SATIŞ YÖNETİMİ

Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir.

Satış kotası, bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir. Doğruc evap C'dir.

Nitel satış tahminleri, yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemlerdir. Doğru cevap A'dır.

Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Doğru cevap B'dir.

Satış Hacmini Temel Alan Kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır, çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler. Satış elemanları, satış kotalarını kendi işleriyle çok rahat
bağdaştırabildikleri için bu kotalar rahat kabul görür

Özellikle ürün fiyatının aşırı dalgalandığı durumlarda veya çok yüksek olduğu durumlarda, fiziksel kotalar tercih edilir. Doğru cevap D'dir.

Yöneticiler grubu fikri : Bu yöntemin en büyük dezavantajı, genellikle toplam bir tahmin ortaya koymasıdır. Bu toplam tahminin daha sonra bölge, ürün, satış personeli ve zaman bölüşümü yapılmalıdır, çünkü üretim ve satış çabaları bu bölüşüme göre planlanacaktır. Bu bölüşümü yapmak çok zordur. Yöneticilerin bu işe zaman ayırmasını gerektirir. Doğru cevap C'dir.

Kotaların Amaçları
Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:
1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması
2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi
3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.

Diğer seçenekler kotaların özellikleridir.

Doğru cevap A'dır.

Bazen firmalar üretim maliyetlerini satış ekibi ile paylaşmak istemeyebilir. Bu gibi durumlarda, kâr temelli kotalar yerine puan kota sistemi tercih edilebilir. Doğru cevap B'dir.

Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm
satışın tahminidir.

Satış potansiyeli, belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paydır.

Nitel satış tahmin yöntemlerini bilimsel olmayan yöntemler olarak
tanımlamak doğru değildir. Geçmiş verilerin ve geçmiş pazar bilgi ve tecrübesinin
olmadığı veya kullanılamadığı durumlarda nicel yöntemlerin uygulanabilirliği yoktur ve
firmanın kullanabileceği tek yaklaşım nitel yöntemlerdir.

Delfi tekniği, satış tahmini için uzman görüşlerine başvururken, uzmanların bir grup içerisinde karşılıklı tartışmalarına izin vermez. Her uzman kendi bilgi ve beklentisine göre tahminini yapar, bu tahminler toplanır ve isim bildirilmeden bir özet rapor hazırlanır. Bu raporda, ortalama veya medyan tahmin ile dağılım bilgileri yer alır. Sıklıkla grup ortalamasından çok farklı tahminde bulunmuş uzmanlardan bunun nedeni sorulur ve rapora dâhil edilir. Bu durumda, grup baskısı yaşamadan insanlar
görüşlerini savunabilirler. Bu özet rapor, ilk aşamaya katılmış olan tüm uzmanlarla paylaşılır ve tahminlerini yenilemeleri istenir. Böylece grup dinamiğine maruz kalmadan her uzman grubun tahmin rakamlarını görerek bireysel tahminini değiştirme şansına sahip olur. Bu süreç tahminler yakın sayıncaya kadar bir kaç kez tekrar edilebilir. Delfi tekniğinin problemi geri besleme ve tekrarların uzun sürebilecek olmasıdır.

Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini
kapsar. Bu analizin karmaşıklık derecesi oldukça değişken olabilir. Zaman serisi verilerinde trendler,
döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir. Elde bulunan
verilerin özelliklerine göre tercih edilebilecek çok farklı zaman serisi teknikleri vardır. Bu bölümde, tek
değişkenli zaman serisi teknikleri olan hareketli ortalamalar, üstel düzelme ve zaman serisi regresyonu
anlatılacaktır. Bu yöntemleri anlatırken aynı veriler kullanılmıştır.

Regresyon analizi sadece satışı etkileyen faktörleri sabit tutarak satış
tahmini yapmak için değil, faktörlerdeki değişikliklerin satış üzerindeki etkilerini tahmin
etmek ve hangi faktörlerin etkisinin daha büyük olduğunu tahmin etmek için de kullanılır.
Ayrıca talep tahmininde doğrusal çoklu regresyon dışında kullanılabilecek farklı metotlar
vardır. Bu ünitede sadece doğrusal çoklu regresyona yer verilmiştir.

Kotaların Amaçları
Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:
1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması
2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi
3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.

Sık kullanılan faaliyet kotaları
• Potansiyel müşterilere yollanan mektup sayısı
• Yeni hesaplara yapılan aramaların sayısı
• Sunulan satış teklifi sayısı
• Ürün tanıtım sunumu sayısı
• Katılınan toplantı veya fuar sayısı
• Düzenlenen satın alma noktası sergi sayısı

Satış kotası, bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir. Bu satış hedefleri, kişisel satış performanslarının değerlendirilmesinde kullanılır. Dolayısıyla, hatalı tahminler, yanlış satış kota dağıtımına ve yanlış performans değerlendirmelerine yol açar.

Çok farklı tahminler üretmiş pek çok nicel yöntem uygulanmış olabilir. Bunun dışında farklı zaman
serileri için farklı nicel yöntemler daha uygun olabilir. Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını
kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne
kullandıklarına da dayandırırlar. Farklı yöntemlerin tahmin performanslarını ölçmek için ortalama mutlak
yüzde sapma (OMYS) belki de en çok kullanılan kriterdir. Ortalama mutlak yüzde hatasının formülü
aşağıdaki gibidir:

Bir işletmenin misyon tanımında (1) hangi tip müşterilerin ve (2) hangi ihtiyaçların karşılanmasının hedefleneceği ve bu ihtiyaçları karşılamak için (3) hangi yöntem ve teknolojilerin kullanılacağı bilgisi yer almalıdır.