SATIŞ YÖNETİMİ

Pazar potansiyeli, bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir.

Zaman serisi regresyonu, nicel satış tahmini yöntemlerindendir.

Satış tahmininde konusunda yöneticilerin tecrübelerinden faydalanarak onların görüşleri ile yapılan nitel satış tahmin yöntemi yöneticiler grubu fikridir.

Satış fiyatlarının tespit edilmesi ve Müşteri beklentilerini karşılamak, satış kotalarının amaçları arasında yer almaz.

Kârı temel alan kotalar satış hacmi yerine kâr marjına odaklanır.  (Net satış – üretim maliyeti) yöntemiyle belirlenir.

İstatistiksel talep analizinde çoklu regresyon, gelecek için tahminlerde bulunmak amacıyla, satış ve satışı etkileyen faktörler arasındaki ilişkiyi belirlemeye çalışır.

Otomobil firmasının bir aylık otomotiv satışı (adet) çoklu regresyon analizinde bağımlı değişken olarak kabul edilir. Değişkenlik firmadan firmaya farklılık gösterir.

Bir kotanın etkin olabilmesi için ulaşılabilir, anlaşılır, gerçekçi ve tam olması gerekmektedir. Güvensiz olmamalıdır.

Üstel düzeltme, teknik olarak hareketli ortalamalara benzer. Tek farkı geçmiş periyodların düz ortalaması yerine ağırlıklı ortalamasının kullanılmasıdır.

Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Satış potansiyeli, belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paydır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Satış kotası bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir. Doğru yanıt D seçeneğidir.

Bir satış tahmin yöntemi olarak yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemler, nitel satış tahmin yöntemleridir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Geçmişe yönelik satış verilerinin bulunduğu durumlarda ve geçmişte bu satışların yapıldığı zaman dilimindeki ekonomik koşulların, tahminin yapılacağı gelecekteki zaman dilimi içinde aynen geçerli olduğunun varsayıldığı durumlarda nicel satış tahmin yöntemleri oldukça doğru tahminler üreten bilimsel yaklaşımlardır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Zaman serisi regresyonunda satışlar zamanın doğrusal bir fonksiyonu olarak modellenir. Zaman içerisinde değişen satışlardaki bu değişimin en azından bir kısmının sistematik olduğu varsayımına dayanır.

Değişik kota türleri arasında en sık kullanılan üç tanesi şunlardır:

Doğru yanıt D seçeneğidir.

Nicel satış tahmin yöntemleri şunlardır:Zaman serisi teknikleri, hareketli ortalamalar, üstel düzeltme, zaman serisi regresyonu, çoklu regresyon ile talep analizi. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Kotaların amaçları şunlardır:

Fakat kotaların amacı temsilcileri işten çıkartmak değildir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Bir işletmenin misyon tanımında (1) hangi tip müşterilerin ve (2) hangi ihtiyaçların karşılanmasının hedefleneceği ve bu ihtiyaçları karşılamak için (3) hangi yöntem ve teknolojilerin kullanılacağı bilgisi yer almalıdır.