SATIŞ YÖNETİMİ

Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar:

1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,
2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,
5. Satışın gerçekleştirilmesi,
6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap D'dir.

Ürün ve Hizmetlerin Tanıtılması ve Satış Mesajının İletilmesi: Satışın gerçekleşmesi ve ödemenin yapılması, satış sürecinin sona erdiği anlamına gelmez. Esasen sürecin
en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır. Bu aşamada satış elemanları yeni satış fırsatları yaratmak amacıyla müşterilerine farklı ürünler önerebilirler. Doğru cevap C'dir.

TİP 2 sadakat programının özellikleri;

- Üyelik herkese açıktır.
- Genellikle müşteri bilgisi hiç toplanmaz.
- Hedefli iletiler hiç kullanılmaz.

Doğru cevap B'dir.

TİP1 ve TİP2 sadakat programının ortak özelliği her ikisinde de hedefli iletilerin hiç kullanılmamasıdır. Doğru cevap E'dir.

Sadece sipariş alan satış elemanlarının görev tanımları çok basittir. Ayrıca, tüketicilerin ulaşabilmek için çok fazla zaman harcamak ve gayret göstermek istemeyeceği ürün türlerini pazarlayan perakendeciler için uygundur. Bu elemanlara süpermarketlerde ya da megamarketlerde sık rastlanır.Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanları, sadece sipariş alan satış elemanlarına göre çok daha önemli görevler üstlenirler. Doğru cevap C'dir.

Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanların en önemli özellikleri satış teknikleri ve ürün özellikleri konusunda iyi eğitimli ve bilgili olmalarıdır. Özellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir:
1. Ürünün farklı kullanım alanları
2. Ürünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.)
3. Ürünün bakımı ve idamesi
4. Ürünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri
5. Ürünün teknik özellikleri
6. Ürünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.)
7. Ürünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.)
8. Ürünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri
9. Ürününve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs.
10. Ürün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları.

Doğru cevap A'dır.

Süpermarketlerin uyguladıkları sadakat programlarıgenellikle Tip1 türündedir Doğru cevap C'dir.

Büyük ve kurumsal müşterilerin  satın alma kararı ve eylemi bir tek kişi tarafından değil farklı roller üstlenen çok sayıda kişi tarafından gerçekleştirilir. Kurumsal müşterilerin kimileri ciddi miktarlarda alışveriş yaptıklarından, perakendeci işletmeler için önemli müşteriler grubuna girebilmektedir.Doğru cevap E'dir.

İşletmenin Satış Elemanlarına Önerdiği ve Öğrettiği, Satışın Gerçekleştirilmesini Kolaylaştıran 10 Genel Taktikten biri; Hiçbir zaman 30 saniyenin üzerinde konuşulmaması, konuşmanın uzamadan hemen bir soruyla sonlandırılmasıdır. Doğru cevap A'dır.

Satışın gerçekleştirilmesi ya da bazı kaynaklarda kullanıldığı şekliyle satışın kapatılması, müşterinin satın alma kararını vermesini ve ödemeyi yapmasını gerektiri. Doğru cevap E'dir.

1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,

2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,

3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,

4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,

5. Satışın gerçekleştirilmesi,

6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir.

Satışın gerçekleşmesi ve ödemenin yapılması, satış sürecinin sona erdiği anlamına gelmez. Esasen sürecin en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır.

Müşterilerle uzun verimli ve sağlıklı ilişkiler kurabilmenin temel koşulu güvenlerini kazanmaktır.

Müşteri bilgisi elde etmek ve müşteri bağlılığı geliştirmek amacıyla son zamanlarda perakendecilerin en yoğun kullandığı yöntemlerden biri de sadakat programlarıdır.

Müşteri şikâyetlerinin yönetimi açısından yapılacak ilk iş tabii ki mümkün olduğunca az şikâyet üretmektir.

Perakendeciler için kurumsal müşterilerin satın alma süreçlerini anlamak ve her kurumsal müşterinin özgün koşullarına göre değişik yaklaşımlar geliştirmek ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Son zamanlarda bu ihtiyaçları gören pek çok perakendeci işletme belirli kurumsal müşteriler konusunda uzmanlaşan ve görev tanımı yalnızca onlarla ilişkileri yönetmek olan özel satış birimleri kurmaktadır.

Perakendeciler için en büyük mesele farklı müşteri grupları ve türleri için güven esasına dayalı sürdürülebilir nitelikte iş ilişkilerinin nasıl ve ne şekilde kurulabileceğine dair bilgi ve stratejiler geliştirip aynı zamanda bu stratejileri başarıyla uygulayabilmektir.

Satış süreçleri altı temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla:

Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,

Müşteri ilişkisinin başlatılması,

Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,

Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,

Satışın gerçekleştirilmesi,

Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi aşamasından sonra ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi gelir.

Doğru cevap A.