sıralanabilir.

Sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Bir işletmenin performansı, satış gücünün performansı ile yakından ilişkilidir. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Satış elemanlarının sahip olmaları gereken özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle olur. Özellikle doğuştan gelen kişilik özelliklerini değiştirmek mümkün olamayacağı için, satış yönetiminin satış elemanı seçinimde bu özelliklere dikkat etmesi ve iyi adayları bulmak için gerekli çabayı harcaması gerekir. Bu nedenle sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Ürün bilgisi, bilgiye dayalı özelliklerden biridir. Diğer seçenekler deneyim ve kişisel özelliklerle ilgilidir. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının müşteri açısından sağlayacağı yarar, müşterinin güveninin artmasıdır. Doğru cevap E seçeneğidir.

Satış elemanlarının sahip olmaları gereken davranışsal özellikler; ses tonu, beden dili, dış görünüş, davranış şekli gibi özelliklerdir. Doğru cevap D seçeneğidir.

Satış elemanları yazılı evrak ile uğraşmaktan pek hoşlanmazlar. Form doldurmak, haftalık, aylık ve yıllık raporlar yazıp doldurmak onlar için oldukça zor uğraşlardır. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.